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商品陈列的分类技巧 某单位需要接待客人,领导派小张去买大量一次性纸杯回来。于是小张来到了大卖场里陈列着各种杯子的地方,在一堆陶瓷杯、玻璃杯中睁大眼睛拼命寻找纸杯而不得。小张感觉有些沮丧,这时工作人员把他带到了纸制品区。原来,纸杯的供应商往往同时代理卷纸、盒纸等商品,大部分零售企业为了便于管理,就将所有这些商品归入“纸制品”品类,并陈列在一起。 问题: 1.分析以上小张购物碰到了什么难题? 2.你作为商店经理该如何处理以上问题? 这种情况并非偶然。现代零售业在组织商品的过程中,一般是首先按照商品特征进行大分类,然后按照制造方法、功能、产地等标准来做中分类,最后再按用途、产地、成分、口味等来进行小分类,并把同一类商品陈列在一起。? 但是,这种分类指标更多是站在商品(或者供应商)的角度来划分,给卖场布局带来的影响就是:各个区域的分布也是以商品为出发点,如小家电区、果蔬区、纸制品区等等。如此一来,一次性杯子和卫生纸放在一块也就不足为奇了。 然而,这种分类法却忽略了消费者的心理! 其实,重要的不是零售商认为它属于哪一类商品,而是消费者认为它属于哪一类商品。在消费者心中,纸杯和玻璃杯、陶瓷杯一样,都属于容器类,满足消费者饮水的需求,就应该陈列在一起。 实际上,从杯子这个品类的发展趋势看,纸杯恰恰是普通玻璃杯的替代品,对那些接待外客比较多的单位更是如此。如果商品管理者不理解这个道理,就容易给出错误的陈列指导。 ?消费者希望便于比较和选择,考虑问题时,首先看它究竟和哪些商品比较像,潜在的思路是这些商品之间具有直接的替代性(产生选择)。 但是零售商管理着成千上万的商品,有些商品可能没有直接的替代品。所以这就需要考虑它的另一个属性———相关性,即消费者认为它属于哪一类,和什么相关。有人可能会问:我怎么知道消费者把它归入哪一类?一是用调研问卷,二是实验。 啤酒与尿布 在一家大型超级市场,人们竞然发现货架上尿布和啤酒摆在一起,别的超级市场是不曾有过的。 但是这个举措却没有影响两种商品的销售,相反,尿布和啤酒的销量双双增加了。这是发生在美国沃尔玛超市的真实事件。 为了准确了解顾客在其门店的购买习惯,沃尔玛对顾客的购物行为进行购物篮分析,想知道顾客经常一起购买的商品有哪些。沃尔玛数据库里集中了其各门店的详细原始交易数据,沃尔玛对这些数据进行分析和挖掘。一个意外的发现是:“在美国,跟尿布一起购买最多的商品竟是啤酒!” 这个结果符合现实吗?是一个有用的知识?有利用价值?因为按常规思维,尿布与啤酒风马牛不相及。 于是,沃尔玛派出市场调查人员和分析师对结果进行大量实际调查分析,揭示了一个隐藏在“尿布与啤酒”背后的美国人的一种行为模式。 年轻父亲下班后常要去买婴儿尿布,而他们中30~40%的人同时为自己买一些啤酒。产生这一现象的原因是:美国的太太们常叮嘱丈夫下班后为小孩买尿布,而丈夫们在买尿布后又随手带回了他们喜欢的啤酒。 既然尿布与啤酒一起被购买的机会很多,于是沃尔玛就在其所有门店将尿布与啤酒并排摆放在一起,结果是尿布与啤酒的销售量双双增长。 问题: 从“啤酒与尿布”案例,你认为它们“分”好还是“类”好? 1.商品分类的概念 2.商品分类的作用 3.商品分类的原则 科学性原则 系统性原则 可延性原则 兼容性原则 综合实用性原则 线分类法的一般表现形式是大类、中类、小类和细目等,将分类对象一层一层地进行具体划分,各层级所选用的分类标志可以相同,也可以不同。在这种分类体系中,同位类的类目之间存在着并列关系,上位类与下位类之间存在着隶属关系,其结构如图所示。 商品编码是在商品分类的基础上,对各类、各种商品都赋予一定规律性商品代码的过程。商品编码往往是商品目录的组成部分,商品分类与代码共同构成了商品目录的完整内容。故商品目录又叫“商品分类与代码集”。 (二)商品编码的原则 唯一性、合理性、扩充性、简明性、适用性、规范性。 条形码是由宽度不同、反射率不同的条和空,按照一定的编码规则(码制)编制成的,用以表达一组数字或字母符号信息的图形标识符。 商品条码( bar code for commodity)是由国际物品编码协会(EAN)和统一代码委员会(UCC)规定的、用于表示商品标识代码的条码,包括EAN商品条码(EAN-13商品条码和EAN-8商品条码) 和UPC商品条码(UPC-A商品条码和UPC-E商品条码)。 (1)EAN -13码 由13位数字组成。是一种定长、无含义的条码,没有自校验功能。在我国,EAN-13码分三种结构,每种代码结构由三部分组成,具体表3-1。 EAN -13码的三种结构 1.当前缀码为690、691时,
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