有史以来最全的房地产销售人员培训.ppt

大华·南湖·公园世家 销售顾问培训教材 内容简介 第一部分 售楼前的准备 第二部分 售楼基本流程 第三部分 售楼相关知识 第四部分 销售答客问 第一部分 售楼前准备 核心课程一 给自己洗脑——售楼人员的定位与职责 核心课程二 做事先做人——售楼人员的人品和性格 核心课程三 态度决定一切——树立良好的心态 核心课程四 上帝在想什么——尝试换位思考 核心课程五 塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范 核心课程六 了解产品——掌握楼盘详细信息 核心课程七 分析对手——通过市场调研获取竞争情报 核心课程八 客户定位——界定并寻找客户 核心课程一 给自己洗脑 售楼人员的定位与职责 问题与思考 作为一名房产销售顾问，你是如何自我定位的？ 房产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？ 售楼人员的定位 企业的销售人员 客户的置业顾问 企业的形象代言人 企业和客户信息沟通的桥梁 企业决策信息的提供者 售楼人员的职责 售楼人员的服务对象：一是企业，而是客户。因此售楼人员的职责体现在两方面：一是对企业的服务，二是对客户的服务 对企业的服务 帮助企业推销他们的产品——房屋 通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌 帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料 作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系 对客户的服务 为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益 回答客户提出的问题，消除客户的疑虑 为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋 即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助 为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。 问题与思考 房产销售是否是个循环服务的过程？叙述一个完整的销售过程是怎样的？ 售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作 学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 了解自身楼盘的特色及卖点 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况 准备好你的销售资料 保持售楼部的干净整洁 接听售楼热线 以优质的服务标准接待客户 进行有效的推销洽谈 带客户参观工地现场和样板房 为客户提供置业咨询 填写你的销售工作报表 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系 推广公司形象，传递公司信息 问题与思考 促使你成为一名房产销售顾问的最直接动力是什么？ 售楼员售楼带来的回报 自由 有趣 成就感 上不封顶的收入 挑战感 风险小 激发自我成长 核心课程二 做事先做人 售楼人员的人品与性格 人对了，世界就对了！ 牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀!地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。” 人对了，世界就对了！ 上面那则小故事的寓意是：人对了，世界就对了！这在任何工作中都适用，对销售工作来说更是如此。如果你连人都做不好，你还怎样与客户打交道呢？具体而言，我们售楼员要想把事情做好，就得先学会做人，就必须做到行销“八心”！ 行销“八心” 爱心 忠心 孝心 诚心 信心 恒心 热诚心 包容心 爱心——销售成功的最大秘诀 销售人员商战中的护身符 爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而建立信任。作为销售人员，我们要有爱心，要乐于助人，在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得关心消费者，关心公司的利益。 忠心——责任心 忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己 忠心也是责任心，是最基本的职业道德。作为一名企业的员工，你应当对你的企业负责，对你的客户负责，对你自己负责。只有当你对别人负责时，别人才会对你负责，对别人不负责就是对自己的不负责。业务做得好的销售人员，往往是责任心很强的人，对企业、对经销商、对消费者敢于负责，工作全面扎实；而那些业绩不好的销售人员，常常是有困难就躲，有问题就推，拈轻怕重，凡是都想给自己找个台阶，找个后路。销售工作充满了太多的未知数，如果怕这怕那，根本就没法开展，只有勇于探索，敢于负责，业务工作才能向前发展。 孝心——中华民族千年流传的美德 充满孝心的人，对别人、对工作都会满腔热情，充满爱心和责任心。相反，一个没有孝心的人，和他谈爱心，谈责