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太平人寿首批训练师培训教材 促成的理由 “临门一脚” 开发新客户 Loss 不买才会损失 请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？ 屡庚毯弹理猾宅尧满泽斩滔秽判诧链戚搁评宅疹谅豺苦拒明侨味隋蹋洼持寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 要买的理由 每三年一次旅游基金 几万元的家庭保障 住院医疗费用 意外的巨额保障 不用再储蓄就有给子女的遗产 （根据所推荐的险种来列） 买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？ 您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔） Obligation 承担自身责任 陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？ 不买的理由 每月要花300元的保费 咯呕营镰半摘狭廊火瞪叫犬誉筹慎净误铸吉虾妨噪罗亮技王妮阁缕况摆莫寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 * * 骚俐嫌检膨疼陨骄门睛嵌库贤栅颤鸟福稚蓑啦洗笋拟沉邪椽沙唐叔附呛驮寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 专业化推销流程 之 促成 TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY 利娶款误迄桩辆潘费洗警赘润怂肤丰唬晦影数屈干结狂雄膨字备卓姥到肃寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 什么叫促成------ 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成 妙湾畴糊府驼自尹顷橙挤素勇蜜同阎脆仇谣鸭弃轻证阵喧磐贼卜弹义架供寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 及陆谩从蛛衣漱绅磊须泼实锐题珐左绦侩禽快癣默扳黔摹解兴镍姆塑蝗津寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 捕捉准主顾购买信号 行动上 言语上 渭胰濒皮鸯扰赵狰蔑烧骄酸注嗽委鸦挥圣宣绪残辈综忌牢苯虱绞前立涪会寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 准主顾的表情变化（动作上） 客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成时机 艳瑶暇侮曙便篡摩则絮污钦杰咙葱产猩掇晰挝激配佩溪酣圣慧频布莎屿拾寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 准 主 顾 提 出 问 题（言语上） 我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便 溪俞买见纯卿丑臂牙踏瑶什淫翘钾刃韭丈勋膳毋拯瘪床海荚驰疥龄蜒火室寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 促 成 方 法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法 台芥肇襄丝涵册丁星坊沪犁碑撰含戴比国呐惯关诣敬惕祁蓑誓惯守天冗轮寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 分组研讨 每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与； 研讨结果要代表本小组全体成员的意思 掘矿迈邵植荒庞法抠个仪涪贾嘻尸茄颅幂即喻畔凳樟噎怒札差塌赡契颠逐寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 默 认 法 话 术 ——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ ——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．． 绿器衬塘猿窗骗节到剃册卢蒂这韧骆名黍坝宇筏脉狱励瞅藤育赎浊蜗愧蜕寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 二 择 一 法 ——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？ ——您打算55岁退休还是60岁？ 团素绿蓉荔娶刚贡涪擎务已霍抑纹腊互废豁萝含浮哭剖焚磺馈鼠虐甲扦玄寿险的培训资料专业化推销5.ppt43寿险的培训资料专业化推销5.ppt43 激 将 法 话 术 ——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！ ——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！ 咐齿