新人的辅导和管理.ppt

新人的辅导和管理（主管晋升培训） 课程目的 提升业务主管对新人辅导管理的意识，规范辅导管理的内容，提高辅导管理的技巧，达到业务主管在日常工作中从辅导训练的角度加强团队管理的目的。 课程结构 一、新人辅导概述 一、概述 （一）辅导的意义 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有良好的效益；既每个小组成员的绩效或FYC都要保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用 （二）导盲游戏的感悟 新人刚进公司时如同盲人一样； 我愿向他们伸出友谊之手； 刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； 只要你耐心帮助，在他取得了一些成绩之后，他们会慢慢地相信你，感激你； 当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪。 增强新人归属感 使新人的业务水平快速提升 提升新人转正率，降低脱落率 激励团队增员热情 增强团队凝聚力，建立正确的工作态度 二、如何进行新人辅导 （一）新人辅导的步骤 （二）新人辅导的内容 （三）新人辅导的方法和销售活动管理 （四）新人辅导的技巧 （一）新人辅导的步骤 1、评估判断、确定目标 新人的个人资料： 年龄、学历、住址、通讯联系、个人性格、特长、家庭成员、原工作单位、现经济状况、健康状况、生活习惯等。 （二）新人辅导的内容 寿险的功能、意义 寿险的条款解析 建议书的制作与说明 投保实务 保险法简介 社会保险概念 保户服务的概念 拥有正确的推销观念与态度 正视业务员的困难与障碍 保持永不熄灭的推销热忱 寿险生涯的前程规划和成功之路 树立成功者的榜样 《计划100》的实际操作 客户类型分析 如何接触准保户 说明的要领 如何激发客户的购买欲 拒绝问题处理 促成的方法 递送保单的技巧 保户管理及售后服务 保户转介绍的要领 良好的习惯——他必须经常做对什么？ 专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧能强化自信。但真正让业务员留存并持续发展的是良好的工作习惯 （三）新人辅导的方法和 销售活动的管理 在对新人的管理活动中，要注重融管理于辅导之中。 1、《计划100》、《工作日志》的填写与检查指导 客户市场定位 根据新人的自身素质及社会关系状况，帮助其填写《计划100》，经过分类对比，确定其适合的客户市场，并找出该客户市场的特点。 制定险种组合 根据上述特定的市场特点，指定适合的险种组合套餐，按不同投保金额编写2—3份计划建议书，并练习接触、说明、促成话术。 记录、总结、改进 督促新人认真填写工作记录，定期帮助他们进行资料的整理、分析和行动的总结，改进市场开拓和展业方案。 2、陪同展业 心态准备与工具准备 收集资料并进行准保户分析 根据准保户个性特征，预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。 准备所推荐的商品 商定最佳拜访地点并进行约访 拜访后及时总结 3、二次晨会（按时间顺序排列） 一次晨会结束后： 填写《工作日志》（昨日拜访记录和当日拜访计划） 检查批阅《工作日志》 成功经验分享 当日工作计划汇报（参照日志） 业绩达成进度汇报 重点工作布置 开心一刻 4、一对一沟通（在二次晨会后） （四）新人辅导的技巧 1、沟通面谈的技巧 首先检验对方目前的心理是否处于正常的理智状态；否则，将委婉地拒绝谈话 用和善的问话引诱其尽数发泄心中的不满和抑郁，且不打断他 若有涉及自身的问题，不要过多的解释，勇敢承认失误 用同情的、理解的话语安慰他，并赞美他的坚强等，使他心情逐渐平静下来 针对他的问题尽量采用旁敲侧击的方法，举其他案例向他暗示真正原因，语言要简练、清楚、理性 2、辅导的时机 新人的第一次拜访 新人的第一次保全操作 发薪时 情绪低潮时 晋升或考核前后 业务竞赛期 根据业绩定期辅导 树立正确的寿险及新华理念 制定明确的成长目标 建立工作信心 养成良好的工作习惯 建立源源不断的保户市场 认真做好售后服务 良好的时间管理和自我管理 高度的耐心和责任心 有效的语言表达艺术 精深的职业信念和激励技巧 制定详细的辅导计划 注重辅导前的准备及辅导后的追踪 给组员开“空头支票”当激励 批评组员非褒即贬无创意 辅导过于广泛不具体，“言之无物”少东西 管理不严白费劲 辅导是将你的知识和技巧传承给他人， 他人用这些知识和技巧为你服务。 一分耕耘，一份收获！ * 二、如何进行新人辅导 辅导的意义 导盲游戏的感悟 辅导新人的好处 概述 辅导的原因是因为新人--- 我不会讲保险； 我不愿去拜访客户； 我不知道去哪里拜访客户； 我在拜访客户是经常不知讲些什么； 我和客户的关系很好，但总是签不下单； 我经常被客户的问题问住； 我不知道怎样进