专业销售技巧77880.ppt

专业销售技巧 -----技术产品 告诉我，我会很快忘记； 教我怎么做，我也许会记住一些或者一知半解。 如果让我参与，我就会牢记并理解。 培训的主要内容 第一章您在销售当中的作用和职责 1.1 公司的成功取决于您 1.2 开发和管理我们的客户 1.1 公司的成功取决于您 销售人员的位置 您每天在销售什么？ - 销售人员的七个任务 - 技术营销的核心理念 - 客户对您的期望是…… 职业化和非职业化销售人员的比较 有助您销售的个性品质 强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力 销售是一个伟大的职业从销售人员成长起来的公司总裁 Lee lacocca(Chrysler) Edwin Artzt(PG) Adolphus Busch (anheuser-Busch) Phil Lippincott(Scott Paper) John Akers(IBM) Henry Heinz(Heinz Ketchup) H.R.Perot(perot Systems) John J.McDonald(Casio) Adolph Coors(Coors-Beer) Ronald G.Shaw(Pilot pen) Marcel Bich(Bic Pens) W.W Clements(Dr Pepper) 达到销售成功的三个条件 1。2 开发和管理我们的客户 SWOT分析 竞争对手分析 寻找我们理想的目标客户 把握客户的动机，需求和决策过程 成功的开始 销售人员面临的环境 我们的竞争环境：Porter教授五要素图 SWOT模式：了解自己和环境 竞争对手分析 指标 我公司 竞争对手 A B C D 销售增长 市场份额 销售队伍 资金实力 新产品 产品FAB 客户渠道 价格 促销 安装 交货 维修 服务 *分别按1-10进行评分 谁是我们的目标客户？ 挑选目标客户的一个方法 我们公司满足客户需要的能力 高 低 目 高 标 客 户 对 我 的 吸 低 引 力 分析……… 目标客户的现采用阶梯状况 我 的 相 应 目 标 策 略 ？ ……起点， 如何管理目标客户 目标客户的现采用我公司产品的阶梯状况 高 低 目 高 标 客 户 的 现 有 需 求 低 总 数 …….控制过程，到达终点 怎样理解我们的产品？ 服务 产品的附加利益 包装 产品的一般形体 信 商 核心 产品的核心 贷 标 利益 样式