铺货话术技巧.ppt

本幻灯片母版由 韩强辉设计 希望你喜欢！hanqianghui1978@126.com 终端销售技巧 封面 终端销售技巧二十条 第 条 1 以前卖过的产品,销量太慢,现在不想卖了！ 问题 分析 拒绝类型: 拒绝背景: 印象型拒绝 以前卖过公司的产品，销售太慢，出现回转过长，甚至过期，处理，利益受到损失而拒绝再卖。 ◆首先从老板问题中引出不好卖的结果是回转过长、过期，还是其他？ ◆其次，针对结果，做出公司在增加消费者拉力、售后服务等方面的解释和承诺。 招术 ①例证法：隔壁卖的很好啊或做出服务承诺或说明产品改良②品牌销售：我们是知名品牌③有广告支持④产品利润高,销量大⑤价位合理，利润销量上升⑥产品有终端拉力,品牌效应大⑦大公司产品,不会把产品放着不管⑧消费着的口味在改变⑨业务员要有精神,有感染力。 常用话术关键点 终端销售技巧二十条 第 条 2 货架太小,没有地方,卖卖再说！ 问题 分析 拒绝类型: 拒绝背景: 推辞型拒绝 借口货架小，已经摆满或真的地方太小而拒绝接受。 ◆站在客户立场，避开推销的话题;擦拭产品和货架，并整理客户的乱堆物，视整理的空间情况，决定下一步推销动作。 招术 ①产品回转快 ②货架小,更应该放知名品牌,来提高本店的知名度 ③货架太小,重 新整理,帮助服务 ④淘汰销量太慢的产品 ⑤产品好,可以给你带来客流量,如果不 卖,将来损失边际效益⑥货架小可以放整箱 ⑦货架小,可以开箱陈列,增加店内生 动化⑧货架小,可以转化为我们的专卖,有好处 。 常用话术关键点 终端销售技巧二十条 第 条 3 问题 分析 拒绝类型: 拒绝背景: 价格型拒绝 主推或者老板主销的产品和别的同规格的竞品比较价格高，或因为涨价幅度大，而导致老板对价格高的定位。 ◆对竞品的价格设定以及促销活动了如指掌,对本品与竞品的差异性要有明晰的认识；◆跳脱产品价格比较的泥沼,用服务的质量、产品的回转以及低订单多品项的进货方法来迂回说服； ◆收集合理数据,对比竞品状况建议上级采取合理的应对措施。 招术 (1)大品牌售后服务好,产品质量有保证(2)回转快,是竟品2倍(3)品牌拉力大,有连 带效益(4)竟品品质差,损失客源(5)高买高卖,保证利润,价位统一(6)消费者认品牌 (7)一分价格一分货,消费着看重的是品牌。 常用话术关键点 你们公司的产品价格高,其它公司价格低! 终端销售技巧二十条 第 条 4 问题 分析 拒绝类型: 拒绝背景: 品质型拒绝 老板从自己的感观上判断，或者听了部分消费者反应，而产生不好的品质定位。 ◆延续老板话题，寻找信息的来源(确认是消费者的反映还是店主的托词)；◆从产品食用的方式和面质特点解释 ◆从其他店的售卖情况或从本品口味测试情况来分析。 招术 (1)卖开的产品,有人吃,有利润就可以了(2)转移话题,品牌好,有拉力(3)产品已经 改良,利润空间大(诱导卖中.高产品)(4)浓缩的就是好的,可以先品尝(5)不要听别 人瞎说,***卖的都很好啊 (6)便宜,有人要,销量好啊!(7)不可能,消费着反映吃着 很好啊(8)众口难调啊,希望理解。 常用话术关键点 面块小,包装差,不好吃! 终端销售技巧二十条 第 条 5 分析 拒绝类型: 拒绝背景: 通路型拒绝 ? 老板习惯于或者方便从二批处取货，而其接货价与的供货价差别不大或者无差别情况下给予拒绝。 ? ◆从售后服务，促销政策，新品推荐，信息共享等方面，解释双方供货的优劣。 招术 (1)总经销比二批便宜啊(2)送货上门,服务好(3)可以直接享受公司促销活动(4)我 们是厂家人员,可以直接为你服务(5)售后服务比二批好(6)货放好,宣传物料贴好 (7)信息及时,品项齐全(8)提高产品新鲜度。 常用话术关键点 问题 老板只从二批处接货,反对推销。 终端销售技巧二十条 第 条 6 分析 拒绝类型: 拒绝背景: 促销型拒绝 ? 客户和公司具有长期供货关系，为公司销售很多产品，喜欢以功臣自居，但却没有得到额外奖励而导致心理失衡 ◆分析主销产品快速回转给他带来的利润；◆推荐带有促销政策的新品进行跟进。 招术 (