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三类销售人员和销售方法对比表 成功电话销售四步曲 公司业务流程设计（三大链） 专业销售技巧七大步骤 准备阶段 一：收集信息 二：事先的计划 收集信息： 自我的服务； 竞争对手的服务； 客户的服务； 客户竞争对手的服务； 客户的客户; 寻找目标客户的工具： F-A-B模式 五种引起注意，开场白 1、事实式-利用可以看到的事实，切入 2、问题式 –利用共识的问题，切入； 3、援引式-利用热点话题，热身； 4、销售工具-利用说明书； 5、关联式-利用过去的事实，或话题切入； 调查的三种方式： 资料的调查； 眼睛观察调查； 询问调查； 询问的二个注意点： 事实 通常询问二，三个基本事实， 有助于建立沟通的管道， 明确客户的基本要求； 感觉/观点 基于基本事实后； 马上转入探询客户的感觉和观点； 观点：是指客户对基本事实的看法； 感觉：往往指客户对将来事态的感觉； 对满意的客户： 我们通常会这样问： “什么地方，您对目前的服务商，认为是最佳的？” “听上去不错，非常高兴，你能获得这些好处。” “顺便问一下”： “能否请教一下哪些不足的？” 探寻的技巧---SPIN： S：状况询问 ： 通过状况了解，以专业的知识，发掘出 客户的潜在问题，并加以双方确认； 就客户过去和现在的现状，围绕我们业务服务的范围，以询问的方式，展开了解。 如： 请问贵公司的货物，过去运用汽运会考虑哪些要素？ 您现在委托的货运公司，您认为还有那些要改善的？ 探寻的技巧---SPIN： P：问题点询问 ：以询问的方式，使潜在问题 变成隐藏性需求，使客户认识到，改变现 状的必要性； 当客户发现了问题后，您就要将问题深化，以致严重化，使客户认识到，应改加以考虑； 如： 如果货运的时间无法保证，那您不认为它会严重影响到您们的业务和发展？ 运输的关键是时间，货物的完好是安心，是吗？ 探寻的技巧---SPIN： I： 暗示询问 ： 以暗示客户的方式，将问题 严重化，提升客户解决问题的责任感和危 机感，使之下决心，采取行动； 每个人都有自尊心，他的错误被外人发觉，很没面子，但当您告诉，问题容易解决，并只要与我们合作，即可消除，客户就会考虑。 如： 问题的产生，其实是客观的，不是没有方法解决，只要您我合作，即可就能改观。 探寻的技巧---SPIN： N：需求确定询问：以询问的方式，提供二、三套方案，使客户加以选择，从而完成销售； 但客户就其问题思考后，往往会就目前的状况，下决心，您应该马上问他，如何解决。 如： 您就本问题，有解决方案吗？如果没有，我有三个以上的方案，其中第二个方案，对你最佳，您可以看一下。 如果这一循环，不能完成销售，那就有必要再循环一次。 SPIN的运作流程： 另外，还有一种技巧，当客户比较强硬时，往往可以用反意问句的方法，使观点转移，并认同； 如：陈述句，反意问句？ A：“这是一个绝好的服务特色，是吗？” B：“是的。” A：“你说过，这是一个绝好的服务特色。” SPIN的价值： 它是敲开客户大门的有效工具； 它能帮助销售人员，控制会谈的场面； 对于意向的客户，能有效引导； 对于潜在客户，可以帮助开发； 请多多地并练习使用它！！ 五、演 示 业务员 个人能力 演示 展示 产品服务能力 公司服务能力 演示的效用： 1：证实在销售过程中说的话，能简单明了顾客的利益； 2：能确实处理顾客的不安。（常言道：口说无凭，亲眼确认） 3：能让客户有“到了这种地步，不好意思拒绝”的感觉。 4：诉诸客户的感觉加强购买的欲望，使其产生据为己有的念头。 尽可能的让客户看到，让客户亲身体验，让客户采用我们的服务！ 六、合作协议书 目的： 注意事项： 在送出协议书之前，先将重点用有色笔注记。如用E-MAIL发出时，要有电话跟踪； 所附的资料，尽可能和顾客的状况相符合； 在拜会时，尽可能进行解释，并力图使客户集中注意力； 自己要备一份副本，以便介绍时，更有帮助； 边注视对方，边说明，并一一取得对方的认同； 总结归纳用语 “现在将您认