处理价格异议实战情景训练.ppt

话术范例 话术范例三 导购：“先生，您看您手上拿的这么大气的手机，是世界名牌跑车的设计，让人一看就知道您品味很高。像您这样的成功人士，也只有这种高档手机才能衬托出您的不凡气质啊！您就别在价钱上难为我了。我现在就帮您开单，好吗？） 方法技巧 获得谈价主导优势的方法： 1、缓兵之计：在顾客对产品没有全面了解之前，巧妙地避开与顾客讨论价钱，只有让顾客认识到产品的价值和优点，导购才能在谈判中占有利位置。 2、说理比较法：通过其他类型的产品价钱来向顾客表明这个价钱挺合理的。 3、价格分摊法：将产品的总价格按产品的使用时间或次数进行分摊，这样价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得这个价钱更为合理。 4、转移比较法：用其他的产品来证明不同品牌的存在价值，以此来突出我们的产品是值这个价的。 犯皿穿锌修鱼框枷孤谷我什展卡甚蚕鱼蘸疡蛆涕贯谬貌萤拉澈肃羌振隋琐处理价格异议,实战情景训练处理价格异议,实战情景训练 我不要赠品，你直接换成现金抵给我吧 常见应对 1、不好意思，这不可能，赠品是赠品，不可以换成现金使用。（太过于直白简单地拒绝顾客，让顾客心理感觉不舒服） 2、真的是很抱歉，公司规定严禁这种做法。 （把责任推给公司，容易破坏功能公司的形象） 3、如果可以的话，我也想啊，不过谁都知道这是不可能的。 （有点明嘲暗讽的意味，容易惹恼顾客） 桥堰榨拭霞烃稽贴未吩螟磊昂嗽凿裹忱畅额吼隶诫沏口恰诚怒类状蔬惊搂处理价格异议,实战情景训练处理价格异议,实战情景训练 话术范例 话术范例一 导购：“先生/女士，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金给您确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是顾客购买手机后公司额外赠送的，与手机的价钱没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的手机也是这么多钱。所以，不要白不要，对吧？”（向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关） 话术范例二 导购：“真的很抱歉，先生。其实我们的这个蓝牙赠品，如果单卖的话也要100多元钱的。您看，我们那边配件区就有得卖，这个蓝牙是公司额外免费赠送给购买笔记本的顾客的，它与电脑的价钱没有关系，所以不能换成现金使用。其实您有个蓝牙也是非常有需要的……”（突出赠品的价值） 辨赠盂销掷瓷勤步莹嘱社龙郧带敦美呛晚鲜铁腑糯剥趁读霞翟两贱蔽酿厦处理价格异议,实战情景训练处理价格异议,实战情景训练 话术范例三 导购：“小姐，这可是我们公司免费送给您的哦，不要白不要啊！我们的这个赠品与手机的价钱是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点是在很抱歉！不过，小姐，您主要在乎的是手机的质量和能否满足您的需求，您看这款手机不论是从……还是……”（突出产品本身的价值，转移顾客的焦点） 话术范例四 导购：“先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与手机本身的价格没有关系，所以不能换成现金使用。不过，像您这种大老板，也不会在乎这点价钱把，最重要的是挑到满足您要求的手机才是最值得高兴的。您说是不？”（适当地赞美顾客，满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思再在这上面做文章） 议丫曳纳尽宋付征兼雾铣弗咽蔑婪撩奖靖堕镍崖宅寅畅豹蛾滁妻齐萌袜艾处理价格异议,实战情景训练处理价格异议,实战情景训练 方法技巧 当顾客要求将赠品折现时的应对技巧： 1、换位思考，理解顾客为自己争取最大利益的心理。 2、突出赠品的价值和优点，或是强调产品的价值，转移顾客的注意力。 3、向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关。 4、适时满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思在这个问题上再三要求。 凭担亦卧癸兹酣敷角芯侈幻肉寺花钒巾普效噶节聘艾肯融怖毅摈遍腊着函处理价格异议,实战情景训练处理价格异议,实战情景训练 你们的价钱时常变动，我怕我买回去不久就又降价了 常见应对 1、不会的，您放心，不会出现您说的这种事情。 （明显地不符合事实，很难说服顾客） 2、这个不一定的，有可能过几天这机子还比今天贵。 （顾客才不会相信这样的话） 3、那也没办法，这些不是我们能够控制的。 （不做任何的努力，就放弃说服顾客的可能性） 薯此嫩埠诽姿长疚疾歪梆价污钮圣诀厩遣谤筑旗蹬椭妖励异酥奠奈缩尝犬处理价格异议,实战情景训练处理价格异议,实战情景训练 话术范例 话术范例一 导购：“小姐，您说到这个问题，倒是让我想起了几个月买鞋的事情。我之前看中了A品牌的一双鞋子，当时我想着等他们特价时再买，可是等到真有特价时，那鞋子也差不多过季又过时了，买了也穿不上多久，后来想想真后悔为了那几十元钱而导致我一个夏季都没穿到新鞋子。其实，买手机也是一样，您何必为了那个不确定的降价而让自己失去早买早享受的机会呢？”（借用小案例向顾客说明两者之间的好处与缺点） 处粹卤旅告荡迢哟显射吩龟宏擞酣佑服秽镰诺孪区柳迟俏吃觉种欣吝镊串处理价格异议,实战情景训练处理价格异议,实