卜范涛：银行地产客户营销.doc

商业银行房地产客户营销全攻略 商业银行房地产客户营销全攻略 实务 课程背景：在后金融危机时代，全球经济呈现出许多新的不确定性因素。在这个大的背景之下，我国的宏观调控政策发挥了重要作用。尤其对房地产行业的宏观调控，力度之大是前所未有的，不仅如此，继“国十条”出台后，政府又与银行又联手出台了更加强有力的系列措施，房价的过快增长得到有效遏制。房地产行业也因此受到了很大冲击，整个行业的不确定性因素明显增多，其各种风险也进入集中暴露期。 对银行来说，房地产这块特殊的蛋糕，到底是吃还是不吃，怎么吃，吃下去会有什么后果，这些问题已经摆在面前。在此背景之下，商业银行对房地产客户的营销战略制订和营销水平，成为考验银行竞争力的试金石。这种考验对商业银行来说，是一场实实在在的战役，能否拥有高水平的市场营销团队便成为这场战役的胜负手。银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源，其素质及技能的高低直接关系一家银行房地产市场营销的成败。 本培训项目科学地采用“工作态度 + 综合素质 + 专业知识 + 实战技能”的综合培训，以素质和技能提升为目标；从客户经理的内在驱动力的激发作为营销激励的起点，全面解决其工作态度及技能障碍；并深入结合商业银行的房地产业务发展规划，将客户开发与维护、产品营销与推广、客户资信与风险识别、客户关系维护等具体的工作技能逐一细化，通过情景模拟、案例分享、视频资料、团队合作等互动方式，结合客户经理个体素质与技能差异，全面进行实务及技能提升的“个性化解决方案”。 训练对象：营销主管、营销业务骨干、市场策划人员、销售精英 训练时间：两天 达到目标：深入了解当前我国房地产业的发展情势，树立正确的营销理念和意识，系统学习营销知识，掌握必要的营销工具、方法和技能。在新形势下，能够科学制订房地产营销的策略，在具体工作中能够准确把握房地产客户的具体特点，创造性地开展营销工作。全面提高银行营销团队的整体素质，确保商业银行在房地产业务中的风险最小化，效益最大化。 课题大纲： 第一天上午 一、当前我国房地产市场大势分析与商业银行房地产营销攻略 1、当前我国房地产市场大势研判 2、商业银行房地产营销怎样顺势而为 二、当前我国商业银行房地产营销存在的几大误区 1、宏观调控，拒之千里 2、沉迷蜜月，风险疏忽 3、忽略营销，推销为主 4、片面营销，忽视体系 5、业绩至上，忽略服务 三、我国商业银行的营销现状分析 1、营销环境有待改善（起步较晚、体制不畅、基础薄弱、市场无序） 2、营销意识有待加强 3、营销运作管理还显稚嫩 4、营销人才严重不足 5、缺乏长期的策略和规划 6、缺少系统化管理 7、在总部和区域之间缺乏有效的沟通 8、缺乏良好实施 9、数据库缺失 10、缺乏对客户的有效渗透 四、我国商业银行进行房地产营销的SWOT分析 商业银行如何在复杂多变的国际经济形势中规避风险抓住机遇 2、商业银行如何在当前房地产宏观调控形势下发挥优势规避弱势积极开展营销活动 五、我国商业银行房地产营销的八大趋势 1、个性化营销趋势明显 2、绿色营销将成为市场营销的重点 3、价格战转向品牌战 4、市场营销娱乐化趋势明显 5、整体形象宣传越来越受重视 6、分散营销逐步向整合营销和深度联合营销过渡 7、区域营销范围扩大化趋势明显 8、传统营销向网络营销过渡 第一天下午 六、商业银行房地产营销的当前对策 1、房地产市场营销战略的制订 2、战略的实施和推动 3、营销形象的设计 4、营销品牌的传播 5、营销组织的整合 七、商业银行房地产客户营销全攻略 攻略一、抓好基础营销的关键环节 1、广告营销 2、会议营销 3、活动营销 攻略二、服务营销，让客户心甘情愿的跟我们走 1、树立服务营销的正确理念是开展客户营销的基本要求 以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标 为客户创造价值，创造自己的价值 服务是为满足客户的需要 服务是企业成长的秘密武器 顾客决定论：基本使命、客户基础、客户关系 公司内在服务质量：员工满意度、忠诚度和工作效率 人人是服务形象，处处是服务窗口 2、抓住三个关键环节，用提高客户满意度 (1) 抓住核心服务的满意度提升环节，开展营销活动 (2) 抓住对接触人员满意度提升环节，开展营销活动 (3) 抓住服务组织的满意提升环节，开展营销活动 攻略三、创新营销开辟营销新天地 1、企业发展导向性营销模式 2、捆绑式营销 攻略四、让抱怨的客户替你说话 1、了解客户抱怨是的产生根源 客户对服务的期望与服务组织满足客户期望之间的差距 轻易许诺不兑现 2、认识并解决客户服务的差距： “知道”与“做到”之间的差距 　 服务质量规格与服务传递之间的差距 　 服务传递与外部对客户传播沟通间的差距 　 消费者期望的服务与所感知服务之间的差距 攻略五、围绕服务质量的六大特征开展营销活动