白酒企业销售工作的核心目标与经营方式.doc

白酒企业销售工作的核心目标与经营方式　　白酒行业最近一个词语的曝光率非常高，那就是团购。团购是怎么回事，听说过都在做团购，不知道如何操作，从何下手。尤其是听说茅台团购渠道占销量比重为50%以上，五粮液的团购销售工作比例也在30%以上，而且这种比例依旧在逐年上升。说以很多白酒也想做团购，但是很多白酒企业也没有团购销售工作人员，更不知道哪些地方需要团购。不要一味的去推销，用一些公关手段，吃喝营销的时代已经慢慢不行了，顺应产生的营销和保姆式销售工作更加有竞争力，营销：经营好客户和渠道，消费者，才能实现销售工作，经营在前，销售工作在后。我们如何做好大客户开发？第一、我们明白谁是大客户，大客户在哪里？白酒大客户销售工作途径：目标客户（企业，事业单位）；核心酒店，名烟名酒店。目标客户（企业，事业单位）：这是团购的一个大群体，需要有营销团队和关系带动；做这个渠道不要着急，要有耐心。没有机会创造机会，竞争也很激烈。核心酒店：他们有一定的客源关系，尤其是离一些企业事业单位比较近，或者经常有一些高端人员消费的酒店，作为重点开发，他们可以让你的消费者看到你的产品，消费到你的产品，甚至有大客户团购产品机会出现。名烟名酒店：特别是中高档产品的烟酒店，他们背后都有客户资源。还有一类就是单纯的靠零售的烟酒店。这就高速我们。还有一些渠道，我们可以慎重开发：比如超市，大型商场，中等的连锁商场。这些渠道也会有很多白酒销售工作，看看你准备怎么和这些渠道合作。可以采用深度分销模式：让你的分销商进行分销。自营专卖店也是一个尝试，茅台今年的战略就是和经销商一起来建立终端销售工作专卖店，洋河蓝色经典也在做这些工作，就是为了更好的掌控终端，发现消费者的变化和漂移，获得消费者更多的信息。这些都是发现我们大客户的一些方式和渠道，织网的目的就是网络更多的客户资源。第二、如何经营管理大客户？客户管理已经成为众多白酒企业的必修课，很多人还不知道客户管理是怎么一回事，没有管理好你的客户，等于是在做放羊式销售工作，抓不住重点，目标实现不了。完善大客户的资料档案，分析他们的需求，尽最大努力的满足他们的需求。在此举例说明:事业单位团购白酒，他们看中的是面子文化，档次文化，所以这一类客户就是推荐高端一些的白酒。酒店渠道：他们销售工作的自己的特色和菜品。他们最大的续期就是不断地让客人来消费，增加客户数量，服务好客户。我们白酒销售工作企业是否可以帮助他们做些服务员的培训，他们的服务员更好的服务客人，增加服务的档次，晚上服务流程。或者赠送酒店一些代金券，可以到指定地点免费领取酒水；这样做增加了和酒店的感情，从而可以获得客户的更多信息，比如结婚，祝寿等团宴的客户资料，便于我们销售工作酒水。名烟名酒店：他们也有很多客户资源，但是他们担心你拿到客户资源后，客户就不在他那里消费了，担心客户被你挖走。这个要你的分销商讲明白，我们帮助他们开发，客户还是他们的，利润进行分成也可以。第三、做好大客户营销的坚强后盾：合理分配人员，组建营销团队。营销人员分配要合理，一个营销人员可以分一定数量的客户，也可以按照区域路线来划分。我们要了解当地，你销售工作的区域有多少人口，企业单位有多少家，事业单位有多少家，烟酒店有多少家，核心酒店有多少。这样你就可以算出来需要多少人员，老师建议一个销售工作人员服务50家客户，不要给他太多。营销人员培训到位：最基本的营销流程和营销知识，公关的一些技能和商务交往的礼仪，客户沟通谈判的技能，以及白酒行业的一些知识。软件和硬件设备跟得上：销售工作团队的激励和管理到位，让他们安心工作；提供一些公关的物品和费用。篇二： 部门及员工绩效考评制度 部门及员工绩效考评管理制度 为规范公司对部门和员工的绩效考评制定本制度。 1.目的 通过对部门和员工日常工作和行为规范的考核、考评，建立公司绩效考评管理系统，促进个人工作素养和整体工作效率的不断提高，防止和纠正部门和员工渎职、失职、违纪、违规行为，保证公司绩效目标管理的达成。 2.适用范围 适用于公司内部对部门和员工的各级考评、各类行为规范的考核的管理。 3.职责和权限 3.1总经理或其授权人或公司主管领导对总经理办公室和人力资源部有考评权和考核权，负责对各类考评、考核结果的最终认定。 3.2公司成立由总经理或其授权人、主管领导、总经理办公室和人力资源部等职能部门组成的考核小组，考核小组对各部门有考评权和考核权。 3.3各部门和生产单位负责人对本单位的员工进行管理,行使考评权和考核权。 3.3人力资源部负责归口公司考评和考核结果，并将结果与绩效工资挂钩。 3.4员工和部门对同级和上级单位有考评和考核的建议权。 4.绩效考评管理程序和考核管理办法及考核实施细则 4.1绩效考评、考核管理程序 4.1.1员工每月26日向部门负责人汇报或提交工作总结，作为月度考核的依据