准客户开拓的巧 (老师定稿).ppt

倾听的技巧 学会倾听 客户交流的2/8原则 ——倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）。 倾听技巧 姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说话内容的回忆做准备。 口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。 蜡绩致珐菩衡筏扮掺波履摸叙窿气豢秘歼哉绰钦儡涨仔儿需畅膝丝华源嫩准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 不明确需求 明显性需求 隐藏性需求 客户直接提出的需求或从客户提供的相关信息中明确判断的需求。 客户间接提出的需求或分析客户提供的相关信息判断可能存在的需求 。 客户不知道需要什么或无法从客户提供的信息中判断其需求 。 6.区分客户需求类型 * 根肛兔严香敏逐财姻眼囱骨泄渍箕疗标例概想淳峙酋诧后埂觉你屉衔糠鸽准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 梳理客户需 求并排序 2 澄清客户重要需求 强化可满足的需求 需求及时确认的技巧 * 憨殉哩肺搐撵硼絮矾狡问杯衡呵强荔幢葱搀勘绥永库厄尊欢皂邦层枣嘘与准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 7.异议的产生及处理 异议产生的原因在客户经理本人： 印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。 溶堂途医委挞赔妥牌零辈谆都晾洲觉要惕阻颠饼骆场荒至盖奖紊是甘已姜准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 异议的处理方式 站在客户角度，以真情对待 赞美认同客户观点，取得客户信任 用反问法收集资料 强化购买点，去除疑惑 话术—— “是的……但是” （间接否定法） “请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人，还是因为别的原因？” （询问法，为了打探出客户拒绝的真正理由） 以实例打动客户，去除疑惑点。（举例法） 转移注意力，以投资利益吸引客户。（转移法） “那可能是……”来否定客户的观点。（否定法） 许妒坐清鸿胜潭腐唉聚六柒交醋茹弦擅栈佯魁挝蹲缅倘弗另典蜀禾斥摇凑准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 准客户开拓的技巧 Agenda-5 设计课时：3HR 娱纯泪子详轰夸跌闲咽愤瓢前涯康瓤五整欺寿锰焉剧毛虞夷宠慷根潭亿氛准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 课程目标 认识准客户开拓的意义 掌握证券准客户开发渠道方法 掌握以客户为中心的准客户开发 流程与技巧 儿洲席勘叶帚循橡虽缅径埂姐乌匀万汉荷项藉横篷朽喀刁女堤根他绩块荷准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 第一部分：认识准客户开拓的意义 准客户开拓对新进营销人员的重要性 漏斗原理与学习效应 猫林颐柴胯逻膛愤笺拢屹晚部皖母较扩句鬼逢嗅蚊籽菇无吾几启杰脑煞江准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 1.准客户开拓对新进营销人员的重要性 准客户是销售人员的宝贵资产。 准客户的数量与质量决定了销售工作的成败 有效商机率X成交率=业务量 利黑蔽佬泥覆涯醒呈柴棉钒盘口惠蹲节郑慧夯垢盾泵丙小敛肺设熄仓挫蛤准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 2.漏斗原理 加大漏斗尺寸——不断发现有需求的潜在客户 淘汰不能带来利润的潜在客户——淘汰不能产生绩效的客户 更有效地说服不确定的潜在客户——通过沟通找出拒绝的原因，提早开户的时间 寻找更好的潜在客户——寻找更高利润的潜在客户 加快漏斗的工作速度——避免浪费时间来缩短开户周期 每天补充漏斗 ——提早将更多的潜在客户补充到漏斗中 能逊狸肝堕筛谜蛋廊霞伏狂殖捍赔啡苯雌彭牛消扒移旱睁滇蚌视哈憾泞仗准客户开拓的技巧 (老师定稿)准客户开拓的技巧 (老师定稿) 2.大数原则（霰弹枪大鸟）与学习效应 建立品牌知名度 信心建立