工行培训-电话营销话术学习.pptxVIP

电话销售话术学习寻找及接洽客户 寻找及帮助客户了解真正需求 客户服务 (建立长期客户关系 )完美成交 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )销售循环 异议处理 (将异议变为机会 )电话技巧 要找对人引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动 完善的话术让客户觉得你是熟人了。让客户自然给你时间交谈。激发客户继续听的欲望。推荐产品要以客户的角度出发。以与客户商讨的语气继续对话。案例一：张经理，在工行开了一个储蓄账户，资金流动不频繁，主要还是活期为主。现在工行推出了一项针对客户的理财产品，年化收益为4%。现在要你给他电话并介绍产品，增强购买欲望。同时你也可以给他推荐工行的牡丹信用卡。客户经理：早上好，请问您是张三经理吗？ 客户：是的，我是，请问哪位？ 客户经理：我是中国工商银行的田燕萍，请问张经理现在讲电话方便吗？ 客户：还好，有一点点忙。对了，田小姐，有什么事情？ 客户经理：是这样的，张经理。最近我们工行推出了一项针对老客户的理财产品，现在购买我们这个理财产品除了享受年化收益达到4%外，还可以享受到一年内的一次VIP体检的优惠，不知道张经理觉得怎么样？ 客户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先传真一份相关资料给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗？ 客户经理：好的，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经理，不知道您现在有没有用信用卡呢？我们工行的牡丹信用卡非常不错，所以我看看我们这边有没有可以帮到您的。 客户：…… 出现了什么问题？问候及自我介绍就让客户产生了负面联想。未激发客户的兴趣而获得继续对话的权利。 未开发需求情况下的强势推销方式。未建立信赖感的前提下问高压力的问题 。客户经理：早上好，张经理，现在接电话方便吗？ 客户：方便方便，请问您是哪位？ （客户自己许下时间方便的承诺） 客户经理：我是工行的田燕萍。张经理，今天打电话给您，主要是想向您特意道个谢！客户：道谢？田小姐，为什么要向我道谢？ （一通莫名其妙的“道谢”电话，客户觉得很有意思，于是继续了解“为什么”的兴趣被激发出来，对话就可以顺畅地进行下去） 客户经理：是这样的，您很久以前就选择了我们工行并在工行开了储蓄账户，一直都支持我们的工作，所以特别感谢一下您长期的支持！客户：哦，原来是这样，没有什么，大家都是互相合作，彼此支持而已嘛！田小姐太客气了！ 客户经理：嗯，嗯。对了，张经理，其实今天打电话给您，除了向您道谢之外，还有一件事情，只是不知道当讲不当讲？ 客户：什么事情，田小姐但讲无妨！ 客户经理：是这样的，在给您打电话之前，我看了一下您的账号在我行的流动情况，感觉您是个比较稳重的人，账户的资金也不是经常流动，所以我也有一点点自己的小小建议，觉得如果你的资金稍微调整一下，可能效果会再好一点。当然我的建议也不一定正确，只是想和您探讨一下，可以吗？ 客户：当然可以，非常欢迎，田小姐，你尽管讲！ 客户经理：嗯，那我就不客气了！是这样的，……案例二：我们准备在12月2日在支行营业部举办一场针对存量客户（老客户）的理财产品推荐会。这时候你要开始约客户了。客户经理：早上好，请问您是张勇张老板吗？ 客户：我是，请问哪位？ 客户经理：我是中国工商银行的田燕萍，请问张老板现在讲电话方便吗？ 客户：请问你有什么事吗？客户经理：是这样的，张老板。我们工行将于12月2日下午的3时，在支行营业部举办老客户理财推荐会，会上将会邀请到我行的资深理财师给我们带来精彩的理财专题，不知张老板到时有没有空出席呢？客户：哦，原来是这样。我要看看我到时的时间安排。或者到时我有空的时间再给你们电话吧。客户经理：哦，这样呀？那好的。那到时有空的时候你就过来吧。客户：好的。如果用以下的沟通方式会不会有不同？客户经理：早上好，张老板，现在接电话方便吗？ 客户：没事，请问您是哪位？ 客户经理：您好，张老板。我是中国工商银行的田燕萍。客户：请问你有什么事吗？客户经理：是这样的，张老板，你是我们工行 的老客户，此次给你电话，首先是要对你一直以来对我们工行的支持表示感谢的。客户：哪里，哪里。你客气了。我也要多少你们的周全服务呀。客户经理：嗯。张老板真客户。那么第二点呢，就是有一个好消息要通知您的。（停顿一下）客户：哦，有什么好消息呀。客户经理：是这样的，我们工行为了答谢老客户一直以来的支持，让老客户享受到更加灵活的理财服务，获得更多的理财资讯，我们特别针对老客户推出了一场理财资讯分享会。客户：哦，原来是这样。客户经理：嗯。您是我们的老客户，也非常关注理财方面的资讯，所以相信这次的分享会一定会以你带来很大的收益，助您在以后的理财中获得更大的成功。客户：好的。客户经理：我们本次的活动定于12月2日下午3时，地点就在我们的支行营业部。因为张老板是我行的资深客户了，所以本次活动我就首先给你打电话了，并且本