如何寻找准客.ppt

如何寻找准客户 主讲人：吴素珍 首先我们共同探讨一下 营销实践告诉我们，我们的工作就是不断地拜访客户，而拜访客户的最终目的只有一个，那就是不断地寻找准客户，因为只有准客户才能给我们带来业绩，只有准客户才是我们的财富。鉴于此，我们在拜访过程中就要学会放弃——即放弃那些非准客户。 　　那么，谁是我们的准客户呢？首先他的保险意识较好，因为只有保险意识较好的人才能容易接受保险理念；其次，他应当是个富有责任感和爱心的人，因为“保险是责任和爱心的代名词”；再次，他要有购买保险的经济能力，这是非常重要的一点，因为购买保险是一种财务安排；另外，他能够说了算，即有决定这种财务支出的权力；还有，他同时又是一个在时间、空间和性情上比较易于接近的人，以上几个方面共同构成了准客户应当具备的条件，只有具备了上述所有条件的客户，才是我们要找的准客户。否则，我们就应当暂时放弃，以便有更多的时间和精力去拜访其他有潜力的客户。 我们来做个游戏 　　寓意：只有准客户才会购买保险，准客户就在一般人群当中，只有拜访才能获得，谁拜访的多，谁就获得的多。 下面给大家介绍一些方法 第一 收集名单 方法一　列出你的朋友名单 现在开始从这些范围建立你的准客户名单： 偶尔付钱给对方：药商、珠宝商、油漆匠、装潢师、服装店老板、鞋店老板、家具商、餐厅老板 等等 专业人士： 医生、教师、律师、银行业者等等 社团： 俱乐部会员等等 交往密切的人： 从前的邻居、同学、同事等等 配偶的亲友： 配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部或其他组织人事的人 方法二　其他收集名单的方法 你在利用这些来源吗？ 会员名册： 运动俱乐部、学校、宴会俱乐部、福利社、建屋贷款协会、社交俱乐部 通讯录： 校友名单及毕业纪念册、肉类交易中心、承包商及营建商名册、商业报导、法人登记簿、抵押名册、公司名称档案、职业介绍所名册、保姆名册、谷类交易中心、办公大厦目录、工会、专业目录、图书馆员、工商目录、电话号码簿住宅的及分类的 报纸来源： 社交项目、合并公告、建筑执照、毕业班名册、企业主管变动、结婚、职位变动、死里逃生、交通及其他事故、接到承包公司合约、政治委派、慈善事业捐款人、遗嘱认证、银行及公司董事、升迁、订婚、不动产转移、不动产执行者、布告中所提到的的亲戚、法定继继承人。 　　一位迁到大城市的业务员认为大部分的保险契约有二个来源：报纸及通讯录。业务员每天要做市内两份报纸的剪报。这些剪报说的是升迁、新业务、结婚、生产、订婚、迁入新居喜筵以及改变一个人生活的其他事情 　　业务员的接近方法是以剪下来的一条新闻为根据。它提供明显的拜访理由，而业务员的第一次接触主要是在提供服务。例如：就结婚来说，在现有保单中也许有变更受益人的需求。当有了新的小孩，业务员也许会力劝加入小孩当受益人。即使目前可能已投保其他公司保险，业务员表示愿意处理变更受益人的琐事，这样便有许多机会分析现有保险的优缺点并做出实际的建议。 　　每天用心看报纸连同运用通讯录，对每一位用心开拓保户的业务员当然是绝对必要的。 第二节　筛选准客户 方法一　利用个人的观察筛选准客户 　　想象你生活中典型的一天。早上你去上班，可能会向邻居打声招呼。也许在上班的路上停下来，到商店买点东西，在转弯处你与认识的人亲切的闲聊。机会就是你与所遇到的每一个人寒暄致意：“嗨，你好吗？生意好吗？家人好吗？” 　　这些只是“客气”话吗？或者你真的注意听他们的回答呢？你把不经意的接触作为一种对其他人们表现诚挚关心的机会吗？ 　　为使寒暄与筛选准客户工作有更直接的关系，一位成功的经理建议将下列特殊的关连牢记脑海： “嗨，你好吗？” （准客户能通过核保吗？） “生意如何？” （准客户能缴费吗） “家人好吗？” （准客户有什么需求） “你现在是在上白班还是夜班？” （什么时候可以接近准客户） “新的工作进行得如何？” （准客户财务状况如何？） 方法二：四点评分法你认为所说的这个人年收入足以负担此保险费吗？ 准客户有家眷吗？（配偶、子女、受抚养亲属） 你知道准客户的情况最近有（即将有）变化，显示有人寿保险的需求吗？（结婚、升迁等） 你对准客户很熟悉而几乎能以任何理由接近他/她吗？将你的每个客户依照四点评分法作评分。评分结果得到“四点”表示比三点、二点、或一点的客户更有可能购买保险，应该尽早拜访。 　　不过要记住，初步的评分并非表示你应该放弃评分低于四点甚至无点的姓名。今天是小买主明天也许就是四点准客户。也许是你还缺少评定这样的准客户所需求的资料，当你对他们了解得更多时，可能性就变得高了。四点评分法只是提供你决定“最热门”准客户的方法，利于立即采取行动，而不应该取代你自己的有效判断。取得客户认同 　　首先应取得转