09年烟草中级营销员复习提纲.doc

3.2中级卷烟商品营销员 职业功能 工作内容 技 能 要 求 相 关 知 识 一．市场调研与市场预测 （一）调查市场 1.选择调查对象 2.控制调查质量 3.市场调查资料鉴别、加工 4.市场初级分析 1.调查对象的特征 2.市场调查的方法、要求 3.影响市场调查质量的因素 4.市场调查资料鉴别、加工方法 5.市场环境分析方法 （二）市场预测 1.运用定性预测的方法 1.定性预测方法的知识 二．品牌培育 （一）维护品牌 1.实施卷烟品类管理 2.实施卷烟品牌生命周期管理 1.卷烟品类管理 2.卷烟品类划分 3.卷烟品牌规划 4.卷烟品牌生命周期管理 5.卷烟新品牌的引入 6.卷烟成长品牌的培育 7.卷烟成熟品牌的维护 8.卷烟衰退品牌的管理 （二）建设品牌 1.实施卷烟品牌定位 2.提升品牌忠诚度 1.卷烟品牌成熟度的评定 2.卷烟品牌经营地位的评定 3.卷烟品牌知晓度的测量 4.卷烟品牌美誉度的测量 5.卷烟品牌忠诚度的测量 6.提高卷烟品牌忠诚度的策略 三．服务营销 (一)沟通 1.处理卷烟零售客户抱怨或异议 2.沟通处理卷烟零售客户信息 1.抱怨或异议的含义和种类 2.服务补救的知识 3.公共关系的基本知识 4.卷烟零售客户信息的内容 5.卷烟零售客户信息的获取和处理方法 (二)指导经营 1.确定卷烟销售目标 2.指导卷烟经营关键业务 1.销售目标的基本知识 2.卷烟购、销、存、价格维护、展示等关键业务知识 (三)客户维护 1.分析卷烟零售客户 2.制定卷烟零售客户分类服务计划 3.实施卷烟零售客户服务计划 1.卷烟销售渠道宽度的基本知识 2.卷烟零售客户分析的方法 3.卷烟零售客户服务计划 4.卷烟零售客户分类服务办法 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。 　　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。 　　励志大道理：生命中会有许多险象丛生的时候，困难危险像死亡一样无法避免。既然无法避免不如放下心来安享现在拥有的一切，无意中就会享受到生命的甜果。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一