五星计划[材].ppt

* 培训计划 五星计划 五星计划 [五星计划]的基本组成部分 1 职务描述和关键指标：清楚，可行 2 培训：基础：全面 3 日常管理工作巩固培训，加强计划的实施：路线跟踪 为核心。 4 奖励制度：表扬优秀表现 5 其他活动：营业所更新，配套方面 [五星计划]的目标 成 就 知 识 态 度 技 巧 称 职 [五星计划]的目标： 建立一个能够让公司及每位员工达到目标的系统。 销售代表路线工作跟进奖励方案执行程序 每月末根据考评结果做总结。 同上级领导交流总结并提出改进意见。 三个月做一次全面的总结，将评选结果与总结制表。 将总结递交总经理审批。 审批后交财务部拨款。 随同销售代表奖金发致。 由市场部将评审结果制图，发致各营业所张贴。 职位：销售代表（直销） 部门：业务部汇报上司；销售主管 主要职责： 1.按照有计划的销售路线拜访客户和进行有计划性拜访. 2.建立并保持良好客情关系,提供最好的服务. 3.尽量提高所有品牌和包装的铺货率. 4.把合适的促销品投在店内,确保所有物品达到最低销量目标. 5.确保所有的销售点有足够的库存并按先进先出的要求进行 存货周转. 6.按渠道标准做好生动化 7.在所有销售点投放合适和必威体育精装版的POP. 8.开发新客户,努力寻找新的销售机会和售点. 9.按照公司赊制度,控制客户赊帐. 10.执行有计划的促销活动. 11.确保所有客户卡具备必威体育精装版客户资料. 关键指标:销售代表(直销) 1.达到每日,每周,第月和第年的销售指标. 2.每周开发一个新客户 3.每周按计划把所分配的促销品投放到售点. 4.每月“销售代表市场机会反馈表”评审总分不得低于80% 5.做好当日路线拜访客户的全面生动化. 6.每周一晨会前把周报上交于主管. 7.保存一套完整和具有必威体育精装版资料的客户卡. 8.所有的应收款在公司信用限度内. 9.每月检讨负责区域内促销品的指标,并在下月第二天上交于销售主管.(包括投放数 量及销量的完成情况) 销售代表路线工作跟进计划销售代表路线跟进计划是“五星”计划工作中的一个组成部分,包括工作计划表,具体的操作规 则,评审原则和评审标准,市场部‘考评人员的工作程序及要求,对“五星”计划执行人员的培训计划, 对销售代表的奖励方案及执行程序等.制定此项计划的目的:通过对销售代表路线工作计划的实施,操作,培训,奖评让销售代表加深 了解公司的基础销售知识,并在实践中掌握和运用,使销售代表得以改进工作,促进销售. 具体的操作方法: 制定销售代表路线工作跟进表. 制定销售代表路线工作评审原则和评审标准 制定销售路线工作跟进具体操作方法 制定市场部考评人员的工作程序及要求 制定“五星”计划执行人员的培训计划 制定销售代表路线工作的奖励方案及执行程序 职位:销售副主管(路线) 部门:业务部汇报上司:办事处主管 主要职责: 1.监督所有销售代表完成销量目标 2.监督所有销售代表完成关键指标 3.跟随所有销售代表进行路线拜访,以提高他们的业务能力和客户管理水平. 4.定期拜访重点客户与重点客户保持良好的客情关系. 5.分析区域内影响指标完成的原因,包括竞争对手活动 6.参加业务培训,并参与发展业务培训的课程. 7.为了达到公司回报,管理投放设备的销售情况. 8.与重点客户保持联系,包括参与重点客户年度计划. 9.监控货款回收. 10.写好周报给上司和下属,定期作信息反馈. 11.为休年假的销售代表,做好代替工作. 12.检查.督导,培训,考核下属的工作. 关键指标:销售副主任(路线) 1.每周按计划跟随销售代表的拜访路线拜访4次. 2.每次跟随路线利用销售代表路线工作回顾表监督代表工作。 3.汇总销售代表的日报表,监察当日销售情况并在下班前提交上级. 4.对其上司所决定的当月业务问题,每月按市场同车时所看到的情况分析. 5. 监督销售代表改善情况. 6.每周有一次重点客户拜访. 7.保存月份年度指标记录,确保每位销售代表年终达到年度指标. 8.每周二上午开会前,上交周报. 职位:办事处主管 部门:业务部汇报上司:区域销售经理 主要职责: 1.完成日/周/月年销售目标 2.协调和维持重点客户/批发商关系. 3.进行路线规划管理,按实际情况进行适当调整. 4.督导副主管工作提高他们管理水平和业务知识. 5.监控货款回收管理(包括赊帐). 6.了解市场,反馈市场信息. 7.监督计划的执行.并确保达到销售目标 8.参与公司的年度计划制定. 9.参加业务培训并对下属进行培训. 10.对下属员工进行检查督导和考核奖励. 11.控制营业所费用预算. 12.协调与公司各部门的沟通与联络. 13.协调和维持与当地政府及其它有关部门的关系. 关键指标:办事处主任 1.完成日,月,年销售指标 2