服务营销 第十二章 服务补救与顾客保留.ppt

2006年春节，迪斯尼在港的首个春节，遇到前所未有的极大需求，入园人数达至爆满。根据乐园相关管理规定“为了确保宾客的安全及让乐园的宾客尽享奇妙体验，当宾客人数到达一个水平，乐园需要限制进园的人数”。很多持票游客未能进入乐园，上演了多幕史无前例的旅客挤爆、爬栏、凌晨等候的混乱场面，引起游客极大不满。被拒游客多为内地散客、内地参团游客、香港散客等 。 为此香港迪斯尼乐园行政总裁安明智三度向公众道歉，他强调新春期间乐园遇到前所未有的极大需求，入场人数达至爆满，很多持票旅客未能进入乐园，他感到十分遗憾，期望这事情不会再发生。迪斯尼乐园表示就有关情况采取了相关的措施，包括延长开放时间，暂时停止网上售票，受影响旅客可获门票退款或换取新门票。 携程旅行网紧急宣布，对于春节期间通过携程预订了迪斯尼门票而未能及时入园者，除退回门票款外，如该游客在今年再次通过携程预订前往香港迪斯尼，将可以免费享受香港迪斯尼好莱坞酒店1天的入住。 工作人员的意外举动：工作人员的行为完全在顾客意料之外，这些行为不是顾客引起的，也不是服务交付系统的一部分。 对顾客需求漠不关心，态度冷淡； 未预期顾客需要； 对待顾客不公平等。 问题顾客：指服务企业和员工都不是服务失败的原因，服务失败是由顾客自身的错误行为引起。 醉酒； 对员工或其他顾客口头和身体伤害； 破坏企业政策； 粗鲁、不合作、提及无理要求的顾客。 （三）顾客抱怨 1. 顾客对失败服务的反应 顾客抱怨向企业提供了需要改进的运作及管理方面的信息，抱怨的顾客扮演着免费顾问的角色； 抱怨的顾客给予服务企业重新建立顾客满意的机会； 顾客抱怨是服务企业满足失望顾客、杜绝顾客流失和不利口碑传播的机会。 抱怨的、不满意的顾客再次购买意愿： 2. 抱怨者的类型： 有效抱怨：顾客是为了改变事情的不利局面而表达的抱怨； 无效抱怨：抱怨后对情况能否得到改善不报任何期望。或者向第三方，而不是向不满意的来源方表达不满。 外在抱怨：针对抱怨者圈子之外的某人或某事抱怨； 内在抱怨：针对抱怨者自身内在某些方面。 3. 顾客抱怨的原因 相信投诉总有积极结果且对社会有益； 社会责任感促使其帮助他人免受不好的服务； 相信自己会获得某种形式的赔偿； 相信应该得到公正对待和良好服务且认为服务本应做好； 抱怨也是抱怨者得以恢复某种控制力的方式。如果抱怨者能够影响其他人对抱怨来源地评价，则意味着抱怨者恢复了控制力。 惩罚服务供应商； 少数人仅仅是喜欢抱怨或制造麻烦。 4. 顾客不抱怨的原因 认为浪费时间与精力； 不相信对自己或别人有积极意义； 不知道如何抱怨； 认为错误是由自己的原因造成的且得不到赔偿； 缺乏必要的专业技术和知识； 廉价的频繁购买的服务不重要，不足以抱怨。 5. 顾客抱怨时的期望 5.1 当顾客花费时间与精力抱怨时，都抱有很高期望 期望能迅速得到帮助； 期望对其不幸遭遇和引起的不便进行补偿； 期望在服务过程中等到平等亲切对待。 5.2 并且顾客期望得到公平对待（感知公平）： 过程公平：抱怨过程的政策、规定和时限公平； 分配公平/结果公平：结果或赔偿与不满意水平匹配； 互动公平：被有礼貌、细心和诚实对待。 6 抱怨的顾客会接受服务补救还是更换供应商？ 取决于服务失误的大小和危害程度； 取决于顾客与企业之间的关系； 取决于顾客对于更换供应商的态度； 取决于企业服务补救的艺术 服务企业补救的机会： 顾客更换不同的服务供应商的决策不会在服务失误或失败的服务补救后立即发生,可能会是一系列时间的积累； 服务更换可能被视为一系列决策和重要的服务决策相结合而产生的一个过程,而不是做出决策的一个特定的瞬间； 这种过程导向说明服务企业可以根据一系列的时间来跟踪顾客的交互作用并且预计变更的可能性,来较早地介入这个过程以组织顾客的变更决策. 二 服务补救 服务补救是企业对服务失败和顾客抱怨的回应，并会导致顾客的满意及友好态度； 服务补救悖论—相比较无差错的服务，擅长对服务失败进行补救的服务企业更能够为顾客留下印象。尤其当直接接触人员能够及时对抱怨进行回应，弥补服务失败，顾客对该企业的服务会有更高的评价。 （一）服务补救策略 在此过程中，服务企业需要： 测量成本：保留现有顾客所带来的收益与失去现有顾客的成本。获得新顾客的成本是保留原有顾客成本的3-5倍； 积极鼓励抱怨：通过顾客调查、实际检测服务交付过程等方式，在顾客流失之前加强与顾客接触，保证顾客满意； 预期补救需要：了解服务流程，提前预期在服务交付过程中最可能发生服务失败的地方，并制定相应补救措施； 快速回应：服务失败后企业反应越快，服务补救获得成功结果的可能性就越大； 培训员工：培养员工关心顾客的意识，培训员工及时补救的措施与方法，并且允许员工犯错误。 向一线员工授权：允许员