客户跟踪与开技巧.ppt

客户的开发与跟踪 业务部·罗芳 2012-7-24 客户的开发 1. 打通你的人脉 这里所说的朋友的概念 一.直接的朋友圈 二.间接的朋友圈 三.与其相互欣赏尊重的不冲突的相关行业内的关系人员 如何把握好“朋友”关系 ？ ♂.必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流； ♂.个人专业素质和态度同样非常重要； ♂.要保证对朋友的尊重和互利。 2.展览会上找客户 展会的前期准备 1.展会的选择 ? 产品的性质 消费品（规模大、客流量大的展会）；原材料（专业性强的展会） ? 展会的知名度及规模 ? 展会面对的受众及参展商 展品类别，上届的规模，主要参展商，参观人数，买家构成 2.展会的宣传准备 展位的预定； 展位的设计（色调要和谐，重点就要突出，喷绘上的字体不要太小，一定要清晰，容易识别，准备精美的样品和样品本） 3.向客户发邀请函 便于更加详细的与客户面对面的沟通，争取更多的机会； 充分的运用展会的这个机会，节省了到不同国家和不同地区拜访客户所产生的一系列的费用。 4.展会参展人员准备 进行适当的培训，如沟通技巧、商务礼仪、产品的背景知识等基本知识。 业务员同时不仅要对产品了解，还要了解公司的整体概况，比如公司的规模、产品系列等，从而给客户一个整体的印象。 展会的核心：参展 1.在展位上等客户 沟通的内容，应该包含但又不限于以下内容 a.了解客户是直接客户还是分销商 b.购买的产品规格 c.技术要求 d.需求量 e.客户原来的购买渠道 f.特殊要求等 2.在展厅中请客户 热情和不怕挫折 3.在展会门口捡客户 4.到展位上拜访客户 在同一展会上，一部分参展商本身也可能是我们的潜在客户，这一般是用于成品生产商、礼品公司、贸易公司或者部分分销商，他们往往即是供方也是需方，对于这一类客户，我们要采取主动拜访的方式。 3. B2B实战 国内较为出名B2B网站 EC21、MAED-IN-CHINA、ECVV、ALIBABA、GLOBAL SOURCES、ECPLAZA、 TOXUE外贸网、河北商贸网、慧聪网、敦煌网、博纳网、扬企网 、物友网、企发网 、中国贸易资源网、百万网 、慧聪网、际通宝、zgsyw 、全球五金网 、B2B建材网 、凡纳网、百纳网 、中国网库 、一达通 、中国制造交易网 、铭万网 、外贸直通车、生意宝 、中国食品交易网 、太平洋门户网 、数百亿网 、中国供应商等等。 什么是B2B？ B2B（Business To Business），是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。近年来B2B发展势头迅猛，趋于成熟。 4.通过黄页找客户 什么是黄页？ 目前我们常说的黄页就是指电话号码薄，目前几乎世界每一个城市都有这种纸张为载体所印制的电话号码本（黄页）。 　　 现在互联网上流行的免费中国黄页、企业名录、工商指南、消费指南等，也可以算是黄页的各种表现形式；黄页可以以印刷品、光盘、互联网等多种形式向公众发布及出版。 黄页的分类 ♂传统黄页; ♂网络黄页： 按照效果分为两种类型： 1、免费注册的普通型商家黄页，该类型除了不能在商家黄页首页和相关页面有推荐显示的机会外，具有商家黄页的所有其他功能； 2、收费服务的推广型黄页。可以在网站首页、黄页首页、黄页分类页等位置突出显示，增加商机。 按照区域性也可以分为两种类型： 1、全国性市场的战略专业化的黄页网站；　　 2、针对地方性市场的黄页，这是一般的地方门户型网站推出来的，是针对地方商家推出来的。可以在同城有一个网络身份证。便于市民查询，以及商家地方行推广，例如：南郑在线网站下的黄页。 5.从客户走向客户 6.在网上发布广告 7.通过有哪些信誉好的足球投注网站引擎找客户 8.从竞争对手处找客户 9