增员篇讲师手.doc

单元主题 增 员 主 任 轮 训 讲 师 操 作 手 册 课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 主任轮训种子讲师培训班 课程主题： SUBJECT 增员 学习目标： OBJECT 1、帮助学员熟悉增员步骤 2、协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧 3、提高学员进行增员工作的意愿 课程内容概览： OVERVIEW 大 纲 时 间（分） 一、前言导入 15 二、课程简介 5 三、增员概论 40 四、专业化增员流程 240 五、专案 80 六、结语 5 合 计 385 备 忘 栏： 含 演 练 材 料 教 具 活 动 随堂讲义 液晶投影（PP） 白板一块，白板笔若干 白报纸若干，水彩笔若干 研讨 角色扮演 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动 一、前言导入 讲师介绍 二、课程简介 主题 目标 概论 再确认 三、增员概论 一）增员理由 1、为何增员 2、对个人的好处 3、对营业单位的好处 4、对公司的好处 5、恶性循环圈 二）成功增员的要素 1、建立正确的增员观念 2、增员者应具备的基础条件 三、专业化增员流程 一）流程简析 流程的构成 2、专业化增员流程与专业化销售流程的区别 二）专业化增员流程 1、增员计划与活动 增员对象的开拓 有效的增员对象开拓方法应具备的条件 增员来源 缘故增员 推介人的特征 推介人介绍话术要领 3、增员接触前准备——电话约访 电话约访的目的 电话约访的步骤 增员接触 增员接触的目的 资料的获取 增员点的寻找 增员接触的注意事项 5、增员说明 增员说明的目的 说明的主要内容 问题处理 四、专案 一）组织分为增员的营造 组织增员的好处 如何营造小组增员的氛围 二）创业说明会的流程 流程 会前准备 会中说明 会后促成 说明会的注意事项 三）离职流程 研究离职流程的目的 离职背景 离职处理原则 处理好脱落环节的现实意义 流程离职 五、结语 15 5 15 15 25 40 200 10 50 20 5 导入话题 了解行业 主题介绍 说明学习目标 课程大纲说明 向学员说明通过此培训的收获 增员理由---引出新华 1、为何要增员？ 讲师归纳 2、增员对个人有哪些好处？ 讲师归纳 3、对营业单位有哪些好处？ 讲师归纳 4、对公司有哪些好处？ 讲师介绍 说明：可能有的营销人人员不太关心对公司有没有好处，其实公司发展了对员工会有更多好处，如：产品、服务、营销员的待遇和公司品牌等。 根据目前销售队伍的普遍现状，说明恶性循环图 强调： 1、循环图中增员质量差的原因是不知道选择或选择的余地不大，标准太低根本点是人力不足； 2、图中的“人员不足”是其中的根本点，也是改变现状的突破口。 如何改变现状？ 根据LIMRA统计数据说明营销员的寿险从业生命远远短于有一支队伍支撑的主管，不难得出这样的结论：走组织发展之路是寿险从业生命永远年轻的基础。 二八定律告诉我们十个人当中，往往只有两个人是较为杰出的；而两个杰出者创造的财富往往达到或超过其余八个人创造的财富。以销售的成功概率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交。增员也是如此，每和十个人谈保险事业，就经常会有两个人愿意尝试。短期增不到好员不应该挫伤我们增员及组织发展的信心。 要养成常开口的习惯，逢人就谈保险，最坏的结果是最多不买；逢人就谈增员，最多不来。增员是一个长期有续的工作，增员的压力不是来自于公司的考核，而是来自于自身组织发展的需要，当压力转变为自身发展要求下的动力，则增员一定能够取得显著的成就。 强调：从事寿险事业要记住这样的规律： 不拜访即“死亡” 不学习即“死亡” 不增员即“死亡” 好的行动必先要有好的观念，好的观念是我们成功增员的开始。 提问：成功增员者应具备的基础条件是什么，理由有哪些？ 将学员的答案记录在白板上 归纳： 强调：增到好员的前提是自身的成功形象，强烈的自信心和感染力；恒心和毅力是成功增员的健康心态；同时具有良好的增员方法和技巧是增员成功的手段。 如果增员者表现不佳，自己的业绩在摇摇欲坠的边缘，整天为考核而伤神，而你却告诉增员对象做保险多有发展和收获，那他只要看你的眼神就知道他不该跟你来了。 组织发展的成功是由小组众人共同的努力达成的，推动小组共同增员是我们成功的基础。成功增员不可忽视小组众人的力量。 小结： 建立健康的增员观念是成功增员的前提，成功增员首先是需要提升自身的基础条件方能吸引他人。 成功吸引成功，伟大容纳伟大。 问：还记得专业化销售流程吗？它是有哪些环节构成的？ 专业化流程的构成 请学员做增员与销售相同与不同之处的比较 归纳： 相同之处：本质都是销售，销售行业、公司、自己；两个流程中的各个环节非常的相似。 不同之处： 销售对象的需求不同； 销售的卖点不同等。 强调： 增员重要的是增员者怎么看待，