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第一章商务谈判概论 商务有理、行商有道 商务谈判实务（第2版） 陈文汉 主编 目 录 第1章 商务谈判概论 第2章 商务谈判模式 第3章 商务谈判心理分析 第4章 商务谈判准备 第5章 商务谈判开局 第6章 商务谈判价格磋商与再谈判 第7章 商务谈判的终结与合同签订 第8章 商务谈判技巧 第9章 商务谈判策略 第10章 商务谈判的管理 第11章 文化差异与商务谈判风格 第12章 商务谈判礼仪 参考文献 参考文献 ［1］ 姜利军，彭江．商务谈判．北京：中国物资出版社，1998. ［2］ 王洪耘．谈判与推销技巧．北京：中国人民大学出版社，2000. ［3］ 王国梁．推销与谈判技巧．北京：机械工业出版社，2002. ［4］ 郭秀闳，孙玉太．商务谈判．北京：当代世界出版社，1999. ［5］ 袁革．商务谈判．北京：中国商业出版社，1994. ［6］ 刘园．国际商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2000. ［7］ 刘凡．双赢谈判．北京：北京大学出版社，2003. ［8］ 杨群祥．商务谈判．大连：东北财经大学出版社，2004. ［9］ 张祥．国际商务谈判——原则、方法、艺术．上海：上海三联出版社，2000. ［10］杨晶．商务谈判．北京：清华大学出版社，2005. ［11］刘园，李志群．国际商务谈判：理论、实务、案例．北京：中国对外经济贸易出版社，2001. [12］郭笑一．国际商务谈判教程．上海：立信会计出版社，1997. ［13］王宏伟．商务谈判．北京：中国商业出版社，1998. 参考文献 ［14］袁其刚．国际商务谈判．济南：山东人民出版社，2003. ［15］杨群祥，郑承志．商务谈判．大连：东北财经大学出版社，2001. ［16］章瑞华，徐志华，黄华新．现代谈判学．杭州：浙江大学出版社，2002. ［17］全英．国际商务谈判．北京：清华大学出版社，2003. ［18］黄卫平．商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2005. ［19］丁建忠．商务谈判．北京：中国人民大学出版社，2004. ［20］汤秀莲．国际商务谈判．天津：南开大学出版社，2005. ［21］白远．国际商务谈判：理论案例分析与实践．北京：中国人民大学出版社，2002. ［22］龚卫国．领导口才艺术全书．北京：中国环境出版社，2001. ［23］成志明．涉外商务谈判．南京：南京大学出版社，1997. ［24］张秋林．商务谈判与推销．南京：南京农业大学，2000. ［25］高建军，卞纪兰．商务谈判实务．北京航空航天大学出版社，2007. ［26］林逸仙，蔡峥，赵勤．商务谈判．上海财经大学出版社，2004. ［27］田玉来．国际商务谈判．北京：电子工业出版社，2008. 第1章 商务谈判概论 【学习要点】 ? 谈判的基本内涵、构成要素 ? 商务谈判的概念与特征 ? 商务谈判的内容 ? 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 ? 商务谈判的原则与评判标准 ? 商务谈判案例的基本分析方法 1.1 商务谈判的概念与特征 1.1.1 谈判的概念 【案例1.1】 某化肥公司准备建新产品线而向银行融资，双方代表已接触过几次，这次是在医药公司的会议室进行最后洽谈。 公司代表说：“为了引进设备，我们以公司大厦作为抵押，要求以5%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出。 “我公司是你们的老客户，一向信誉好，前几次贷款不都是如期归还了吗？”公司代表解释说，“这一次是因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。” 银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低、时间太长，是否每年还一次，分3次还清，利率按7%计算。” 公司代表说：“就按3次偿还，但是利率折中，按6%计算，好吗？” 又经过了一番讨论，双方终于达成了协议。 1.1 商务谈判的概念与特征 1．谈判的定义 双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程。 谈判应包括以下内涵。 （1）谈判要有明确的目的性。 （2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。 （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程。 （4）谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。 1.1 商务谈判的概念与特征 2．谈判的构成要素 一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判目的 1.1 商务谈判的概念与特征 3．谈判的评价标准 评价一次谈判是否成功，通常有