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大客户销售技巧 高级培训师:狄振鹏 课程大纲 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧 一、大客户分析与开发 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。 谁是准客户我的准客户的画像： 谁Who 做什么What 什么时间When 什么地点Where 如何，多少How ---- 问题： 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？ 目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？编织客户关系网络 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点横向、纵向或竖向彼此缩短距离更易交流沟通地位平等为别人服务、互补等 平时的准备： 丰富的知识knowledge 正确的态度attitude熟练的技巧skill 良好的习惯habits 物质准备 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断 （3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？ 心态准备： 拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。 心态调整： 开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示 电话约访技巧 必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 电话约访原始记录表： 日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注突破秘书过滤 公事公办，迅速突破“您好，我是----的…，有一些贵公司的事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全“您好，我是…，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？” 电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了）见面理由 （好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）电话约访要点 见面理由--好奇开场白热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。 主要诉求点--见面、只需十分钟。 表达方式--委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。 二择一见面--多次要求、胜券在握。 电话约访作业流程 自我介绍：您好，我是…，请问您…… 见面理由：是这样的，听张总说…… ，我们最近开发研制了……，根据客户使用统计，能够……，我们有关于这些信息的重要资料想送给您，并且—— 二择一要求见面：想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？ 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真，看看 电话拒绝处理的原则： 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求 三、客户面谈沟通技巧 建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧 连环发问SPIN模式 建立良好的初次印象 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？ 信任度忠诚度 第一印象的五