团险销售中的PIN技术.doc

团险销售中的四问技术INDEX关于SPIN SPIN的应用范围关于SPIN SPIN的应用范围SPIN的核心理念四个类型的问题SPIN基本模式指向性训练SPIN问题列表SPIN区分练习SPIN在中国SPIN 的应用原则后记??? 目前，企业日益注重对销售及销售管理人员的销售技巧培训，在市场经济刚刚起步时，销售人员心态、沟通技巧、谈判技巧、异议的处理技巧等培训内容对企业起到了一定的作用，此间，保险业对销售领域的贡献功不可没，甚至保险销售人员更换从业领域，均可以推动其所加盟在行业的销售发展。今天，团险销售的竞争已经度过了闷声发大财的阶段，可以预见未来的团险销售领域将成为竞争最为激烈的市场之一，做为团险的销售管理人员，无不在思考：什么是未来团险销售的最有效的方法与模式？但国内的此类培训并没有根据业务类型、行业类型等进行有针对性的细分。在西方，近10年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 ????什么是SPIN ????企业客户的大订单销售具有时间跨度大、客户心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中客户意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，正式对外公布了SPIN模式 ——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是客户的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对客户购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问的模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的出发点就在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 SPIN的适用范围 在SPIN的定义中将销售行为进行了基本的划分，一类是以消费者个人为最终用户的销售行为模式，比如零售商品、个险销售，我们将其归纳为B to C类型；而另外一类是指以企业组织为最终客户的销售行为模式，比如我们的团险销售，即B to B 在此我们就其差异进行简单讨论： B to C B to B　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　关键差异图解结论： 小案例：小王的第一次成功　　　小王刚刚开始其团险销售工作，七月的一天在电话中得知，他的同学所在的ＸＸ石化润滑油脂公司正在考虑如何为员工提供一些更有力的保障，在他同学的引荐之下，来到位于城郊的清河，与孙总经理和财务经理见了面，小王非常专业地介绍了他的几个方案，两天后，他的同学来打电话，就保费的问题了解是否有可能在谈一谈，经过向上级的回报，重新核算了一下，给出类一个更为优惠的报价后，即进入了漫长的等待，此间小王曾经两次打电话了解进展情况，同学说我只不过是一个普通的财务人员，我能帮的忙已经尽力了，至于孙总，最近好像在华北考查市场，经过了三周漫长的等待后，终于获得了成功．．．在我们为小王的成功感到高兴的同时，是否能够发现其中的隐患　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　销售的机会是什么？ 对于我们销售人员来说客