大客户营销方.ppt

JC-SJZZX-PLJX-001-004 聚成大客户营销方法论苹乐大客户营销培训 什么是大客户营销 指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。 大客户营销的难度 大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视。同时客户销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大客户销售成功的因素非常的复杂，有很多企业开始经过了千辛万苦的努力，到最后项目却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力。 大客户营销流程与节点 大客户营销发展的三个阶段 关系营销 （请客送礼模式 个人营销） 需求营销 （满足客户 小团队营销） 信任营销 （满足客户 引导客户需求 组织营销） 大客户营销过程的特征与三阶段 一对一特征个性化特征 建立关系销售阶段 增进沟通服务阶段 加强关系结盟阶段 大客户营销的四个方法 先搞清行业或客户的流程（发现问题） 客户的问题就是我们的切入点 （分析问题、解决问题） 替代掉客户的重要功能（形成依靠） 镶嵌到客户的价值链中，形成其价值链中不可替代的一环（病毒式营销） 大客户营销努力的方向 组织营销 客户见证 客户转介绍 大客户营销关键点（1） 信息力在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。对于这一点有的销售人员会乱，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况算真正的掌握了信息。 信息力的9个信息点 1、 我们项目推进的步骤是什么？在推进的过程中关键的难点是什么？ 2、 客户的采购流程是什么？客户采购的重点是什么？ 3、 客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？ 4、 客户在此项目中的决策结构是什么？决策结构中每个人的影响力是多少？ 5、 客户的资金和信誉情况。 6、 客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？ 7、 我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。 8、 在项目推进过程中我方竞争对手的情况。 9、 找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的 。 大客户营销关键点（2） 关系力大客户营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。实现关系力的三个步骤 找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。 不断的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。 扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人物，也要搞定小鬼，有的时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大，在这里我提醒大家，支持面不是一成不变的，它是不断的变化的，要么扩大要么缩小。 大客户营销关键点（4） 决定力 客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛，如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。在大客户营销的过程中，销售人员要如履薄冰，做到用心加细心。做好每一件事情，对好每一个人物，才能保证项目的顺利达成。 　　 大客户营销关键点（4）内 线 内线的重要作用 提供给你想知道的信息 帮助你进行项目规划 帮你接触到更高、更广的层次 将订单做大 / 缩短销售周期 屏蔽竞争对手 屏蔽内部不同意见 屏蔽次要的问题 保证正确地实施途径 提供很强的对自己有利的方案 当你不在时为你而战 那些人可以作为内线 位置合适的人 有一定权利和影响力的人 有较为可靠的信息来源的人 参与项目的人 其他人对他肯定 愿意合作且聪明, 在上层有人支持 人品没有问题的人 大客户营销的禁忌1 不能真正的倾听这个错误是我们很多业务员最爱犯的错误。但是如果你想与客户拉近关系、了解客户需求与想法，那么请用你们的方法尽可能的延长客户的开口时间来对客户的需求进行充分挖掘。 大客户营销的禁忌2 急于介绍产品 客户各个部门与各个人员对产品的关注角度不一样，因此不应对不合适的人进行产品介绍。 需要用SPIN方法通过提问方式尽可能多的了解客户的背景信息与需求信息，最好能够让客户将其疼痛点真实讲出