分销渠道管理分销信息化管理.ppt

知己知彼，百战不殆 --分销管理及其信息化 用友软件股份有限公司 咨询实施顾问 臧家峰 2010年8月 嘛叫梦弱嘎绸喷顶貉缉胯牢秀港乓哇舱括脐缕绑漠侈谷秃绦显冷礼岁糊酷分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理及其信息化 分销相关概念 销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？ 分销管理 分销八种模式 分销管理 分销信息化 关注点 用友方案简介 我清楚逻辑了么？ 忍消僵孟宾承够蜡秒庸卸蜒碘抒翅担酿袍液齿隙卖脉铆掠纪船幽珊休狸缆分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 销售 零售 夕芭侮淮潭米矽狈赣涸哭耘之渍辽哈蝎慈冤苦躬误山柔肛馏膨赚帝临香位分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 零售 零售 运输 运输 批发 批发 流通 拔芜衍浆蹲蓟婴无沤抉傲满迭换书右酵爷批沿壕铁柒躬议蚕锦晦绊朋茎屡分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 零售 零售 运输 运输 批发 批发 分销 碎杖顿醋麻柔妊渴筒栗膛飞返靛傈勾依弘皖蘸饰弊毁毕俩当烧私茄国屡段分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 零售 零售 运输 运输 批发 批发 供应链 牌谢鹤琐寒沟沮地份焕学墙竖付屈泻秸滨午桂糠晕继铸枯晤愁侍醒冉咎己分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 高价包子 低价包子 运输 运输 直营渠道 经销渠道 营销 送演唱会门票 个性化包子 近与贫猩浪肇氮撞岸漾庚废宰掣跌蛮暂盗钳蜡蚜儡应间派籍让猜吓育嫡煌分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销相关概念 产业价值链 Customer Supplier Development Production Sales Distribution 销售与分销 营销 供应（需）链 批发 零售 流通 / / 我明白了么？ 座市洲瑞嗅打圃瑞好外壤颊顷瞥荷昂冰术宽误刑进勾蟹膝烷奄逸湿毡橙悄分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理及其信息化 分销相关概念 销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？ 分销管理 分销八种模式 分销管理 分销信息化 关注点 用友方案简介 署汹鱼潦瑞盈芭济捉赖谈潦尝辜迂锨愈浩坎建然洱题苫险烽奥嗜烂聂炉泞分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 办事处模式 特点：集中结算，异地商务 办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。 优点：总部严格控制库存，占压资金较少、储存费用较低 缺点：运输费用较高，交货期长，市场反映慢 典型用户：黄金搭档，帅康 餐亥钓诅拙热乘唐菌美愧酪火注仕人彤愿蕾刁瞧相透禁涩难实去茬渭整狄分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 分公司模式 特点：异地结算、异地商务、异地物流总部与分公司直接结算，对其的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和结算流。现在也越来越多的出现联系紧密的经销商也视同分公司进行管理，总部对这些经销商的掌控能力比较强，在经营商视同自己的分公司进行严格管理。 优点：高效的区域市场，低额的配送费用 缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢 典型案例：苏北航信、双虎家私、河北格力、佛山好帮手 贪所磐珠汹巍稿希模居诈醒膨粪疡舟汗兆婆帘剁踏纶牙宙霄秦擒景肋唤怔分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 分公司+办事处模式 特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸；总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式。 优点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场 缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢 典型案例：金活医药、夏进乳业 虱望铣卢浅坎鹃谗憋泰菠搬式钙族玉需究殷畦哼计盖贺次人丘盂触煌拽殿分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 产品事业部模式 特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和结算流，分支机构与各事业部之间是内部结算的关系。即按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。 优点：渠道共用，人员规模和费用规模较低 缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大 典型案例：爱仕达、佛山景兴 加抠垮舶基星誊霉避幌等蝴渔割迁铣南尺边纺撂掇疤晕疲亮陷缩喝剔亩谴分销渠道管理及分销信息化管理分销渠道管理及分销信息化管理 分销管理-分销八种模式 分销模式 独立事业部模式 特点：各建渠道、