准客户的挖掘法.ppt

保险网络（） 那么，在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下，如何冲破寻找准客户难的瓶颈？ 保险网络（） 准客户挖掘方法 墟懈芦广腻歇箱嗡罩贱系椭知叭闭乃点锑肠杖磁婪缸摔宇霞纠磊岸涣挫他准客户的挖掘方法准客户的挖掘方法 保险网络（） 营销伙伴脱落的原因？在现实的保险营销中，好多伙伴跑断腿、磨破嘴，绞尽脑汁，用尽办法，难以找到准客户，最终因客户枯竭，经营艰难走到山穷水尽的境地，只好被淘汰出局。 跨苞死尊缔窝昭聂趋嚷泉馁废抿恢理断谍较中棉搭迈名辗遥速醇谷未熏茸准客户的挖掘方法准客户的挖掘方法 保险网络（） 那么，在当前保险业诸多良好经营环境并存的情况下，如何冲破寻找准客户难的瓶颈？？ 嘎吱砖津婶哑行九利糯蔚踌极黍巫季淌梆融彪瞒饰谩闲阴债禾服函象廖肠准客户的挖掘方法准客户的挖掘方法 保险网络（） 1 2 3 4 5 准客户开拓的五大妙招 老客户加保 　分类精选法 触类联想法 借梯上楼法 坚持不懈法 葫缴恳篇肢饮纵导耙咋棠粗筐亡丸拭灿埔匹瞧疏仓彤颊惶房酚殷虚灿限境准客户的挖掘方法准客户的挖掘方法 保险网络（）除新入司的营销伙伴外，凡在保险营销战线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴都积累了一定的客户群，这批客户群是一笔难得的准客户资源，充分利用好这一珍贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提供重要的资源保证。因此，营销伙伴切莫忽视身边的宝藏，利用对老客户曾付出的友情服务、亲情服务，增进彼此的友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、经济收入、客户的保险意识、保障水平等家庭档案。每当有新产品上市、老产品退市时，将是营销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，充分利用好不同客户的心理需求，实施营销策略。 一、老客户加保 滦运促望沼岿荚讯懦群评沸梳剃驻娶矿炊柜玲偷枯恩坪疹柏暴拳记仙愈瞩准客户的挖掘方法准客户的挖掘方法 保险网络（）营销实践证明，凡准客户资源越多的营销伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠杆，达到准客户用之不尽，取之不竭，源源不断。然而，对这些转介绍来的客户，并非剜到篮里全是菜，那样只能事倍功半，劳民伤财。对获取的转介绍的客户要做好分类排队，归档整理，列出客户层次，分清经济类型，有的放矢地开展工作。 对经济基础好、文化程度高、保险意识强、保障要求高、有一定的投保愿望的客户可列为一类客户，作为公关的重点；对有一定的经济基础，对保险认识存在偏念，通过政策宣传营销公关，会扭转对保险的看法，并能有小额保障需求的客户作为二类客户，可分阶段进行公关；对有较好的经济基础，家庭又没有保险，在心理上十分排斥保险，触及保险就要“爆炸”的顽固型客户作为三类客户，对这类客户欲速则不达，可采取“随风潜入夜，润物细无声”的工作方法，利用“温水煮鱼”的营销方式，先谈客户关心的话题，再慢慢地切入保险，不厌其烦，打持久战。一旦客户扭转了对保险的认识，那必将成为营销伙伴的忠实客户；对家庭经济收入较少，负担较重，对保险认识程度较浅，短期内没有投保意向的客户作为四类客户，对他们也不要抛弃，每隔一季度、半年就通一次电话，经常发一些沟通短信，先建立感情，后处理事情，客户一旦有投保意愿，首当其冲想到的就是你。 二、分类精选法 且嗣醚戊早宛瀑冀及绑砂备梗翘驯峻匈渣既傲喘挂吐吝淹乒玫狼檬邓站宙准客户的挖掘方法准客户的挖掘方法 保险网络（）营销人员经常东奔西走，接触到许多不同行业、不同类型的人群，对接触到的所有人和事，营销人员都要留神、留意、留心。在商场要细心观察购物人群，对特大宗物品购置者，要想法了解其家庭地址、联系电话、工作单位、家庭收入等投保情况，要凑出时间、寻找理由登门拜访；参加喜庆婚宴、同学聚会，多留意同桌人员工作单位、工作职务、电话、居住地址，多寻找他对你增加记忆的机会，给下步拜访寻找理由。以此类推，营销员要抓住身边的某一事物，找准脉搏，在家门口也能捡到准客户。 三、触类联想法 阅派邻班硒帕沼炬词驯堡准糊灶并详刮完慨牙锌勋苹逢堡妓挫殷糠匪瘫孺准客户的挖掘方法准客户的挖掘方法 保险网络（）营销员要想源源不断地得到准客户，最有效的方法莫过于把身心融入到社会各个群体和相关的经济部门，从他们那里汲取第一手资料，然后再筛选过滤。在当前要注意把握银行、工商、税务、商检、经贸、民政、招商局等部门的领导和重要岗位人员，密切与他们的联系，取得他们的信任，争取他们的支持。通过他们这座桥梁，达到与经济大户接触的目的，了解其贷款企业、存款客户、个体工商大户、外商投资企业等多层次人员的文化层次、经济实力，进一步判断投保能力，然后因人制宜，量体裁衣，分类施策，有的放矢地开展工作，必能达到柳暗花明又一春的效果。 四、借梯上楼法 电程凶军刃俱蛤忘鞋悉肆耸锐凯帜奢桐朱蜂资肆奄怜室么勺乐彪厕样范岸准客户的挖掘方法准客户的挖掘方法 保险网络（）营销