增员理念和技.ppt

增员理念和技巧 ?增员的意义 ?增员的来源 ?增员的流程 ?增员的面谈 2005年新《基本法》 市场开放，格局演绎，公司战略思路转变使基本法周期性更新换代成为历史必然。 旧基本法即将光荣退伍，它的实施使公司顺利完成第二个五年计划；新基本法推出是泰康迈上专业、内涵、成熟经营的标志和需要。 新基本法鼓励绩优，崇尚管理，扩大直辖，侧重提高管理者收入。 新基本法是营销员管理制度，也是留才计划。 新《基本法》特色1—增加营业部辅导津贴 增加直辖部辅导津贴，按团队FYC比例计提，团队FYC越高，直辖辅导津贴计提比例越高。部经理对孤儿团队的辅导有利益。总监同样享受直辖部辅导津贴。 新《基本法》特色2—晋升难，维持易 TA：严格3个月转正，转正权限上归总公司 SA：取消FA、SF，晋升主任成为唯一职涯规划 SA、FA、SF：在业绩基础上增加增员人力考核方能晋升AS SA以上：取消标准组概念，考核直辖人力，晋升标准增加 各职级晋升必须参加相应培训，出勤率达到80%以上，继续率达到80%以上，并填写晋升申请表 各职级每季度必须有新承保保单方可维持 各职级考核标准降低 泰康王蕾——“济分第一部”，把基本法做透，从基本法发财，做到基业常青直辖组38人，直辖部116人，总人力600人 并不是王蕾的员工绩效比我们高多少，而是王蕾拥有一支庞大的团队。 聪明的人一定是懂得规则，善于运用规则的人 大 数 法 则  ——成功的道理就是做大部经理 全世界100年出了原一平、柴田和子、班费德文三个大师，每年的高峰会会员走马灯般的换，但市场中却有通过组织发展，年薪收入超过十万的千千万万的部经理，他们基业常青，才是寿险业的脊梁。 粗放市场的业绩增长点 推动绩效的原动力------是人力规模 改善队伍的品质------增员 团队发展------增员 业绩上规模------增员 训练的质量------增员 更好地选择------增员（选择也是增员……） 在一个粗放的市场上，增员就是一切。 增员和做业务比------增员更难 （挖金子与掘金矿） 今天增员和将来比------将来更难，今天1~2人去争夺，将来是6~10人在争夺 增员难度与市场的饱和度成正比。 WTO与增员 机遇与挑战 1980年（5亿） 2003年（3880亿） 1980年（1家） 2003年（65家） 换个角度看增员 保险深度1.8% 10%以上（发达国家） 3880亿（2003年） 5000亿（2005年） 170万（2003年） ？（2005年） 换个角度看增员 大白菜 增员 增员的市场在 内部员工 而不在于外部 换个角度看增员 服装超市 基本法 增员 谁在当老板？ 谁在建管道，经营团队？ 谁在经营连锁店？ 换个角度看增员 麦当劳 肯德基 增员 复制成功经验才能赚大钱! 增 员 理 念 篇 寿险界最有影响力的人是谁？ 永远都是部经理、总监！！ 因为一个将军永远都比一个神枪手值钱！ 增员理念篇 唯有快速增员，团队壮大，才会有寿险生命的长青。 寿险界最大的谎言是什么？ 没有自己的团队却天天在喊：“寿险是我终身从事的事业”这就是寿险界最大的谎言！ 增员理念篇 我要增员！ 增员就是增援，增员就有成就感！ 增员可以升级、保级； 增员可以延长寿险生命； 增员可以提高身份、地位； 我要增员，增员就是增元，应向钱看，老板永远不会被解雇！ ?增员的意义 ?增员的来源 ?增员的流程 ?增员的面谈 增员的来源 缘故增员 保户增员 介绍增员 陌生增员 ?增员的意义 ?增员的来源 ?增员的流程 ?增员的面谈 增员的流程 增员的标准 性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 家庭状况 形象与表达 有企图心、有改变现状的愿望 ?增员的意义 ?增员的来源 ?增员的流程 ?增员的面谈 正确的增员观念 增员是持续不断的过程； 增员可以与推销互长，增员要养成习惯； 增优秀的“员”。 结 论 增员是成功吸引成功 我为别人服务，众人助我成功 增员面谈流程（四） 说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作 桥墓伴讣懊屿线铡凳吝象娃棱席蜗望押魁靡宠捌