周大福珠宝全解.ppt

周大福珠宝的营销策略分析 周大福的发展现状 周大福的产品策略 周大福的价格策略 周大福的销售渠道策略 周大福策略中的不足与存在的问题 周大福在珠宝市场中发展的对策及建议 周大福的发展现状周大福珠宝金行有限公司是周大福集团全资附属公司，专营周大福品牌珠宝玉石金饰业务，是集原料采购、生产设计、零售服务的综合性经营企业，拥有超过80年历史，是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌，被誉为“华人第一珠宝”、“全球最著名的亚洲珠宝品牌”。周大福珠宝是全球最大钻石毛胚供货商英国钻石贸易公司(DTC)全世界78个特约配售商之一，同时也是国际上有名的力拓钻石公司Rio Tinto Diamonds的特选钻石商(地位等同特约配售商）。此外，周大福珠宝还在南非设有两间珠宝切割打磨工厂，同时也在中国内地及香港开设切割打磨工厂及珠宝首饰设计制造工厂，每年生产各类首饰超过700万件。周大福主要经营珠宝首饰零售、批发和制造业务。周大福销售货品种类繁多，款式新颖独特，极具品味，包括999.9纯金首饰、钻石、宝石、玉器、南洋珍珠、日本养珠首饰等；公司更直接向意大利选购最流行之K金首饰。位于港澳区的周大福更有代理世界名牌钟表，为顾客带来多元化的选择。周大福珠宝在中国内地、香港、澳门、台湾、马来西亚等地共有超逾1,000家连锁店，并进一步扩张，目标在2016年将连锁店数目扩张至超逾二千间。目前，周大福珠宝每年销售额达300亿港元，市值逾1,000亿港元，聘用员工逾30,000人，是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌。随着国家经济迅速发展，珠宝市场潜力越见庞大，周大福珠宝亦将按年增加投资，汇聚各方人才，继续为创造华人第一珠宝品牌的目标而努力。周大福的产品策略分析香港与内地是两个不同的市场，珠宝首饰作为一种特殊的商品，具有市场区隔明显，消费人群集中等特点。其目标消费群主要为女性，地域的区别意味着产品策略也需要有所改进。 因此，周大福珠宝推出了一种全新的产品策略。从以下新推出的两个系列可以看出周大福的产品策略正在不断地迎合消费者的需求。其一，骄人钻饰系列，因为现代社会里的很多女性由于在事业上的绝对自力，所以周大福提出“钻石并不仅只是爱情的象征，其实它也是爱自己的体现”的一种全新的 B.I.Y（ buy it yourself ）消费观念。骄人钻饰这一系列精确的产品定位让极具独立个性的女性们对它趋之若骛，青睐有加。其二，福星宝宝系列建议人类永世追求的精神诉求：安康、平安、快乐、真情、家和、聪明、财富。这一系列以艺术品的形式为人们传送真情与祝福。福星宝宝系列将人的终身中无数幸福、快乐、感动的时刻，凝结成拥有动人情感的陶瓷摆件，其无比温馨的产品文化内涵紧紧抓住人们内心美好期望，让那些用心感受生活的人们对它宠爱有加。除此之外，针对消费需求的日益多样化。周大福还推出众多子品牌。其设计及用料均以潮流、立异及多元化为前提，以满足年轻消费群体的消费需求。珠宝品牌 CTF2 主攻青年人前卫、夸张、时兴的饰品市场，大胆地突现年轻新一代独特的气质及个性。周大福旗下必威体育精装版开辟的高端珠宝品牌代表着卓越、完美、高贵的消费体验，整个购买历程中让顾客经历仿佛尊爵贵族一般地消费体验，从品质到款式，从试戴到售后，每一个环节都感受到精致、完美的效力。 周大福的价格策略(1)定价策略。实行物有所值的“一口价”价格策略。为解决消费者对于珠宝饰品是否物有所值这一消费心理障碍，周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策。通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。同时为了降低经营成本从而更好地参与市场竞争，周大福还自己创立了首饰加工厂生产自己所售卖的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商—国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。(2)调价策略。周大福通常参照实际情况对商品进行适当调价。原因通常有两点：一是价格竞争，二是促销。为了用低价冲击消费者的视觉，商场常常需要选择在某些节日实行主题营销，这样既增加了新产品，又实现了价格上的优惠。商场通过特价促销商品，使顾客产生冲动性购买，刺激他们购买欲望，从而提高店内商品营业额，带动高利润商品的销售量，使门店获得更多的整体利润。 周大福的销售渠道策略周大福以分销策略最为突出。周大福在香港的销售终端是选择在人气兴旺的商业街上建立独立专营店的形式。进入内地后，却发现两地的很多购物习惯不太一样，消费者比较信赖大型商场，喜欢在其中购物，而且内地好的街铺不多，另外受气候条件和硬件设施等因素的制约。经过反复调查和综合考证后，他们调整传统的渠道策略，改为以进驻大型商场，即开设店中店为主的内地市场抢滩登陆模式。目前周大福正以每月十几家，