主顾开拓之陌生拜访(三).ppt

主顾开拓之陌生拜访 课程大纲 陌生拜访的定义、来源、方式以及拜访时应注意的要点 陌生拜访话术 陌生拜访时常见的拒绝处理 所谓陌生拜访法就是在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量初访、复访中搜集准主顾的一种途径与方法。 特点：市场无限大，到处是客户 1、来源 （1）工商名册 如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册 （2）通讯录 如同学录、会议通讯录、企业通讯录 （3）企事业单位、学校等人员登录表 （4）新闻媒体出名人物 （5）名片册 （6）随时接触的人 （7）区域拜访获得的名单 2、方式 （1）可依路线、区域逐家拜访 （2）依行业拜访 （3）电话 （4）DM信函 （5）应用机会立即开拓 3、直接开拓需要注意的要点 （1）害怕接触陌生人，不敢拜访 （2）注意确定回访的时间 （3）确定目标市场 （4）先求量，在求质 （5）事先准备充分，拜访事半功倍 陌生拜访话术 1、“先生，您好？我是中国人保寿险公司的某某，今天很有缘分能够敲开您幸运的大门，想了解一下你买保险了没有？ 2、“您好！我是中国人保寿险的业务员某某，正在做保单售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？” 3、（有目的性拜访话术）“我是中国人保寿险的工作人员，专门负责这一带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？” 陌生拜访话术 4、（陌生电话约访）“请问您是某某经理吗？我是中国人保寿险公司的某某，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸。明天上午我想到贵公司拜访您，我认为很有必要向您推荐一份很好的保障计划。” 陌生拜访话术 5、（在电梯或到一些单位拜访时，要先赞美对方，再适时索取资料）您在这幢大厦上班吗？这幢大厦可真够气派的，看来你们公司的效益不错啊。你们公司一定为你们买足了养老保险和医疗保险了吧。啊？没有。那你就应该为自己做些较长远的打算了。我是中国人保寿险公司的业务员××。请问您贵姓。您在几层办公，改天我专门送些资料给您参考一下。 陌生拜访话术 6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系。不过说句实话，象您这样的年龄现在投保还合适，如果再晚几年，可能有些险种想买都不一定行了。 陌生拜访常见的拒绝处理 （一）我很忙没时间 1、就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？ 2、我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。 陌生拜访常见的拒绝处理 3、是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问， 只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？ 陌生拜访常见的拒绝处理 （二）我有钱，不用买保险 1、正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？ 陌生拜访常见的拒绝处理 2、是的，一般有钱人都很会投资理财，但是他需要考虑的是在他59岁时的投资是否依然保证能够赚钱，否则一生的努力都将付之东流，甚至连退休金也没有着落。若是有一种投资能确保他的投资利益，并免除人生的许多风险困扰，这种投资岂不是很划算！依照您的身价，您认为每天投资50元会不会太少？ 陌生拜访常见的拒绝处理 （三）我对保险没兴趣 1、没兴趣反而更好。相反的，如果你对保险充满兴趣的话，我可倒要考虑了，因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。而你没有兴趣，显示你不会有道德上的风险因素，正是我们的承保对象，我想提供一些保险信息给你。 陌生拜访常见的拒绝处理 2、先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的都是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。 分组演练 每小组三人：客户、营销员、观察员