入职培训顾问式销售.ppt

??给你一个：不要过早说明产品的理由? ?? 从发现客户的问题点到产品说明之间的距离有时像跑马拉松。在这条路上，我们都要经过： 1.?客户确认问题点 2.?与客户一起分析问题点 3.?客户认识到问题的严重程度 4.?客户决定解决问题 5.?客户开始关注产品说明 6.?即使到了客户开始关注产品说明阶段，你还需要思考使用什么方式才能让客户理解你的产品说明。 ?? 这是你和客户之间相互认知的过程，请忍着，千万别以产品说明作为销售工具。原因有四： ??原因一：在第六步前说明产品，由于进入客户脑子里的信息过多，使客户很难做判断，客户也很难按销售说明的角度去理解产品。常见现象如——客户知道事情很重要，但还会缓慢的进行决策。客户的决策过程也是将问题点与产品说明联系在一起的过程，即使你不做，客户也会去补功课。 ??原因二：对于需要客户的组织来决策的时候，这个过程更加复杂。其中内部组织对问题的认知，内部对解决问题的关注。 ??? ???原因三：对于没有该产品采购经验的客户来说，他的态度往往是谨慎过度。他即使听了产品说明，往往会考虑很多与产品不相关的问题。这就意味着客户需要采购方面的辅导。这种情况下，过早提出产品说明也会造成销售困难。有效的方式是请客户列出“必须要做哪些改变的清单”，这样，你可以有针对性的辅导客户认识产品的采购了。 原因四：客户与销售员之间永远存在着沟通上的鸿沟，这种鸿沟往往以“价格”异议表现出来。从客户的角度说是没有办法来判断产品购买后的使用价值；这就是为什么新产品在一、二年内销售额很低的缘故。还记得客户总问：“谁用过你们的产品？”这句话吗？客户的真实含意是——其他人是怎么判断你的产品价值的？购买后使用的价值如何？ 所以我们说明阶段在介绍我们的产品的时候要做到三不： 1.不要卖产品，要向客户提供服务； 2.不要以产品吸引客户，要以自己的“深挖需求的手艺”赢得客户的尊重； 3.停止吹嘘产品，让客户自己评论。 在这个阶段我们一定要有耐心，一步一步循序渐进的进行。 演示阶段 演示阶段，就是用直观的方式说明你的产品。毕竟语言在表述一个产品时是非常乏力的。同时，这演示又是一种有效的成交工具。一个成功的演示带来订单的有效率是说明的10倍。演示阶段包括三方面的内容： 1.准备演示 2.演示需求与解决方案的结合过程 3.推进成交 ??? ? 演示的目的就是要获取客户的订单，所以，演示的目的就是围绕这一宗旨而设计的。许多销售代表认为演示是让客户更了解产品，或证实某些利益，这样的目的是不能帮助你推进销售的。你在准备演示时，一定要重点安排通过演示而将客户引向成交的过程。并在演示的后段，强化客户决策的决心。 建议阶段 当我们完成前面的准备、接近、调查、说明、演示阶段的时候，很多的销售员就开始在被动的等待客户的“良心发现”了。 其实建议阶段，是将整个销售过程中的重点进行总结、归纳的阶段。当销售人员真正深入了解到客户“隐藏性需求”，我们好好总结、归纳，然后提出能打动客户的建议。需要我们主动出击。 成交阶段 ?? 成交阶段，就是完成整个销售过程，和客户交流下一步具体实施客户认可的方案阶段。对于大客户销售来说，这个阶段是个非常自然的过程。是每一个小阶段的成交积累到一个大成交。在大客户销售的成交阶段应注意下面三个方面的因素： 1.客户的决策周期 2.竞争对手情况 3.成交的复杂程度? ?? ? 其中客户的决策周期却是非常重要的影响因素。如果，你不能有效的管理客户的决策周期，那么到手的订单有可能被竞争对手抢走。而且，如果成交的商务过程过于复杂的话，也只能延长成交周期，给成交带来很多不确定因素。 顾问式销售 我们销售中经常碰到的问题 销售工作中我们经常碰的问题是： 怎样让第一次去拜访的客户能信任我？ 如何去发现和挖掘客户的需求？ 怎样把客户的需求引导到我们产品的优势上面来？ 怎么让更多的客户签单？ 我的产品这么好，为什么客户总是拒绝我？ 为什么客户总是那么强势，总是被他牵着走 ？ 为什么客户总是觉得价格贵？ 为什么实际效果总是不好？ 。。。。。。 那么如何解决这些问题了? 我们先对一个经典销售案例来开始分析. 有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。? 老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“我这