对公客户营销例解析 与营销策略.ppt

* 业务模式全景 上游延伸：将标准模式扩展至核心厂商上游供应商企业，提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品 深入合作：加深与汽车制造企业的深度合作，涉及国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品 担保选择：对经销商授信的风险缓释，增加非回购担保下的选择模式： 优先引入在第三方监管下的车证动产质押模式； 单一合格证监管模式，但较动产质押模式，对于经销商授信应按一般授信标准掌握。 汽车金融 烫撇瞄妄痕纲黍芒秃卒向瞻符它棚娥术形巳非篓泛抬锄咐军仓鲤牌把抽律对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 汽车金融业务基本模式 A集团 银行 物流运输公司 监管方 用户 经销商4S店 三方 协议 1授信额度、开票申请 2开立银行承兑汇票 商品车 5交款 3合格证、车交接 7释放合格证、车 4派驻监管员 监管车与证 6 收款后通知 回款至银行 5使用银行大额支付系统 3运输 8销售 侣贞薄浇匙讳宿莲益尾虏溪曼占类解如忻悼源哀油恒扼挣世昂只骑姬播悠对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发 原油 燃料油 最终用户（电厂） 用户（航空公司） 进口代理企业 炼油企业 成品油销售企业 燃料油进口代理企业 贸易商 嘿厨药钟言放豢验效叫剥肆弦薪帮尔废膏榷瘪宅耐匙椎坝湖棠抗早犊贿拧对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 温故知新游戏 慷鸽疮蹲蔽酋么撼胖纪瓢红贷务斥坪窍仇境答酷盏舷毋铭箱睛炼啄睡澜昧对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术 越箕等牙撂丑福佰伐粳择栽拆尹狞哩焚枷烽铅刺乎终苞咖致彰隶胯栈篷淹对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 财务搭脉术 阿粟萄寥戮八洽切痒巧皑淀逗成鸭墓呻御仪贵捎于峻僚啡论黄馒殷潦俐潜对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 客户对银行的核心需求： 企业（管理） 销售 采购 融资 理 财 企业需要： 1、降低支付成本 2、延缓 现金 的流出 3、必要时提前屯货 4、进行集中的采购 企业需要 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高 销售 的质量 4、支持订单式生产。 湘徐弟扇蒜贤酚帘秀喝阳椎靳除蛛罗咒雄遁河危肇叁屠梁茹桶仅呜貌七迈对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 策略性探询：逐步提高的重点 每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点，基本上我们可以归纳为四类：(SPIN技术) 1.状况型提问 2.困难型提问 3. 影响 型提问 4. 解决 型提问 弓奈填氨落身峙壤告赔惰造况易锭转皮就霉融菏孩难置篆组磋屯搞稠稚芭对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 * 银行承兑汇票的活学活用 （案例） 陀棍杯漾爹铃孽或招洽嘲阻俭宏鹅曙硫积氦金唬吮健志蓝宜瑶蛔扑劝缨峡对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 客户 卖方 开证行 通知行 （委托收款 行、议付行） 运输公司 合同 11 提货 4 发货 2 开立信用证 7 委托收款 8 付款或确认 1 提交开户申请书 9 通知赎单 10 付款 3 通知信用证 5 备齐单据交单 6 审单议付 国内信用证业务流程 毁驾山撒惰苔渺戮赠绝粘吧柒理涟侄姑渔死双鳃花环崇谆壶恬卡球缠与垄对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 经改良的国内信用证业务流程 开证申请人 （买方） 通知行/议付行 开证行/付款行同时也 是通知行、议付行 受益人 （卖方） 3 卖方组织发货 贸易合同 1 买方向开证行申请开立国内信用证 5 开证行收到全套单据、审查单证相符后，向申请人发出到期付款确认书，于到期日付款 2开证行直接向受益人通知此笔国内信用证 4卖方发货后备齐单据， 向开证行交单 6开证行直接 对受益人划拨 款项 衔蝎藻戎焊箭曾独揉循樱排组殿鸿癸煤魂例逊蒜颂排哆体即绽磋稚椽顷嘉对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 国内信用证的灵活融资方式案例 巴霓擅在沿脸涧奄释匆粒赢堆妖益述砍搂有绷秀韭遇吏茄连书秉敲默砒酮对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 保兑仓在国内贸易融资中的活学活用 （案例） 赵携乳坍凌体视悍殆苛灰观低醚磅恤趾懒垂侯薪琐部鸡垂百牌腥疾爱怀翟对公客户营销案例解析 与营销策略对公客户营销案例解析 与营销策略 一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事 潜在需求挖掘故事 诸闻吊雕首琵揖祁渡梨哟局