客户经理销售技巧培训.ppt

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美国著名记者拿破仑·希尔,曾对全美最成功的500位人士进行全面跟踪调查: 平均学历:高中 家庭出身:84.3%贫穷 白手起家:50% K 丰富的知识 A 正确的态度 S 熟练的技巧 H 良好的习惯 游戏:快速记忆 树 电灯开关 金字塔 骑车 手套 左轮手枪 杂货店 溜冰鞋 猫 游戏:快速记忆 树 电灯开关 金字塔 汽车 手套 左轮手枪 杂货店 溜冰鞋 猫 前言 一件事情无论难易,总有固定的规律可以遵循,因此经营便是专业。 销 客户购买流程分析 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 销售步骤 商品/服务 找到准主顾 引起客户的注意 培养兴趣(让客户愿意花时间进一步了解) 唤起需要(引起不满足) 提供合适的商品 说明商品为什么适合,并促成购买行动 确保客户购买后的满足感 12 准客户的条件 “MAN”原则 M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。 M+A+N= M+a+N= m+A+N= m+a+N= m+A+n= M+a+n= m+a+n= M(有) A(有) N(大) m(无) a(无) n(无) 建立自己的准客户系统 客户资料建档 问答:需要收集客户什么资料 ? 必威体育精装版大片—— 塑造良好的第一印象 无声胜有声 哈佛大学行为研究报告—— 表情语言 微笑是靠近客户的桥梁 表情语言 眼神的交流 塑造良好的第一形象 赞美——畅销全球的通行证 赞美的技巧—— 1、赞美对方引以为傲的地方; 2、赞美你欣赏的,而对方没有注意到的地方; 3、妙用非语言沟通 请时刻练习(实战) 塑造良好的第一形象 赞美——畅销全球的通行证 赞美的原则—— 1、发自内心的赞美; 2、别出心裁; 3、注意分寸。 接洽的主要方式 现场活动(情景模拟) 电话接洽 短信祝福 争取销售的机会 注意事项 接一待二顾三 善待所有人 (250定律) 紧记:今天不买的客户明天可能会买,自己不买的客户,其家人、朋友会买。 争取销售的机会 开场白 问好式 切入式 应答式 迂回式 争取销售的机会 开场白 问好式——客户刚来到咨询台前,问候一句话卖点介绍引发客户了解的兴趣。 “您好,请来了解一下我们中国电信新推出的针对上网家庭固定电话月租优惠的套餐” 争取销售的机会 开场白 切入式——客户已来到柜台,正在看或听你对别的客户的介绍。 对上一位客户:“对不起,请稍候”, 对新客户:“您好,这是我们必威体育精装版推出的特别适用家庭的 优惠套餐计划,您请先看一下,有什么问题都可以向我们咨询。对不起,我先帮那位客户办理业务。” 回到上位客户:“对不起,让您久等了。” 争取销售的机会 开场白 迂回式——不必急于销售,可侧面迂回迎。 “这是您的孩子呀,真可爱!” “李阿姨,好久不见您,换了个这么漂亮的发型,哪里做的啊?” 一分钟演讲训练 “我是最好的客户经理!” 因为—— 我对我们的公司有信心…… 我对我们的产品有信心…… 我对我自己有信心…… 产生用户购买行为的两个重要因素: 购买需求 1、了解客户需求 2、发掘客户需求 3、满足客户需求 一、了解客户需求 了解客户需求的原因 掘金行动: 由于股市火暴,陈先生也想上网炒股,于是陈先生打电话给客户经理小王要求办理电信的宽带业务、、、、、、 一、了解客户需求 了解客户需求的方法 1、提问 (问) 2、倾听 (闻) 3、观察 (望) 4、反应 (切) 问 提问的方式 开放式问题 一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。 您觉得我们电信公司推出的E8套餐怎么样? 您为什么不办个超级无绳呢? 封闭式问题 一个可以用“是”或“不是”来回答的问题,或以“硬性选择”来回答的问题。 您是不是用的小灵通啊? 你是要办理超级无绳业务还是E8套餐啊? 开放式问题通常使用下列的词汇: 如何… …;怎么样… …;为什么… … 封闭式问题通常包含这些字词: 会不会… …;是不是… …;要不要… …;有没有… … 以下是一个封闭式问题的例子以及这种问题通常得到的答案: 客户经理A:您要不要办理一个超级无绳呢? 顾客:不要。 在以下的例子中,问题的性质与上述问题相同,但因采取开放式问题,其表达方式不同,结果因此而能问出更多的资讯: 客户经理B:您为什么不办理一个超级无绳呢? 顾客:超级无绳好是好,可我没有闲置的小灵通,再花钱去买一个不划算。 *** 多问开放式问题 明智地运用提问─它

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