第四章 谈判策略..ppt

华北科技学院 管理系 杜航 第四章 商务谈判策略 学习目标 了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略 引例 日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判，双方都意识到本次谈判很重要。 双方在开局阶段确定了谈判通则，按约定双方将在四个月内完成谈判，分4轮进行。 若超过时限没有成交的话，视作谈判破裂，会影响各自未来的发展，这是双方都不愿意看到了。 引例 谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求气势上压倒对方。 然而，日方代表却一言不发，埋头记录，当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。 引例 1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场，末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题，就结束了第三轮谈判。 引例 所不同的是，第三轮谈判日方告诉美方，他们将慎重研究后，会给予明确答复。 之后，日方一去未回，1个月内杳无音讯。 美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力，恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个精心准备、细致入微的方案。 引例 美方此时才意识到上当了，这是日方的谈判策略。 因为谈判截止日期快到了，这项谈判对美方也很重要，不愿放弃，只能硬着头皮、毫无准备的上阵，无法与日方讨论每一个细节。 最后，只好接受对日方明显有利的协议。 引例 想一想： 案例点评： 1、美方想采用先声夺人的策略，但是没有成功。 2、日方采用了装聋作哑、细致研究后突然发难的策略，效果很好。 注意：协议的签署虽然对美方不利，但是我们要知道，此协议肯定也满足了美方的最低目标要求，只是从中获利少了而已。 主要内容 第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 议价阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 本章小结 第一节 商务谈判策略概述 1、商务谈判策略的含义（理解） 2、影响商务谈判策略制定的因素（掌握） 第一节 商务谈判策略概述 1、商务谈判策略的含义（理解） 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段等的总称。 使用谈判策略的关键在于：在详细调查的基础上，准确把握谈判对手的心理活动特点，分清对手的优势与劣势，抓住对手的劣势，攻心斗智，施计用策，从而实现对谈判活动的控制，争取谈判活动中的最大利益。 2、影响商务谈判策略制定的因素（掌握） 想一想： 哪些因素会影响谈判对策的制定？ 2、影响商务谈判策略制定的因素（掌握） 下列因素往往会影响谈判对策的制定： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性 第二节 开局阶段的策略 一、协商式开局策略（掌握） 二、坦诚式开局策略（掌握） 三、慎重式开局策略（掌握） 四、进攻式开局策略（掌握） 五、挑剔式开局策略（掌握） 六、保留式开局策略（掌握） 一、协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 协商式开局策略比较适用于：谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。 一、协商式开局策略 陈述时，要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。 比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识，要表现出充分尊重对方意见的态度。 二、坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。 坦诚式开局策略比较适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解。 二、坦诚式开局策略 在交流中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。 由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。 二、坦诚式开局策略 坦诚式开局策略有时也可用于：实力不如对方的谈判者，本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖，坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。 这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。 案例--坦诚式开局策略 案例--坦诚式开局策略 北京某党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行