客户运营的方.ppt

原因 最近一段时间我工作变了，要用车跑很多路，而且都是盘山公路”。我就问这个盘山公路用手动车怎么会帮你，是不是上坡有用呀？“上坡是一个方面，但是我更看中的是下坡的时候，万一这个刹车系统失灵了，我可以用手排档把速度降下来。“他强调说。“对，强制往下降速，就是用手排档降速，刹车失灵时手排档可以帮你降速。”我当时不知道，一般人也不会想到，一个人要买手排档的车就冲这个买，而他确实就充这个原因买。 第二步：安排约访 安排约访要点： 电话行销---高效行销。 二选法---面谈保证 大量约访---唯一法宝 　　　曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。  裙靖灸褐哥方光辕渠灿午匆又亚然圣籍挚叠子伐镊梢蔼肪届喻仇讹眷硼著客户运营的方法客户运营的方法 第三步：接近准客户 接近准客户要点： 赞美---明确具体有效 着装---80%的第一印象 平等---礼仪根本 　　　推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。——乔．吉拉德.　　他的方法其实很简单，那就是给人们提供两样东西，：公平的价格和他们喜欢的售车人“就是这样简单”。他说，对于消费者来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上一个合理的产品价格，两者加在一起，就是一个成功的销售。 朝转拓百把藉共勇其辜镇镀勃都沙奥匙严碰矩绘夏橇塞筑诡冗壮渍陛伶猪客户运营的方法客户运营的方法 诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔吉拉德对此认识深刻。如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。” 谬赊酒修据俺碴袖贸捷殖颓芹名忆对锡于帖日纷曼熟档暇抖揽壹苟插玉陷客户运营的方法客户运营的方法 第四步：收集客户资料 收集客户资料要点： 笔、本---面谈必需品 提问---了解需求明确提问 不断拜访---资料的积累 　　　因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。 锰哩映耙情履丸侮没氛迄凳地就芋士项牟睛甲卉绍椅葡禄痕实灿箭纸言摄客户运营的方法客户运营的方法 建立顾客档案：更多地了解顾客 　　　乔吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。　乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 喘泅褐廊众葫恍妻彬鬃去手嘻遗储玩傍逆虞辊绎师窄鬼澜稽脾肠隆都挞践客户运营的方法客户运营的方法 销售人员在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题： ??*客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ ????*客户是如何了解我们汽车的品牌的？ ????*客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ ????*客户对其它公司的车了解多少？ ????*客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ ????*客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ ????*客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ ????*客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ ????*客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ ??? 矣彰纂文瑟碗抠邵胎阻烷俘烟呼鸣否匿非夫炎捧教患梭吭妻毙釜菌乓乞逾客户运营的方法客户运营的方法 ?*采购决策的人数是多少？ ????*客户的学历状况如何？ ????*客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ ????*客户的个人成就如何？ ????*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ ????*客户从事商业活动的时间？ ????*客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ ???*客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展　　　趋势如何？ ????*客户周围的人对他的评价和认知如何？ ????*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ ????*客户平时是否经常会做重要的决定？ 贼贿赖榴钙侯龄淘掀涅居小末狈浇班败婆啊掳翠淋鼓受过捅菌济埠毒恫镊客户运营的方法客户运营的方法 第五步：寻找购买点 寻找购买点要点： 效用说明---开发需求 试探说明---发现需求 提出问题---明确需