北湖湾项目团队建设与运行个方案(金宇).doc

济宁天地北湖湾项目 自销团队建设与运行方案 目录 第一部分 销售部的组织构架与岗位职责 第二部分 薪酬体系 第三部分 培训考核制度 第四部分 协同销售现场管理制度 前言 房地产业的发展是一个循序渐进的过程，开发商的开发理念必须与区域经济发展水平相一致，纵观房地产业，自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步存在与发展。 开发商组建团队的必要性： 销售人员属于自己的公司，便于管理和控制，比较稳定。 开发商销售策略，由开发商直接传达到销售人员那里，不会产生意见传达偏差的现象。 发生客户投诉等事件时，可通过销售人员的反应情况，迅速做出应对策略及时调整，这种情况反应会比较真实和迅速，不会经过代理商的加工和修饰。 开发商的薪酬待遇比代理商要优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容易接受公司的制度的销售人员有较大的吸引力。 节约成本，保持利润，不用支付代理公司高额的代理费用。是由开发商直接支付销售人员的月薪和佣金，省去代理公司的利润部分，将该部分资金直接转为开发商的利润，从而将项目成本降低，利润提高。 协同销售优势： 开发商与代理商协同销售模式 .协同销售的意思，是指开发商自行组建团队销售，同时也委托代理公司进行销售。它虽然和代理商联合代理有某种相似之处，但从根本意义上并不相同. 它的优势主要表现在：存在竞争 相互促进这种销售模式，所谓有压力才有动力，开发商的销售人员也一样。两队人竞争，开发商的销售人员能从旁学习到代理公司成熟的做法，互相促进和提高自己的销售技巧和水平。这对开发商也是有利的。 代理商为面对开发商销售人员的竞争，会选用比较好的人在这个楼盘销售，保持并争取更好的销售业绩，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代理收入。 开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自己的销售技巧和业务水平。 销售部组织架构及职能说明 销售团队建设标准依据 为树立项目良好的市场形象规范本项目售楼现场的秩序保证品牌美誉度,发挥协同销售销售的优势确保销售以及签约指标的如期完成，以下列为依据制定案场制度。 围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。 建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。 建立各环节流程表，制定管理细节。 制定执行奖惩制度，强化管理。 制定成册，人手一份，进行学习熟悉。 根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力同时。 开发销售部主管两人，各带一组，小组之间也良性竞争 相互促进这种销售模式。 制度无条件执行，在执行过程中完善。 奖惩公平分明、积极采纳员工意见。 提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。 增添盆景美化售楼环境，优化细节。 完善销售流程，树立专业服务品质。 建立客户意见渠道，建立服务规范体制。 积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。 寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。 进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。 制定销讲，规范销售内容。 人员配置： 营销总监1名 策划经理1名 策划主管1名 销售经理1名 销售主管2名 置业顾问10名 客 服 2名 案场秘书2名 销售总监职责 负责组织调查项目前期房地产市场信息资料的评估，作出市场预测及分析。 负责项目前期设计方案的评审选定并提出产品定位方案。 协同各项目部拟订各项目房地产销（预）售方案并提交总公司讨论通过后予以执行。 负责与公司各部门及代理公司的协调与沟通。 负责公司项目销售及经营，根据公司有关规定，对营销部聘任职员进行考核及晋升与任命。 协同策划部制定项目广告包装宣传策略与媒体发布。 负责公司房地产代理业务拓展。实现销售利润和销售率是目标，进行完整的市场调查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级管理是保证，有效的营销策略和营销方式是核心。 策划经理职责 月，周度销售数据分析并提报（含电访分析，客户分析）； 季，年度销售情况汇总，并进行总结分析并进行提报； 项目竞品应具有详细的说明和分析； 周报、月报整理并备份； 每周成交客户统计表分析（体现于周报）； 每周流失客户统计表分析； 开盘前对意向客户所关心房源的深入调查及调控； 阶段性客户描摹报告撰写； 周边竞品销售数据监控并加入周报撰写； 阶段性市场调研、竞品项目大型活动调研； 制作新价格单及价格促销方案； 年末制定全年整体营销推广方案； 汇报前一周营销推广及销售情况，本周工作建议；特殊事件的汇报及解决；； 关于开盘、入住、促销活动、阶段推广成果等反面的总结性会议 监督第三方工作