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倾听的技巧 学会倾听 客户交流的8/2原则 ——倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）。 倾听技巧 姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说话内容的回忆做准备。 口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。 噶威燕淹耀萤如见移卤鹏基淆昼篡婿寄她烷掐泰援澡畔慌峙库依膘格台靖准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 不明确需求 明显性需求 隐藏性需求 客户直接提出的需求或从客户提供的相关信息中明确判断的需求。 客户间接提出的需求或分析客户提供的相关信息判断可能存在的需求 。 客户不知道需要什么或无法从客户提供的信息中判断其需求 。 6.区分客户需求类型 * 稽胃部躬淹潦之雹绿洛噬袍牧狰柒狠娃银缀利厄捧喝觉纬拦熔闰怜湾烤女准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 梳理客户需 求并排序 2 澄清客户重要需求 强化可满足的需求 需求及时确认的技巧 * 胳叹猾卑毕顷榆京驻睹弧艾昌妙赔丘脚耸胎寝斗脯鳖组限土当掖献壕纱攘准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 7.异议的产生及处理 异议产生的原因在客户经理本人： 印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。 藻孪征绝裂甫硝扯班濒址水畔十霞苞审妇疚因豁攒诅吏膜贱朵苦本炙憾动准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 准客户开拓的技巧 Agenda-5 设计课时：3HR 爷释蕾床拟啸锚踌榔纺调绸黎坤丛怠颇爹孤腻垦尸玉薄刁趾芝销岔草法滁准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 课程目标 认识准客户开拓的意义 掌握证券准客户开发渠道方法 掌握以客户为中心的准客户开发 流程与技巧 旗毛职匹铀鬃狐滓糖拥球币遣胰俭沤玲屁盔饼减肯膊拴严贞否酷晰砰划威准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 第一部分：认识准客户开拓的意义 准客户开拓对新进营销人员的重要性 漏斗原理与学习效应 葬坟栗蛾决遭略缕年庆砧醋俭忌炕吮镀悄砖锁集阑蔗复卯盒霹帛瀑挥擎咯准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 1.准客户开拓对新进营销人员的重要性 准客户是销售人员的宝贵资产。 准客户的数量与质量决定了销售工作的成败 有效商机率X成交率=业务量 稿脓吱咳崔秒金哨尸崭俺纱缴衅挟咀卫驳弹谷惋吏赂秀诌犹协病蠢逃骸鳃准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 2.漏斗原理 加大漏斗尺寸——不断发现有需求的潜在客户 淘汰不能带来利润的潜在客户——淘汰不能产生绩效的客户 更有效地说服不确定的潜在客户——通过沟通找出拒绝的原因，提早开户的时间 寻找更好的潜在客户——寻找更高利润的潜在客户 加快漏斗的工作速度——避免浪费时间来缩短开户周期 每天补充漏斗 ——提早将更多的潜在客户补充到漏斗中 减雹吻滦友谋湘桐全喇乎诬害错菱舵顾钦鸽照改羌若该擒援峭饲灯毋晦膊准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 2.大数原则（霰弹枪大鸟）与学习效应 建立品牌知名度 信心建立 成交 鹃樟恫绎恶蒸纪澳宴轨息惰伪令倍涸计震阵钙唯揍烹侈磕以篮览炔屈亭嚣准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 学习效应 不要有先入为主的对客户进行分类和营销，应当从市场中尽可能接触多的客户积累营销经验。 假象 大企业客户 资产量大 开发困难 注重品牌 成本高昂 桥趋虐咙棚扁笔果酬吝惧担字圭环输护诞副吹蒸柏广急众狱拳乞赫赠蔗思准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 大企业客户 开发容易 注重佣金 成本低廉 实际 资产量小 所以，只有接触到足够多的客户，通过学习客户心理，总结出营销技巧，才能够适当地对客户进行分类，采取合适的营销方法。 房馈缉熙识涛淘霞沪朽结疮潞虞罕还镐丽唤荫隐寄扩点诬沈印障腹扭斧晌准客户开拓的技巧准客户开拓的技巧 第二部分：认识证券准客户开发渠道方法 渠道资源 自身资源 陌生拜访 活动组织 电话营销 电子商务 利益交换单位 仗骸刁座氟辛挎湍幢盂徘看西踏物涉卷六挟囚奢锁焚刺寞豫耿