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万科商业地产开发手册 2012版 集团战略研究部 目录 第一部分、选址 9 一、选址的意义： 9 二、集团选址的标准： 9 第二部分、项目规划方案 10 一、商业规划 11 1.商业规划依据 11 2.业态、功能及面积配比规划 11 3.主力店组合及面积规划 15 4.商场平面布局规划 18 二、建设规划 24 1.商家的要求 25 2.商场的外观设计 27 3.商场内部空间设计 29 4.主要配套设施功能规划 32 第三部分、工程建设程序 38 一、内部立项研讨 38 二、项目前期筹备程序 38 三、项目建设实施程序： 44 四、工程跟进 48 五、项目竣工验收程序 56 六、开发过程中具体外联 58 第四部分、销售预热 71 I准备期 71 一、强势进驻 闪亮登场 71 二、项目包装 71 1.奠基 71 2.围挡 71 3.办公场所的筹建 72 三、营销策划准备 77 1.市场调查与分析 77 2.楼盘的标识 77 3.市场初级定位 77 4.市场营销策略的拟订 77 5.宣传推广方案的讨论和确认 78 6.销讲夹准备 78 7.具体案例: 78 II蓄水期 98 一、招商 98 1.招商队伍的建立 98 2.市场调研 99 3.拜访沟通 99 4.行业划分 100 5.组织商户 101 6.有效阻击 101 7.相关文件与表格的制定 101 二、宣传炒作 102 1.策划是魂，招商是体。 102 2.会议营销 102 3.展示营销 102 4.体验式营销 103 5.媒体整合 103 6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。 103 三、价格制定 104 1.基本价格制定 104 2.价格系数定价策略 104 3.变动定价策略 105 4.价格策略 106 III冲刺 106 第五部分、开盘 107 一、流程设计 紧张有序 107 二、人员安排 107 三、气氛把握 108 四、开盘总结 108 第六部分、销售控制 108 一、销控的目的 109 1.为实现良好的经济效益和社会效益提供保障 109 2.提升商业地产项目整体商业价值 109 3.创造良好的经营管理条件 109 二、销控原则 110 1.有利于商铺销售的原则 110 2.符合经营定位的原则 110 3.符合功能布局的原则 110 4.有利于经营管理的原则 110 三、销控措施 111 1.控价 111 2.控局 111 3.分楼层销控 111 4.按功能区销控 111 5.按品类销控 112 6.按已售、未售区域销控 112 7.按投资者类型销控 112 8.出售与自营控制 113 第七部分、商业地产招商 113 一、招商的前提条件 114 1.市场定位 114 2.品牌定位 115 二、招商方案的制定 127 三、价格制定 128 四、招商原则 128 五、招商 129 1.招商技巧 129 2.招商流程 130 六.商装 130 七.布货陈列 153 第九部分、开业前期培训计划及制度 158 一.培训目的： 159 二.培训范围： 159 三.培训时间： 159 四.培训场地： 159 五.培训师资： 159 六.培训负责人: 160 七.培训形式： 160 八.培训方式： 160 九.培训内容： 160 十.培训的考核 161 十一、培训制度： 161 十二.培训管理人员各岗位职责 162 十三.培训费用 163 十四.培训设施 163 十五.培训的组织： 163 十六.培训相关管理条例 163 十七.培训教材： 165 第十部分、试营业营销策划及案例 220 一、试营业的起源和重要性 220 二、试营业的意义 221 三、营销规划 221 四、试营业突出主题的重要性及方法 230 五、试营业活动人员分工 231 六、试营业商品陈列 232 七、试营业政府领导的邀请 233 八、开业运营模拟方案 234 九、具体案例分析： 237 第十一部分、开业 249 一.业前蓄势： 249 二.开业强势： 250 三.业后营销： 250 四.营销阶段划分： 251 五.整体活动描述： 251 开业整体方案 251 开业庆典篇 254 开业演出篇 258 开业促销篇 259 营销活动方案 262 第十二部分、财务 264 一、财务部门组织架构的搭建 265 二、公司成立初期相关财务手续的办理 266 1.办理验资手续 266 2.办理税务登记证 267 3.办理开户许可证 268 4.办理贷款卡 268 三、融资 270 四、项目的税务筹划 271 五、项目的销售 271 六、项目建设过程中的财务管理 272 附件 273 第一部分、选址 一、选址的意义： 随着集团商业地产业务不断扩张，相对统一的开发模