如何进行渠道管理培训课件08082072989.ppt

如何进行渠道管理 课程架构 业务员的职责及基本要求 厂商关系规划 如何选择经销商 如何与经销商共同制定市场推进方案 如何处理渠道冲突 如何促销 经销商的辅导与培训 如何进行渠道成员的评估及考核 经销商的淘汰原则与切换技巧 第一节业务员的职责及基本要求 一、业务员的八大职责 1、了解市场 2、分销 3、助销 4、终端生动化 5、客户管理 6、市场管理 7、行政工作 8、自我管理 1、了解市场 市场情况 （1）熟悉你的市场 （2）行政区划 （3）气候 （4）社会环境 （5）公司产品在当地的经营历史 对手情况 （1）竞争对手是谁？ （2）竞争对手的产品 （3）竞争对手的销售政策 （4）竞争对手的销售情况 经销商情况 （1）实力 （2）信誉 （3）销售网络 （4）能力 消费者的情况：对同类产品的认可程度 本企业的情况：产品是否适合当地 2、分销 （1）建设网络 （2）开发经销商 （3）铺货 （4）促销 （5）回款 3、助销 帮助经销商做好对二批商、零售商的销售 4、终端销售 分销 陈列 销售 促销 5、客户管理 ——信息沟通 ——客户拜访 ——客情关系 ——客户顾问 ——客户服务 ——领导客户 6、市场管理 销售人员的职责不是做成一单生意，而是创造产品顺畅销售的机制 1、价格管理与窜货控制 2、经销商间的协调 7、行政工作 完成公司对业务员所要求的行政工作： ——销售计划 ——行动计划 ——行动报告 ——客户资料 ——销售记录 ——工作汇报 ——公司各项规章制度执行 8、自我管理 时间管理 管理自己 改变个人工作习惯 做时间的主人，要么被时间管理 二、对业务员的要求 1、不讲公司的坏话 对产品、推广、渠道中的问题，业务员不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释，解决不了的，就把终端的意见带回公司 2、不讲公司员工的坏话  3、不要随意承诺 业务员如果不了解事情的全部，没有得到公司领导的承诺而随意给经销商承诺，就会丧失信誉，而在经销商的眼中，你的信誉就是公司的信誉 4、不说竞争对手的坏话 经销商最知道每个产品的优劣势，业务员对竞品妄加评价可能引起对方的反感。竞争对手是用来尊敬的，不要去诋毁他。可以把他的产品和服务与你的类比，让终端自己去体会你的优势 课程小结（1）——业务员的职责及基本要求 一、营销员的八大职责 1、了解市场 2、分销 3、助销 4、终端生动化 5、客户管理 6、市场管理 7、行政工作 8、自我管理 二、对业务员的要求 （1）不讲公司的坏话 （2）不讲公司员工的坏话 （3）不要随意承诺 （4）不说竞争对手的坏话 第二节：厂商关系 问题一：厂家和经销商是什么关系? 农资市场业务员的二类型 1）厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系 用打动让经销商进货、回款 回款后一去不复返，没有销售过程管理（货的去向、怎么卖、价格、库存）。 2）经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情 江湖义气，称兄道弟 酒量代表销量 关系代表销量。 表现：1.业务员的老三句：卖的如何？啥时给钱？何时进货？2.奴颜十足：软骨病现象，违规操作，视而不见。3.陪吃、陪喝、陪玩：酒量十足，妙语连珠，吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博。4.吃里扒外：帮经销商说话，联合欺骗公司。5.天南海北：闲聊、瞎跑、只做无用功，产生销售的行为没有。 后果：1.业务员的工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控2.厂家的促销，终端资源完全交给经销商执行，没有辅导、监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升3.经销商的冲货，砸价等恶意操作，不能有效制止市场秩序混乱4.销售无业绩，自己无提升，经销商无能力，整体一塌糊涂。 厂家和经销商是什么关系 经销商的思考 1、减少资金风险 先赊货后付款 低价格高返利 单次要求的提货量少 回转快，买不完可退货 充足的货源保证 2、经销区域、年限 区域越大越好，最好是全中国代理 年限是越长越好，最好是终生不变 3、市场支持 更多人力、财力 更多推广费、广告、促销 4、市场服务 产品质量中国第一 消费者市场有问题后，厂家迅速出面解决 送货及时，货物可退，可调货 5、拥有大胸怀 市场做不好，你不追究 借鸡下蛋你别介意（你的产品创牌子，占市场、竞品占利润） 6、其他 厂家更多的培训辅导 你的品