2014如何通过商场布局调整提高销售额.docVIP

如何通过商场布局调整提高销售额移动一下货架就能提高销售额？是的，这已是超市的秘技之一，但还要记住运用秘籍的三大依据：顾客，顾客，还是顾客。业态决定下的布局重要性超市，本身就起源于无柜台售货，其特点就是开放、自助式的购物。在这样的自选环境中，超市的商品就是最好的装饰品，卖场的布局和商品陈列，就起着无声销售员的作用。在和顾客接触的过程中，传统百货业态是靠售货员微笑的服务来贴近顾客，通过提问来了解顾客，再根据顾客的愿望，经过引导、说服及其他促销手段，促使顾客购买商品，以及购买其他附加的商品，最后达成一致。顾客多次到收款台结款，这样百货店销售就结束了。无人售货的自选超市就不同了，它是通过卖场的主副通道、灯光、音乐、货架来“贴近”顾客，并把商品展示给顾客的。同时，超市是通过商品的展示及陈列位置，来对销售结果产生影响的——商品的陈列和展示决定顾客的选择，尤其是决定顾客的“额外选择”。通常在顾客购买清单上，他只计划买一瓶酱油，一瓶醋，或者是一袋米，他没有购买其他商品的想法。但是超市这种业态，就是通过附属商品的关联性，以及招牌商品和冲动商品来提高顾客的附加购买——最后顾客出来的时候，他可能买了一车的商品，然后通过收银台一次性结款。这就显示，卖场的布局和商品的陈列，在销售过程中起着非常关键的作用。但是现在国内很多超市是靠售货员来引导销售的，这样其实就完全忘记超市自助式选购形式的作用了。依靠“免费”的厂家促销员，事实上代表着超市管理者放弃了锻炼销售技能的机会，也不能真正地检验商品和品牌的价值，更糟的情况是：引起顾客的不满。布局应当成为考核指标之一考核一个店长，看他管理下的卖场地面就清楚了。在家乐福，店长规定，员工在地上打滚，应该是一尘不染的——地面竟要清洁到那样的程度！ 但到目前为止，国内很多超市往往不注重卖场的环境。有一些超市里面脏乎乎的，进去就想出来。 而清洁还是小事，布局才是大事！我们说：超市不仅仅是卖商品，同时它也是卖环境，卖服务水平。沃尔玛和麦德龙是仓储式超市，在购物环境和视觉识别方面，不是很讲究。所以老百姓对于家乐福的这种倾向性就更大一些。在顾客的总成本里面，包括支付商品的货币成本、时间成本、精神成本和体力成本，很多超市往往都不太重视这一点：超市为什么比百货业态更容易为老百姓所接受？就是因为它为老百姓节约了时间成本，顾客不希望买每一件商品，都需要到收款台去排队。它需要一次性结款就结束了，同时呢，还节约了他的精神成本和体力成本。我们作了这样一个调查。理想超市应该具备的条件是什么呢？价格公道是排在第一位的，顾客需求比例占到52％；货品齐全占到50％；我们看一下第三条，整洁方便占到30％。可以看出，顾客对于卖场环境的追求占有相当比例。因此，跟销售业绩、成本控制和缺货一样，卖场环境和布局也应当成为对店长的考核指标之一。卖场布局调整的最终依据，第一是顾客，第二是顾客，第三还是顾客。 300块钱的商品。这300元商品里，有的是商品陈列使他看见了，结果是他一直理性计划要买的，这是影响知觉；有的是促销氛围让他买的，就是影响感觉。卖场的布局，它是怎么样刺激顾客，我们通过卖场的一些促销区域的设计（比如说超市的入口处的促销区、店面的堆头），来不断地诱导顾客进行消费，刺激顾客消费的欲望。这是我们超市布局的目的。第二个顾客是“中顾客”，就是指一个区域内具有特定性质的顾客，调整布局是为了这个区域的消费特性。但这个影响是站在第一个“大顾客”基础上的。第三个顾客是“小顾客”，就是指零售商的工作人员本身，也叫“内部顾客”，布局的设计有时也为了是工作人员本身更有干劲，或者布局的调整也是为了使他们工作更顺利（例如补货等）。卖场布局的设计及调整方式大综超（GMS）的楼层布局分析我们曾经在河北一个中小城市开了一个6000平米的超市，整个结构是一、二、三四层的。这个城市一共有20万人口，竞争对手是三家超市——有3000平米、4000平米和1万平米的。但1万平米的已经做死了，这不是我们考虑之内。其余两家中有一家是我们主要的竞争对手，它在当地已经非常有影响了。我们应该怎样设计自己的卖场？ 1500平米都是卖服装，二、三层做超市，一层是饰品和化妆品，还有一些照相、药店等等。最后证明，四层销售额占超市整个销售额的四分之一。我们定位的服装是中低档服装，客层定在18岁～25岁年龄段——这个时段的女孩儿特别喜欢消费。而在很多超市的布局里面，第一层是生鲜，第二层是食品，第三层光是百货、家电和服装。最上面一层的商品光顾的人很少。对于超市，选址是最关键的，甚至业内有人称“选址决定了60％的销售”。那么，有时在顾及选址的前提下，就没法再兼顾超市内部的形状了。我们知道，超市的形状应尽量是规则的，里边柱子应尽量少一些，但是事情往往不都是十全十美的。 30米，但深度超过了50米。我们在确定通道时，就