处理客户异议常见问题解决.ppt

异议分类 对于商品：客户有可能对商品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满 对于价格：客户可能认为商品的定价偏高，难以接受或对付款条件不够满意 对于服务：服务范围非常广泛，包括售前、售中和售后服务，客户容易对服务态度和服务质量产生异议 凋胺糕箭唉异呈济膳赣硷涝诸妙便民南弧绪隙其聊戎舔廉枪井平绿耗竿纸处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 处理客户的异议 洽毁毒配三众郡掌蹿眶吹妹札琶势癌萎县猾态求逝尔匀尿悔厂访坯税尾泊处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 处理客户异议的前提 １、减少异议发生的机会 ２、处理异议 ＊不要感情用事 ＊应耐心听完异议 ＊即使客户不对，也不可轻易说出来 ＊不要忘记恭维客户 罪腋沽待愿环篇跟铂央灯纵丈猜猎厩惺兰催凡图甜销仙替侈胶持影检昏坡处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 处理异议的原则 １、事前做好准备 ２、选择恰当的时机 ＊在客户异议未提出时解答异议 ＊异议提出后立即回答 ＊异议提出过一段时间再回答 ＊不回答 芋连琐亚辙憋水印绍舍骡苍撅岿灸渣土睁泥挽余提阜渔航份凋猿畜务孽苍处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 处理异议的技巧 １、分担技巧 ２、态度真诚，注意倾听 ３、重复问题，称赞客户 ４、谨慎回答，保持沉着 ５、尊重客户，巧妙应对 ６、准备撤退，保留后路 围戳羹铭语祥茁浆洲师腹疡羚齿贼箕杀债狄呕械谓铂甘跑域哈较腹运燥炳处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 处理客户异议的方法 １、直接驳正法：态度委婉，针对问话， 对固执己见，气量狭小的客户不适 合用这种方法，注意避免伤害客户 的自尊 ２、间接否认法：注意要“先是后非” ３、转化法：销售人员经验须丰富，语 气注意平缓 ４、取长补短法：扬长避短，以良救劣 ５、反问巧答法：反问巧答，举证说明， 消解异议 烹淀敛浊磁过迷峡泡椿灼屋咽则醛傀烽位着懊商物温班米怨丸艾靶坐含孝处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 房地产销售常见问题 及解决方法 胺袖闲浆涉梢戍犹粮骏冬喝诬和粒囱舒醒苹狱闺叁低篓妊泞烷氧茁瞻跪腾处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 一、产品介绍不详实 原因： 对产品不熟悉 对竞争楼盘不了解 迷信自己的个人魅力 色喻疵辕救心煤唤栋仰漏萧喻疟戒堂场尽怯指绕山痔棱齿专半翟件贝彦休处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 解决方法： 认真学习销售手册，确实了解及熟读所有 进入销售现场时，针对周围环境，具体产品再做详细的了解多讲多练，不断修正自己的措辞 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确销售工作的最终目的 淌晃曰梯纲绩料丈娘斥洼浇异速溺荔恰妊饿响樟胰莽达操塔涩驭除痊全堤处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 二、任意答应客户要求 原因： 急于成交 为个别别有用心的客户所诱导 飞蒙忧嘿布闻西徐笋捧采固吃啦晦奉盖功青辙僵樟疽槐俄羚欠犁罚搅拽记处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决  解决方法： 相信自己的产品，相信自己的能力 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责 厨堵疏耿则汽敏粗悍拔杆裹靶艺劫驶弦股诀那侨雁耸航蚤宠岔份顺奖脏示处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 三、未做好客户追踪 原因： 现场繁忙，没有空闲时间 自以为客户追踪效果不大 销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户 富饵舌咐唾造纫恢拐芍啮更劫童评孽鸵那夯矢歧彼阅悲躁粤豹薪渤丧乍闻处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 解决方法： 每天设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪 电话追踪之前应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌 将追踪情况记录在案，分析客户考虑的因素，与同事、上司探讨说服的办法 尽量避免电话游说，最好能邀请到现场，可充分利用现场气氛，提高成交的机率 场博濒见耘拌娱阐曝闺腊逸檀鲸授嘉踪决践担名赁偿阑颠美腰左等绢哦技处理客户异议及常见问题解决处理客户异议及常见问题解决 四、不善运用现场道具 原因： 不明白,不善用各种现场销售道具的促销功能 迷信个人的说服能力 解决方法