如何成为销售军(郎豪旭)-中华讲师网.ppt

如何成为销售冠军 山浦自由人全国营销中心主讲：郎豪旭 问题：销售的由来公元前11世纪殷商 商纣王----周武王 周朝贵族 娇生惯养 失去土地倒卖货物 久而久之商人 商品商业问题：什么是销售 汉语词典：把商品卖出去 牛津词典：将某种物品的价值的相关信息传递 给某人，从而激发这个人购买，拥有或者同意、认同的行为 。销售是一种碰壁游戏 做的多了，自然就会了。 泥巴上墙----总有一些能黏在上面 故事：大灰狼和小白兔的帽子 谁是目前做销售工作的？ 答案：我们都是做销售的，为什么？因为我们每个人都是不断的在推销自已,个人形象、意见、产品等等。 卓越的销售力是与生俱来的吗？ 成功与失败……! 卓越销售人员的未来……？！ 星光灿烂与白骨铮铮…… 销售代表的任务与职责： 大纲： 1.什么是销售代表 2.销售代表的条件和素质 3.销售代表的职责和义务 4.销售代表的工作描述 5.专业化的销售代表 销售代表是什么…… 公司和客户之间的重要联系枢纽.他/她:有一群特定的客户有一个特定的区域或渠道销售代表的素质是： 热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧 毅力 进取心 处事机智灵活 忠诚 ------------ 销售目标的达成 主要任务是： 视完成和超额完成销售额为已任 达成认同的产品的销售额（每天、每周、每月的） 货款回收 销售代表的义务 维护公司的形象 保持并提高公司产品及品牌形象 主动与其他部门沟通并积极合作 在日常工作中体现低成本、高效益 销售代表的重要职责的总结 以完成和超额完成销售额为已任 达到认同时产品的销售额（每日、每周、每月） 货款回收 确保我们的产品无论何时何地在所有渠道都被使用 向所有终端用户介绍我们的产品及对人们的利益，使他们接受我们的产品并宣传我们的产品 实施促销活动，确保活动有效果及提供准确，迅速的反馈 扩大销售网络，开发新渠道，新的意向用户，为销售更多的产品作准备 加强市场信息收集，提高销售预测的准确性 在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系 销售代表（洁家顾问）------的工作描述 工作目的---产品的演示及销售---产品的售后及托单 了解最终用户的需求，找到销售机会 介绍产品及对于客户的利益，包括品牌、服务等 销售从拒绝开始： 望、闻、问、切 知己 知彼、百战不殆 知己----我准备好了吗？ 知彼----客户准备好了吗？ 谢绝推销----心理承受力是最低的 “坏”的客户是最好的客户 持续不断的发短信，打电话 怎样保持乐观----90】10法则 10%是机遇+ 90%反应和态度猝死的人数有50万 良好的心态 加菲猫----我还活着 以服务为导向 及时处理所有行业内和客户的投诉，并将其转达给主管部门，进一步处理。 客户永远优先。良好的关系是令你达到目的关键所在。 客户到底是什么？ 同志----顾客----上帝----恋人 永远遵守承诺 信守承诺是销售工作的关键所在。 永远不要承诺那些你无法做到的。 通过你自己的辛勤努力成为一名合格的销售代表！！！ 销售行为五步曲： 跟单：准客户、意向客户 演示：沟通、互动、引导 结案：倾听、抓购买点 售后：跟踪、及时 托单：转介绍 卓越销售人的必备条件—— 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品有十足的信心 丰富的专业知识……! 销售谈判基本技巧-----计划与准备 一次销售谈判大致划分为三个阶段： 1、计划与准备阶段 2、面谈阶段 3、后续收尾阶段 提问：那个阶段最重要？ 答案： 虽然讲到谈判， 大多数人总联想到面谈， 但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的， 至少一个典型的谈判其结果如何， 有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。 计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。 因此， 在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备， 是我们取得良好谈判结果的基石。 销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容： 一．确定谈判目标： 二．认真考虑对方的需要： 三．评估相对实力和弱点： 四．制定谈判策略： 五．团体间谈判还应作哪些准备： 一．确定谈判目标： 1．知道自己的目的什么： 2．如果没有实现自己的目的， 将会发生什么事情： 3．知道自己首要考虑的事： 二．认真考虑对方的需要： 1. 如果你是对方，在谈判中你需要什么； 2. 你为什么需要它； 3. 哪个附件或功能对你来说最重要； 4. 你首要考虑的是什么； 5. 对你来说最糟糕的结果可能是什么； 6. 你的顶线、现实、底线目标是什么； 7. 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 8.