目标客户的建立.ppt

LOGO ２１世纪中国寿险的未来 大众 市场 高端 市场 ５０００万以上 １０００－５０００万／年 ３００－１０００万／年 １００－３００万／年 ３０－１００万／年 １５－３０万／年 ８－１５万／年 ３－８万／年 １－３万／年 ５千－１万／年 超级大富豪：５０００万元以上： 大富豪：１０００－５０００万元： 富豪：３００－１０００万元： 富人：１００－３００万元： 高产：３０－１００万元： 中产：１５－３０万元： 低产：８－１５万元： ３－８万元： １－３万元： ５千－１万元： 人生的 分水岭 寿险市场 分界线 高 端 市 场 大 众 市 场 １、国家与社会管理者 ２、经理人员 ３、私营企业主 ４、专业技术人员 ５、办事人员 ６、个体工商户 ７、商业服务业人员 ８、产业工人 ９、农业劳动者 １０、城市无业或失业半失业者 高端 市场 大众 市场 高端市场导论 中国富裕阶层是伴随改革开放一起成长的 30年来，出现三大类、七种方式致富的富豪群体 中国富豪家族三大基本来源 草根崛起 集中在竞争性产业领域。 从事的行业多为中国市场化最彻底的行业。 最典型的是浙商和广东商人。 特点：白手起家，几乎没有任何背景，一步步在激烈的竞争中壮大，最后经过十年乃至几十年的侵润，造就财富家族。 体制内转型 以商人终结，或者本身亦官亦商。 最典型的为东南商人 特点：创始人最初在体制内谋得执掌一家企业的机会，后来通过改革，成为股份制企业的实际掌控人。 红色家族 政治资本深厚，起步高，容易获得社会资源。 多从事一些需要审批的贸易、基础产业、能源等产业。 房地产行业亦多为红色家族钟情的领域。 中国人致富七种途径 政策致富 实业致富 投资致富 资源致富 中介代理 知识产权 违规违法致富 高端客户沟通步骤：一份真诚分几步走 站稳立场 创造认同 启发需求 提供方案 达成共识 沟通范本 一、寒暄，切入观点： 想当年、探讨软肋和瓶颈、展望未来 二、富贵双全沟通主题 资产权属：身故保险金、生存金、分红领取完全由指定受益人领取 . 风险管控: 可附加定期、意外、重疾、豁免等保障型附险. 代际交接：一人投保三代受益，保证财富有效传承, 宏观调控：资产保值、隐蔽资产、税务优势、避免冻结、避债避税, 沟通范本２ 购买保险的顺序——意外、健康、养老、储蓄 购买保险的顺序——主要收入者、次要收入者、无收入者 买保险的标准——过去三年平均家庭年支出×５＋全部负债额 支付保费的标准——根据银行现金流 建立保障计划的范畴（家财险、企财险、车险、人身、团险、　　　　 　　　　　　　　　　寿险、责任险……） 营销员的职责——讲清楚、说明白、谈到位 三、激发需求、创造认同 目标市场与市场定位的好处 市场细分 市场选择 市场定位 市场竞争 Page ? * 　财富管理项目计划　　。 高端市场　　。 客户状况及需求分析 客户状况： 需求分析： 三口之家，幸福美满 先生：55岁，私企公司老板，年收入100万元左右，拥有一处商业用房作为财产性收入 太太：54岁，退休在家。 儿子：30岁，在英国留学4年，学影视导演专业 双方父母：退休老师，无经济依赖 投资股市、购买理财产品、投资咖啡厅、每月都有现金存在卡里，是中国银行VIP客户。 住房2套，市值500万元，别墅一处240平，市值1000万元。无贷款压力 偏好收藏，无其它风险投资 属于典型体质转型性质富裕阶层 富足生活品质源自很多进钱渠道 关注孩子教育，对孩子期望值很高 社保养老金会造成很大落差，替代率极低。 先生是主要收入来源，个人对整个家庭影响很大 如一生顺利，会积聚相当规模的财富，传承需要考虑遗产税、债务、权属等 产品组合 险种组合 保险金额 （元） 交费方式 （年） 保险费 （元） 富贵主险 138万 10年 499946.4 富贵万能 意外伤害 100万 1年 2300 502246.4 合计： 502246.4元 （计划特点） 资产权属要指定好受益人 风险管控要保护好财富创造者及家庭财产安全 代际交接将财富定向传承给儿子及第三代 宏观调控通过保险理财隐蔽资产回避政策风险 利益演示 孩子910万 4500万 孙子60岁（假设90岁的孩子还在世） 4500万+500万本金 孙子60岁（假设90岁的孩子还不在世 800万 孩子用万能账户 （中档４.５％） 孩子910万 孩子60岁(30岁的孙子接班） 关键年龄 父亲用万能账户 （中档４.５％） 孙子用万能账户 （中档４.５％） 意外 保障 64/39(孩子接班管理财富) 93万 父亲100万 销售范本 父亲规划、三代收益 父亲65岁以前100万等