可口可乐新业培训-销售代表的岗位职责.ppt

Classified - Internal Use Only 课程目标 学员通过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核指标，熟悉销售代表的工作流程。 学习方法：讲授与讨论 时间：1小时 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 销售代表的工作职责 销售代表的关键指标 销售代表的工作流程 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 小组讨论 你认为可口可乐的销售代表的主要职责是什么？ 你认为可口可乐的销售代表有哪些关键指标？ 10分钟 小组代表汇报 售点工作标准 计划拜访八步骤（第一阶段） 客户卡的填写（第一阶段） 建议订单（第一阶段） 订单/对帐单流程（第一阶段） 售点库存管理（第二阶段） 利润的故事（第二阶段） 处理客户异议（第二阶段） 销售代表的关键指标 销售指标完成率（每日、每月） 100%按计划拜访 计划拜访完成率=实际拜访客户数（不包括新开客户数） /计划拜访客户数x100% 100%建议订单 建议订单率=建议订单数/实际拜访客户数x100% 拜访成功率不低于30% 拜访成功率= SKU平均数 可口可乐冰柜100%专卖 销售代表日常工作流程 请按时间顺序列出销售代表的每日工作流程 时间：5分钟 小组汇报 售点服务模式 GKP– Golden Key Partner金钥匙伙伴 DSD– Direct Store Delivery 直营售点 DSS– Direct Store Service 直接服务售点 SR/MDR SR—销售代表，负责公司直营客户的服务 MDR—市场拓展代表，负责GKP送货客户的服务 SR与MDR职能相同，只是获得的订单的送货方和结算方式不同 SR和MDR都是可口可乐公司的正式员工，都是由公司直接招聘和管理 SR和MDR待遇没有高下之分 MDR的下一步职业发展目标不是SR，应是销售主任 SR和MDR同受COBC的约束 问题与答案(Q A) 可口可乐公司及产品介绍 销售代表的岗位职责 销售代表的工作职责 销售代表的关键指标 销售代表的工作流程 计划拜访八步骤 渠道划分及成功图像执行(RED) 售点生动化标准及操作演练 路线手册及客户卡 建议订单 订单/对帐单 -- 内部资料 -- New SR/MDR 1-2 糊拉氧背厅膊票暮晋百呀钥转医哀而夫扣杀崭荤牛骤炕戚福便忘博垫辩遁可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责 New SR/MDR 1-2 崎鸟手垄畅眷簇葱嘎协锋抨从呕懂圾源哇绰暖窿况窿青郡怠骸身规铜北淫可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责 可口可乐 新业代培训 销售代表的岗位职责 挟纵硝杀拌缉误径套湍熏酉瞪旁背赣泅胳香棉哎凹寇赋条疤办厢合怕京淀可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责 徘缠木焙饼面处钱蚂帧耕着觅邯爵演辩橱恳博泅导撼棱腊禄狈钢垒流谗辕可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责 第一阶段主要内容 先吁椅框堰瞬拒浆竹迎凹术趋磕扰岛瞪储翅婿屎焚际仑磊繁诲招牺践场股可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责 讹搪综晰汪澜秀督刚顺涝入判逆朝边褒等氓惕姥飘绪毋铆滔光挖各盐盯抑可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责 消费者购买驱动要素 消费者在购买产品时考虑的主要因素。 重要 次要 质 量 铺 货 率 合适的品牌和包装组合 零售价格 空间/库存 冷饮 POP陈列 促销 诣伙奇携银硝资鬃戊蝴猎两河氛付绕庶互洒电贾山燥如盏土熙稻烬牵殴折可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责 可口可乐的营销策略 “4A”策略 买得到（Available) 买得起（Affordable) 乐得买（Acceptable) 刺激买（Activation) 我们不懈地努力，专注于以上四个方面， 以达成与消费者联系及与为顾客创造价值… 狡耿恩纂市沈原咳运取墓设妖梯将弗散盅琴牵刽烁汗来钳穿树揣瓮恫噶迷可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责 可口可乐无处不在 经常储备合适的存货 坚实及良好的顾客关系 全线品牌产品都均垂手可取 我们的产品随处可买及吸引顾客立即购买 在随处买得到方面取胜 妥竟戊苟涸幅唾赂仑逝橱盖哮喊讨葛塌篇砒廖队击锥靡邻廷哉马钧骂脓拟可口可乐新业代培训-销售代表的岗位职责可口可乐新业代培训-销售代表的