中国管理哲学导论ppt第11章.ppt

第11章《孙子兵法》与企业经营谋略（下） 一、“迂直之计”与企业的迂回战术 二、“攻心夺气”与企业的心理战术 三、“因粮于敌”与企业的借助策略 一、“迂直之计”与企业的迂回战术 军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。 《孙子兵法?军争篇》 1、“迂”与“直”的辩证法 “直”：通往战争胜利的捷径，在空间上距离最近，在时间上最短，在经济上花费的人力、物力和财力最少。 走近直之路，在战场上表现为正面作战，速战速决； 在商场上表现为企业投资少，见效快。“直”是一种理想的竞争目标模式。 “迂”：指通往胜利的路径，在空间上距离较远，在时间上较长，在经济上耗费较多。 在战场上，“迂”表现为侧面迂回，表现为非速战速决； 在商场上，“迂”表现为企业先亏后赢，先出后入，投资多，见效慢。 “迂”虽不是一种理想的竞争目标模式，但在一定条件下，企业必须采取“迂回”策略，方可达到胜利的目标。 孙子的“以迂为直，以患为利”的迂回战术思想充满着“迂”与“直”相互对立、相互统一的辩证法思想。 毛泽东对于“迂直之计”的灵活运用。 2、商战中的“迂直之计” 把兵战中的“迂直之计”用于商战，往往表现为企业家的“退一步，进两步”的迂回战术。 英国友尼利福公司总经理柯尔的“迂直之计”。 …… 结论： 在商战中，“善于放弃”是一种行之有效的战略。 3、人才竞争中的“迂直之计” 市场竞争不只是产品竞争。在人才竞争上，企业家也可以采用“以迂为直”的策略。 4、产品推销中的“迂直之计” “迂直之计”同样适用于产品推销。 在推销产品时，也应具有“曲中见直”、“直中见曲”的智慧。至于如何“迂”、“迂”到什么程度，要视市场的情况而定。 5、企业管理中的“迂直之计” “迂直之计”也是企业管理的一种高超的领导艺术。 《后汉书?烈女传》记载的乐羊子之妻。 商战如同兵战一样，也具有二重性。所以，企业家必须确立双向思维，在决策时既要双向听取，也要双向论证。 双向思维，即两点论的辩证思维。 双向听取：“兼听则明，偏听则暗”。 双向论证：在做可行性论证时，既要论证“利”与“直”，也要论证“危”与“迂”。 企业家既要善于看到“直中有迂”，又要善于抓住“迂中有直”的机会。 二、“攻心夺气”与企业的心理战术 1、“心战为上” 三军可夺气，将军可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。 《孙子兵法?军争篇》 “气”：指士气，即士兵的战斗意志和同仇敌忾的气势。 士气是构成军队战斗力的重要精神因素。 “心”：主要指指挥员的战斗决心与必胜信心，它是将帅赖以指挥战争的精神支柱。 用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下 《诸葛忠武书?南征》 2、商战亦是心战 商战是一场经济之战，也是一场心理之战。只有善于“心战”的企业家，才能使自己在激烈的市场竞争中稳操胜券。 “护三军之气” “护将帅之心” 3、争夺市场的“攻心之战” 在商战中，所谓“攻心”，就是极力贬低竞争对手在顾客心目中的形象，不断地塑造自己在顾客心目中的高大形象，通过顾客购买之心而赢得企业的丰厚利润。 “百事可乐”与“可口可乐”之争。 4、争夺核心人物的“攻心之战” 商战中的“攻心之战”，还往往表现为以各种手法挖走企业的核心人物。 迪斯尼与环球公司的商战。 5、争夺顾客之心的“攻心之战” 在市场竞争中，要争夺顾客之心，必须首先了解、掌握顾客的心理变化，认真研究顾客的消费层次、品位、心理、行为等因素，然后针对顾客的消费心理，不断地调整自己的产品经营策略，适应顾客心理要求，以争取顾客之心。 结论： 在当今世界市场竞争中，企业家应是社会心理学家，善于洞察市场竞争对手与顾客心理情感的变化，巧施“攻心夺气”之计，才可大发“情”财。 三、“因粮于敌”与企业的借助策略 因粮于敌 《孙子兵法?作战篇》 务食于敌 《孙子兵法?作战篇》 在商战中，企业家根据商战的特点，亦把孙子的“因粮于敌”策略思想运用于企业经营，将它发展成“因粮于友”，设计出了许多行之有效的“借助”策略。 1、“因粮于敌”与“当地主义” 当地主义：在当地设工厂，在当地筹集资金，在当地招募工人，在当地推销产品。 伍德鲁夫的“当地主义”使可口可乐走向世界市场的案例。