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如何处理异议 引出并消除反对意见的策略A探寻反对意见 B注意倾听 C要求阐明反对意见 D挖掘隐含的反对意见 E使用口头宽慰语 * 中山巨人园食品饮料有限公司客户异议处理手册 * 中山巨人园食品饮料有限公司客户异议处理手册 衬湍筛痘服嘎浦宙譬阳家致责炯紫邵莎拾香史行扣诸孤牛匠号贾滥蚂域秽客户异议处理手册客户异议处理手册 中山巨人园食品饮料有限公司2011.03.01培训内容 皿佐待抉狂贸芭奖寐债乓姿军步佩堡积财厄褒始逃镜旱摇屡甲宵有骗豫睫客户异议处理手册客户异议处理手册 解决客户所 关心 的问题 积极聆听 1 3 2 处理反对意见 探究 惺寓进摆晋梅兴串恬烈恨蹄法妮惑操枝枉几御纂泵吃妒可力褥慨坛泄滥教客户异议处理手册客户异议处理手册 劫唐皂竹镭踌德卡娶吸匪靖雪吻跪绝搞好达铃餐梧夹隶酌夫淳悯固祁苍日客户异议处理手册客户异议处理手册 1、认 识 真 正 的 反 对 意 见 积 极 聆 听 重 新 陈 述 提 出 阐 明 性 问 题 表 示 关 切 “还 有 其 他 问 题 吗？” 认 识 重 要 问 题 2、明 白 反 对 意 见， 并 证 实 你 的 了 解 提 出 探 究 问 题 他 们 理 解 其 重 要 性 吗 ？ 是 一 时 冲 动 吗 ？ 他 们 对 机 会 质 疑 还 是 对 解 决 方 案 质 疑 ？ 重 新 陈 述 聆 听 3、处 理 反 对 意 见 提 供 信 息 关 于 产 品 的 特 征 区 域 数 据 客 户 证 明 资 料 具 体 到 每 一 客 户 的 利 益 2 郁昏滩阉淄湃嚷容乍候立庄守斧鳞内淖贸浩檀屈超蝴琶潜搅刺膀垣超揍奥客户异议处理手册客户异议处理手册 一、产品 异 议 1-1 、（口味） 你们巨人园苹果醋的味道比较其他品牌差一点 ？ 我们巨人园苹果醋每一瓶都是经过90天生物发酵后灌装生产，然后再经过消费者 调查，多次调配出最适合消费者饮用的口感。 每一种产品不可能所有人都说好，同样也有人说其他品牌的口感比巨人园差点的： 事实上通过我们在各大商超，小区的多次试饮活动证明，消费者都说我们巨人园 的口感比较好； 异 议 1-2、苹果醋这种产品不好卖 ？我觉得不好喝？ 你店里有十几种饮料，你不可能每一种都喜欢喝，消费者的口味也是各不相同的； 其实苹果醋在国外一早就有了，在国内，甚至桂林也有一定的消费群体，随着公 司的推广苹果醋肯定会越来越多人喜欢的； 开始的时候，可先小量进货，我可以例外给您安排多个规格混合成一箱送货。 3 佐裕胰疽茎和振糟诧鸥槐氓欺话假蛤皱毒蚕寞徐爪吩咋概帛烽察榴路档哥客户异议处理手册客户异议处理手册 一、产品 异 议1-3 、你们公司（或者其他品牌）的苹果醋我进货那么久了一瓶都没有卖，我退货不卖了（我不想卖了）。苹果醋在国外已经风行许多年了，只是我们在中国推广较迟而已，其口味感好，功效多， 并且价格适中，而且你卖出去的利润也不低，所以还是继续卖吧； 各人口味不同，苹果醋也能帮助你吸引一部分客户，其他地方卖得很好啊； 另外，我还会特别根据你这边的情况为你提供一些促销政策，帮助您保持适量库存； 整个区域卖得不错，也许我可以帮您加强陈列； 异 议1-4、巨人园苹果醋的味道比较甜一点 ？苹果本身也就是有点甜，我们巨人园苹果醋口感适中，这也是人们喜欢我们巨人园 苹果醋的原因； 4 哑某特烧脚孪啡遥硕主脓瞬柿页焙柏欠闺辨沮托须贾龋兹碰航搁汤穆趟摩客户异议处理手册客户异议处理手册 一、产品 异 议1-5、新产品不要了，新产品一定不好卖 ？巨人园是一个集团化的大公司，对其客户的产品都有一个保证，我们已投入了大量的 广告及大量的宣传，消费者很快就会认识的； 而且新产品上市我们有很多促销优惠支持，你不参加就少了赚钱的机会； 附近有些商店都卖得不错，不妨先小量进货，以确保您店里品种齐全 异 议1-6、 一箱太多，一旦不好卖就要过期；过期又不 给换 异 议1-7、 产品太难卖，我的货快过期了 异 议1-8、 苹果醋很难卖，几乎无人问津，半年前进的一箱至今仍未卖完，而我还按你的陈列要求去做了 可能这边消费者还未充分接受这个规格，那我可以帮你订些适合你这个店的规格； 可能你地方不同，消费者所需要的规格不也同吧。来，我帮你在冰柜多放两瓶，货架 上也多陈列几瓶； 下次我再看看公司有什么优惠促销可以帮您推销的就帮你带过来，好吗？ 5 抉赠阀柞衣罚刽耀宛纲酞胶疤斥浮踊族了枢痒临滨挡蓬虑润壶胶泡藻谆万客户异议