客户关系管理29743.ppt

人脉关系是创造财富的有效管道 成功就是70%的人脉＋30%的 知识，全世界最成功的人都是 人脉关系最好的人。 销售领域里的两个流派 人脉销售以服务为目的，注重双向成功，以使买卖双方通过交易都成为赢家。 人脉销售是贩卖信赖感，顾客先是信赖你，信赖你的产品，信赖你的公司，他才会购买。 如果他们信赖你，你成交的机率会比较大。 人脉销售不以我为目的，以我们为目的，它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系。 人脉之所以重要的6个原因 世界上只有完美的团队，没有完美的个人。在团队中每个成员都可以优势互补； 人脉是你墙上的一面镜子。近朱者赤，近墨者黑，你知道向谁学习，以便改正自己的缺点； 透过人脉了解你的竞争对手。 只有朋友会帮助你，而不会去帮助你的竞争对手； 人脉可以让你了解这个世界，进而丰富人的人生； 人脉可以带给你全新的经验及知识； 人脉可以使你的生活品质与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什么名字的业务员绝对不会失业。 世界各个角落都存在人脉关系 在世界上的各个角落里都有你的人脉，每个人都可以成为你的朋友，这些朋友对你都有非常大的价值； 这些价值有些是明显的，有些是潜在的； 每个一总是在不断开发自己的人脉网络，区别在于成功人士总是比你的人脉网络庞大。 什么是你生命中最重要的一堂人脉课 你生命中最重要的一堂人脉课就是发挥你的一技之长，让别人尊重你的价值； 人生的价值就是别人愿意花钱来购买你的时间、智慧和技能； 善于推销自我的人，成功的机会往往会比较多。 建立人脉关系的四大准则是什么 第一准则：互惠 没有付出就没有收获 第二准则：互赖 第三准则：分享 分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的： 1、智慧、知识 2、人脉。 你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人愿意与你做朋友。 第四准则：坚持 不同的客户性质需要不同的销售管理流程 周期性固定拜访和 SPANCOP概要 为什么需要周期性固定拜访? 在客户需要进货时确定有销售人员及时跟进 在多品牌的渠道内保证产品的出现率,及出现质量 满足客户协销方面的需求 获取最好的货架空间 帮助客户,经销商和销售人员成长 实现以最经济/最高效的流程完成销售覆盖目标 检查经销商销售人员的销售技巧 建设壳牌品牌 为什么需要使用SPANCOP? 销量及利润增长 我的团队是否花足够的时间在新的生意上? 我的团队是否拥有足够的潜在客户的数量,以确保完成我们的销售任务? 我的团队目前跟踪的潜在客户的方向是否正确? 我们平均花多长时间可转化一个潜在客户,以便了解何时需要对销售团队加强辅导及培训? 我们为什么会失去潜在客户?是否能力上存在差距? 针对大客户的销售管理工具 协助销售人员最有效的拜访计划 SPANCOP Suspect - 疑似 Prospect - 潜在 Approach - 接近 Negotiate - 谈判 Close - 达成协议 Order - 订单 Payment - 付款 多数经销商的现状 客户需求增长迅速, 但缺乏适合的工具建立完备的客户档案 尝试投入更多的人力物力整理相关数据，但往往事倍功半…… 应收帐款多, 且客户拖欠/延迟付款现象严重 SLDP Overview May 2005 Date Filename Copyright Fast Lube Channel Strategy Accelerating Growth 这样的困惑, 您有吗 ? 客户对你产品和服务满意吗？ 客户会向朋友推荐你的产品和服务吗？ 你还在为如何寻找有效的客户而冥思苦想吗？ 　　你知道哪些客户正在考虑离你而去吗？ 　　市场活动能够有效的促进销售吗？ 　　为什麽企业的销售总是令人不满？ 　　为什麽投入了大量的促销而没有见到滚滚而来的订单？ 　　如何树立产品品牌和企业品牌？ 　　如何增加高价值的客户数量？ ？ 解决之道: 客户关系管理 以客户为导向，借助先进的管理工具，通过对客户资料数据收集，分析，深刻研究客户，发现需求，并通过提供满意的客户需求服务来吸引客户，通过建立企业与客户的良好互动关系来扩展需求，推动企业价值增长。 客户关系管理 CRM----概念: 如何理解:客户关系管理 ? 1. 客户：挖掘最有价值的客户 ? 2. 关系：与之形成满意的、忠诚的、战略型的伙伴关系 ? 3. 管理：实现客户价值和企业利润最大化的体现 ?? 　　综上所述，客户关系管理就是挖掘