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张掖市分公司“县域学泊头”活动实施方案一、指导思想 盘活现有农村服务网点，建设一支具有销售能力的农村保险队伍，并且保持农村保险市场领先地位，继以提高县域市场盈利能力。 二、基本原则 1、依照实际，重整旗鼓 张掖市分公司自上世纪九十年代初就已在农村市场打开了局面，并且锤炼出了一大批如今公司的中流砥柱。随着市场竞争的日益加剧，我公司在农村的优势地位逐渐萎缩。为今后长远计划，结合“县域学泊头”活动的推广，公司决定结合当前面临的形势，为进一步夯实公司基础，保持公司战略的主动性，积极响应总、省公司号召，切实推动好“县域学泊头”这项工作。 2、机动灵活，因陋就简 张掖市是一个典型的农业城市，丢弃了农村市场，就等于丢掉了整个市场。而且我公司自建司以来，历来注重农村市场的培育，并且积累了许多有益和值得借鉴的经验。借此活动之机，我们一定首先梳理好过去发展过程中的经验和教训，通过学习泊头经验，积极整合现有资源，用于指导县域市场发展。 3、依法合规，效益优先 过去我们是粗放型的农村管理，结果造成了公司与个人均未受益的尴尬局面。面对越来越规范的市场监管，在推广活动的实施过程中，首先要做到的就是依法合规经营。同时要提升县域单位的长期盈利能力，确保推动县域单位经营模式转变。 4、统筹兼顾，全面发展 在推广此项活动的同时，必须做到高瞻远瞩，长期规划，以利于公司长久、健康、良性发展，既要恢复县域市场发展，又要促进城市市场发展，两者相辅相成，须臾不可或缺。 5、先搞试点，再行推广 张掖市分公司决定在所属六个考核单位中选取条件相对较好的山丹、高台、临泽支公司作为推广“县域学泊头”活动试点单位，争取取得一些有益经验，再在全市系统加以推广。 三、发展目标 1、财务目标 2011年度，试点公司县域市场份额达到60%以上，业务增速高于当地市场的平均增速（不含政策性农业保险）。三家支公司保费规模超过1，000万元； 2012年度，试点公司县域市场份额达到65%以上，业务增速高于当地市场的平均增速（不含政策性农业保险）。三家公司保费规模超1,200万元，力争达到1,500万元。 2、业务目标 2011年度、试点公司农网覆盖面达到80%以上，引入精英保费规模占公司保费规模15%以上，续保率保持在60%以上； 2012年度、试点公司农网覆盖面达到90%以上，引入精英保费规模占公司保费规模25%以上，续保率保持在65%以上； 3、品质目标 至2012年度，试点县域公司要实现：市场份额攀升、盈利能力显著提升、销售支持高效便捷、服务网络健全周到、社会美誉度高、员工自豪感强的区域精品县支公司。 四、组织保障 市分公司成立“泊头模式”推广领导小组，负责全面梳理总结“泊头模式”，研究制定学习推广“泊头模式”工作实施方案，并组织领导实施方案的推进落实。 组 长：陈元生 总经理 副组长：翁亚群 副总经理 王天军 总经理助理 袁德忠 总经理助理 成员： 张正亮 车险部经理高西新 非车险部经理冯国立 综合部经理张铁军 理赔中心主任姚 花 财务中心主任王豫生 销售管理部经理程 磊 信息技术部副经理 领导小组下设推广工作办公室，具体负责学习“泊头模式”的组织实施、过程控制和日常管理，推广工作办公室设在销售管理部。 主任：王豫生 销售管理部经理 成员：销售管理部、理赔中心、信息技术部、财务中心、综合部、车险部、非车险部各部门相关人员。 山丹、高台、临泽三试点公司成立相应的推广领导小组和工作办公室。 五、主要措施 1、励精图治、整合现有人、财、物有效资源，快速展开市场布局 以山丹马场营销服务部、高台黑泉营销服务部、南华营销服务部、西街营销服务部、临泽板桥营销服务部、平川营销服务部为切入点，合理规划县域市场布局，打造绝对竞争优势。具体体现在：一是激活人气，壮大农村营销营销队伍力量。以现有网点人员为辐射点，在所属乡镇广为招贤纳士，快速培训、边干边学、产能优先。形成人尽其才、物尽其用、人人心情舒畅、个个踊跃争先的良好展业环境；二是合理落实展业费用，既要体现人本主义关怀，又要实现公司效益最大化。即对业务员的报酬分两块，一块用于奖励其对公司的忠诚度；一块用于考核其工作业绩；三是对展业工具的有效搭配，比如网点的各项硬件建设，个人手机的配置、交通工具的配置等等，都必须考虑到公司利益与个人积极性的激发等因素。 2、梳理销售渠道，积极发掘新型业务渠道 一是时刻关注政府各项政策，积极联系当地政府，作为一项长期战略导向，从中寻找商机；二是考虑到张掖是一个纯“农业化”城市，因此必须从“农”字上挖掘市场潜力，找到公司业务发展的新途径，比如种植、养植业保险、农村房屋统保、新型合作医疗补充保险等等；三是对试点公司进行销售费用倾斜，结合上级公司政策，在业务统保方面下大工夫、做大文章。 3、加大支持