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顾客为什么购买 【美】帕科@昂德希尔 将牛仔裤带到是一件事穿的男士中65%的人会买下牛仔裤，而在女士中这个比例仅为25% 在公司的自助餐听众有18%在购买炸玉米片之前阅读了包装袋上的营养说明，而那些在本地三明治商店吃午餐的人中，这个比例则为2% 有4%的人在准备买电脑时在周六上午就买了，而转到下午5点之后才买的则维21% 我们也知道有8%的购物这在家具用品超时使用了购物篮，拿购物篮的人中有75%的人最后真正买了东西，有34%的人不拿篮子买了东西，从观察中我们得到了让商店想办法让给多的购物者使用购物篮会增加销售的结论。 推搡效应 购物者在货架便停下来挑选商品时，当他们被来来去去的人撞到一次或两次的时候，他们仍会接着购物；但如果在被推撞几次，大多数购物这就会离开这条路，不再回来看这个商品。不仅女人是这样，男人也是如此，只不过背后被人挤着的男人的反应不像女人那么强烈而已，在这种被挤得状况下，销量会下降。 把商品放在目标买主够得着的地方 如在宠物食品区是，狗粮通常是成人来买，二狗的零食，通常是由儿童或者老年人买。对于老年人来说，宠物就像儿童一样是需要你爱的；而对于儿童来说，尽管他们不喜欢给狗喂食物这样的家务活，确认为给够味饼干是很有趣的，小孩提出给购买零食是，父母通常也会迁就他们。所以商家应该把狗的零食放在低的地方，把狗粮放在较高的地方。 预知怎么卖，先支付可怎么走。大多数广告牌放的位置不合适，按常理通常应放在面向主通道的地方，但是我们发现大多数买牛仔裤的人根本就不会从主通道过来。我们发现多数男性购物者买走的他们看到的第一个货架上的牛仔裤，而且这些人往往是从男士用品区的通道进入牛仔裤取得，而不是从女士用品取货电梯过来的，这是我们就建议客户吧男式牛仔裤柜台摆着靠近男士用品区的地方。但是也可能有另外的因素起决定作用，那就是买牛仔裤的男士种可能多数是女士陪着，这是他们往往是从女士用品区进入这个牛仔裤区的。 阿司匹林——止痛药，我们发现阿司匹林摆放在通往冷冻软饮料区的主通道上，多数人都会被饮料所吸引，商店经营者由次期望阿司匹林的销量也会变好，但是事实却正相反。冷饮的主要顾客是青少年，我们的观察表明大多数青少年进来后就直奔冷饮区。事实上，冷饮区时尚点的年轻雇员们喜爱的地方，在休息时间他们可以迅速从那里拿起一杯苏打水来喝。但这些年轻的购物这对阿司匹林绝对不感兴趣。真正需要阿司匹林的通常是那些老年购物者，而老年购物者他们通常会站在货架旁，寻找他们通常用的牌子或者计算买哪个更划算。当年轻人在通道里跑来跑去时，老人们还要向拌饭避开他们，因此真正的阿司匹林的购买者被这些年轻人打扰了。他们宁可匆匆的种植购物，空着手离开，也不愿被人烦。这是推搡相应的修正版：有的购物者虽然并没有被推撞，却也被打扰了。 从上面的例子中我们总结出我们应该明白我们是在针对那类人群，然后把与这类人有关的商品放在一起，当然有关啤酒和尿布放在一起是需要从细微处发现的。 有些功能可以相处和谐，但是，有些功能却会相互冲突，特别是在销售部同类的商品的商店。 在门口摆放打折书的利与弊 在书店的入口处放一张大桌子，上面摆着打折的书，这样每个人都会在这里停下来浏览一下，而且多数人都会买上一本，拜访这样一张桌子是非常有效的。购物者进来后，看到摆这件书的桌子，之后也许会参观一两个陈列区，但是一般不会走进去太远就去收款台了，这种情况并非偶然。他们甚至没有浏览畅销书或正常价格图书。通过鼓舞着采访，我们发现了一个不幸的负效应：由于打折书桌子的出现，商店赢得了打折店的美誉，却失去了想来买热门新书的读者。这张桌子的成功导致了书店中其他部分的失败。 转换率是真正购买了商品的购物者数量与进入商店的购物者数量之比 有一家店的转换率算不过的了，不过大约也只有48%的购物者购买了商品，也就是说转换率是48% 购物者在商店里花费的时间（假定他一直在购物，没有排队）可能是决定他会购买多少东西的最重要的因素。我们的多次研究表明，它们二者之间有着直接的联系。我们研究的一家电子产品商店，没有狗卖东西的顾客在商店里平均花5分6秒，而购买者则要花上9分29秒。在一家玩具商店，购买者花的时间大于17分钟，而非购买者则只用了10分钟。在某些商店，购买者花的时间是非购买者的3-4倍。许多因素以不同的方式在影响着购物的时间，我们的大部分工作就是要对这些因素进行研究。（可以利用这些规律：比如在商店里放一些慢音乐，可以让购物者觉得时间变慢了，延长他们的购物时间已增加销售）我们给零售商提出的大多数建议都包括延长购物者的购物时间地方法。 你的雇员如何“拦截”顾客 与商店里人和雇员有过某种接触杰出的顾客的比例是拦截率，我们的研究表明：购物者和商店雇员联系的越多，平均销量就越大。也就是说，雇员与购物者交谈能吸引喜迎顾客购物。一个大型服务连锁