国内汽车销售段调查与研究.doc

湖南现代物流职业技术学院 毕毕 业 设 计 题　　目： 国内汽车销售手段调查与研究 专 业： 汽车技术服务与营销 班 级： 汽车0901 学　　号：　 091310013　　　　　　　　　　　　　　 学生姓名： 沈曦 指导老师： 龙英 2011年 9 月 22 日 目 录 1.寻觅顾客 2.初次接触 3.需求分析 4.介绍与展示 5.试驾与试乘 6.异议处理 7.售后服务 1.寻觅顾客 1.1寻觅顾客的方法 （1）主动出击法 主动出击法，就是汽车销售人员不是坐等机会来临，而是主动走出去寻找、创造可能取得销售的机会的方法。“坐销”是传统的展示间汽车销售法。“价格竞争”、“削价竞争”、“一枝独秀”会随着市场成熟而日趋落。如果等不到机会，或机会并没有撞上你，那么，就去创造吧。 （2）管理领域法 管理领域法简单地说就是汽车经销商根据一定的标准将市场区隔化，并让每一位销售人员“领养”一定份额的市场，在该市场内，领养者全权负责对顾客的拜访、信息的记录等，以求实现汽车销售的一种方法。 管理领域法要主要是划分标准、人员分配、拜访记录、目标设定。 （3）全面利用法 全面利用法就是将工作融入到生活中，利用一切可以利用的资源寻找你的顾客。比如，寻找工商业指南、商业行号的电话薄，这些组织或者印刷品都有助销售人员了解你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公司？从中去探索可能的顾客。 （4）顾客介绍法 销售是一种连锁反应，这是因为人都是群居生活的。每一个人无论怎么卑微，他总有与自己相关群体相互影响的东西。因此，当你让一个顾客满意时，你其实是让250个潜在顾客满意了。但这种理论主要运用在另一个极端——顾客投诉。 （5）全体协助法 汽车营销的全体协助法就是指销售人员多询问生产、服务阶段的信息，以对自己的工作提供信息的方法。因为这些对顾客的影响都极为重大。每一款汽车的推出，生产方面都知道它有什么优点、有什么不足。 1.2潜在顾客 寻找潜在顾客是销售汽车的第一步，在确定您的市场目标后，您就得找到潜在顾客在哪里，并同他取得联系。您打算把您的车辆销售给谁，谁有可能购买您的车辆，谁就是您的潜在顾客，它具备两个基本要素： （1）有需求，愿意买。 首先要有需求，或者需要这样的消费愿望。不是所有的人都需要您的车辆，他一定是一个具有一定特性的群体。如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。 （2）有能力，能够买。 其次是有购买力（能够买），能够买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客，您再多的努力也不能最后成交。 1.3潜在顾客的评估 所谓潜在顾客是指有购买兴趣、购买需求、购买欲望和购买能力，但尚未与任何汽车营销企业发生交易关系的顾客。挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中有望的顾客。 （1）潜在顾客分类 我们将一个汽车销售人员找到的潜在顾客分为三类。对潜在顾客分类的目的是挑选出重点推销对象，使销售活动的效果明显增强。一是有明显购买意图的潜在顾客；二是有一定程度可能的潜在顾客；三是还持有较大疑问的潜在顾客。 （2）有望顾客确认 能产生购买行为的有望顾客必须同时满足三个条件：愿意购买、能够购买和准备购买。 ——愿意购买：对方有没有购买汽车的真正需求？ ——能够购买：他是不是拥有足够的钱购买汽车？ ——准备购买：他是不是准备即将花钱购买汽车？ （3）展开合理推销 ——适当合理的帮助。如果你能够以一个专业顾问的方式为你扔顾客提供购车咨询，那么你的汽车销售有很大的可能取得成功。 ——市场全貌的描述。你的帮助确定了顾客将购买什么档次的车后，向他全面地介绍他可以做出的各种选择，以及做出这些选择可能带给他的利益不存在的不足。 ——企业形象的树立。你的一举一动都代表着企业的形象，你的一举一动也要符合企业的形象，你既是企业形象的创建者，同时也是企业形象的维护者。 ——有用信息的传播。一定要把你们企业是个什么形象、能够为他提供其它不能提供的利益清楚地表达出来。这些才是对顾客最有用的信息。 1.4寻觅顾客的结语 寻觅潜在顾客是进行汽车销售的第一步，本篇简单介绍了几种寻觅顾客的方法，然后简要说明了成为潜在顾客的条件和如何对潜在顾客进行评估，并筛选出你的有望顾客进行重点推销。找到顾客并不是寻找顾客的终点，这一步要达到的目的是筛选有望顾客并设计推销。 所谓第几步这样的区分只是