二手车鉴定与评估课程课件第六章.ppt

旧机动车鉴定与评估 项目六 二手车交易实务 1. 二手车销售实务 2.二手车交易的证件和证件检查 3. 二手车交易过户、转籍的办理程序 二手车销售实务 招呼顾客 当销售员介绍完自己后，就应询问顾客的姓名并找机会把名字写下来。温暖、诚挚的招呼正是销售过程的开始。 询问和面谈 随着销售过程的深入，营销人员在了解顾客特定需求、欲望基础上还要问一些其他重要问题。每一个问题及其回答都是顾客购买或不购买的因素的提示。 推销自己、经销企业还有产品 在销售过程中，营销人员还要积极提供顾客感兴趣的关于经销商、销售人员和产品的有关情况。整个销售过程都应设计好并反复练习，以确保顾客对营销人员和经销商的信心。 推荐产品 一旦顾客选定车辆，销售人员就应发动这辆车驶出展台停泊的位置，以便顾客和销售人员有足够的空间绕车走动，全面检查车辆。 演示 观察完后，下一步很自然是邀请顾客坐进车子进行演示性驾驶。销售人员应确保顾客愿意驾车试试看。当然，驾驶还得由销售人员先进行，并且在驾驶途中要不断变换使用车辆主要的零部件。事先应有设计好的演示路线，包含有各种路况，但为安全起见，不宜有左手拐弯的道路。 服务部之行 演示驾驶返回经销商后，应引导顾客去服务部门。这也可以在演示驾驶返回途中将示范车停在服务部附近。顾客走访服务部非常重要，这样他们才会相信经销商会在售后提供服务。 检验步骤 此时，销售人员需要暂时中断一下销售过程，有两个原因。 销售人员需要回顾一下他（她）现在处在销售过程中的哪一步，有没有选出正确的车辆，价格顾客是否接受，顾客是否会立即购买。 顾客也需要时间来讨论一下他们的决定。这个中断正是顾客作出决定所需要的。 签约 签约是销售过程自然的延续。它将关于车辆交易的所有的口头协议都变成书面的。这一步当中销售人员还要报价。很多情况下，高级销售员和一般销售员的区别主要就在于报价能力的高低。价格和付款方式写在文件上，通常都称之为“买方报价”。保质期以及顾客的其他权利和要求都将被讨论。 交货 这对销售人员和顾客来说是“黄金时刻”。交付的车辆对销售人员来说可能是旧的，但对顾客来说却是新的。在完成所有必要的手续后，车辆应再提供给顾客看一看。 售后追踪 交货后五天内，销售人员应和顾客联系一次。现在的技术手段己使售后追踪提醒变得非常简单和有条理。经理人员应确保售后追踪被执行。 追踪某一特定的销售会产生较高的签约率，导致更高的销售量。成熟的营销人员会把握这一销售过程所提供的机会。对于缺乏经验的营销人员必须有一个经理来掌握销售过程以实现交易。 二手车交易的证件和证件检查 二手车的手续 二手车的手续是指机动车上路行驶，按照国家法规和地方法规应该办理的各项有效证件和应该交纳的各项税费凭证。 二手车属特殊商品，它的价值包括车辆实体本身的有形价值和以各项手续构成的无形价值，只有这些手续齐全，才能发挥机动车辆的实际效用，才能构成车辆的全价值。 如果某汽车购买使用一段时间以后，一直不按规定年检、交纳各种规费，那么这辆车只能闲置库房，不能发挥效用，这样的车技术状况再好，其价值几乎是等于零。 二手车交易的证件 机动车来历凭证 新车来历凭证是指经国家工商行政管理机关验证盖章的机动车销售发票。 旧车来历凭证是指经国家工商行政管理机关验证盖章的二手车交易发票。 从机动车来历凭证，可以看出车主购置车辆日期和原始价值。 机动车行驶证 机动车行驶证是由公安车辆管理机关依法对机动车辆进行注册登记核发的证件，它是机动车取得合法行驶权的凭证。 机动车行驶证是机动车上路行驶必须携带的证件，也是二手车过户、转籍必不可少的证件。机动车行驶证载明的内容如图7－3所示。 机动车号牌 机动车号牌是由公安车辆管理机关依法对机动车辆进行注册登记核发的号牌，它和机动车行驶证一同核发，其号牌字码与行驶证号牌应该一致。 中华人民共和国机动车行驶证 「标记」 号牌号码……………………………..车辆类型……………………………. 车 主……………………………………………………………………… 住 址………………………………………………………………………. 发动机号……………………………车 架 号………………………………. 厂牌型号：………………………………………... 发证机关 总