医成药批发企业销售价格管理方案.doc

医药批发企业销售价格管控体系 信息化解决方案 佳易科技，集团化流通企业供应链管理专家 （用友时空KSOA/用友CDM） 2012-10-23 目 录 一、价格管理体系概述 2 二、价格管理体系建设方案 3 1、价格管理要素梳理 3 2、在信息系统建立若干对应的管理要素 3 3、价格管理流程设计 3 三、用友时空KSOA软件上的实现简介（客开） 4 1、表结构调整 4 2、新功能开发 4 3、某医药批发管控环节（案例） 5 一、价格管理体系概述 价格管理，是流通企业的核心竞争力之一。传统企业的价格管理，通常就是‘零售价’‘批发价’‘最后售价’，相对来说缺乏一个系统管理，更多被客户的‘议价’所左右。 流通企业如果失去了对价格的系统化管理，则企业的经营利润将失去预测能力，而且也容易导致‘业务员偶然的行为’影响了整个市场体系的建设。 怎样系统化建立一个相对可控又有一定弹性的价格管理体系？ 相信这是摆在每个流通企业老总面前现实而又无奈的问题。通常，制定了一个看起来有效的管理方法，却因为执行起来的效率和成本导致执行不了，或者在业务员的压力下逐步被抛弃回归无序管理。 建立有效且具备一定弹性的价格管理体系，依赖于2方面： 综合考虑商品类别、采购渠道、销售竞争者、业务员积极性、公司期望获得的回报等多方面要素。 能有一个贴切的信息化管理系统来支撑，既能对以上要素进行定义和管理，也能确保管控流程执行的效率。 二、价格管理体系建设方案 1、价格管理要素梳理 商品的采购渠道进行分类 客户的分布及销售进行分类 商品的毛利档次分类 2、在信息系统建立若干对应的管理要素 （1）、等级价格管理： 通过对商品类别与客户的价格等级设定，实现不同客户不同商品批发售价的管理； （2）、商品基本指导价管理 通过手动设定各商品的基本指导价，不同等级客户享受不同点数的上下浮动价格体系； 商品基本指导价的设定，受各类别总体毛利点数的控制，按最后进价为核算参考成本； （3）、来货性质：厂家，调拨 （4）、商品属性： 为商品分别加上标识：A,S,D,VI,OT,LT,Y等。 这些符号是由客户自己对商品的毛利属性的设定的代号。像厂家,高毛利,高价等。 有了这些符号，既方便分类统计（销售额、毛利贡献等），也方便价格设定并具有一定的隐秘性。 3、价格管理流程设计 （1）、定价（调价）流程 （2）、销售时售价管控流程 三、用友时空KSOA软件上的实现简介（客开） 1、表结构调整 （1）、商品资料中增加 “来货性质”与“商品属性”两个字段管理 来货性质laihxz：厂家，调拨； 商品属性spsx：A,S,D,VI,OT,LT,Y等 （2）、客商资料中增加“客户等级”管理 2、新功能开发 （1）、新增《商品属性对应毛利点数设定》功能 定义各商品属性对应的毛利上限与下限； （2）、新增《商品基本指导价调整单》功能 手动设定各商品的基本指导价。 基本指导价的设定，必须遵循《商品属性对应毛利点数设定》中的上下限原则；毛利点数的判断，按商品的最后进价为参考成本； （3）、新增《客户等级价格设定》功能 可统一设置不同的客户等级所对应的不同‘商品属性’的毛利率，计算公式为： 等级类别下限：参考成本 +（基本指导价－参考成本）*下限点数 等级类别上限：参考成本 +（基本指导价－参考成本）*上限点数 注：等级价没存表,存在一个视图spsx_shj 3、某医药批发管控环节（案例） （1）、后台定义环节描述 商品基本资料维护： 可对商品属性进行修改,不同的商品属性对应不同的毛利点数 商品属性对应毛利点数定义： 定义各商品属性的毛利空间，限制定价人员的价格权限； 在定基本指导价时，必须在指定的毛利空间内，计算公式： 参考售价上限：参考成本+（1+点数上限*0.01） 参考售价下限：参考成本+（1+点数下限*0.01） 客户等级维护： 根据客户的经营合作情况，定义不同客户对应的等级，不同等级可享受不同的价格体系； 商品基本指导价调整： 修改商品的基本指导价，最低售价与指导成本价（参考成本），并清空调整商品的最后售价，相应字段存储在SPKFK表； 客户等级点数定义： 不同的客户等级，在商品销售时可以享受的价格是不一样的，系统通过一个计算公式得到各等级相应的商品价格上下限，简化价格系统的维护难度；计算公式： ? 等级类别下限：参考成本 +（最低限价－参考成本）*等级点数 ? 等级类别上限：参考成本 +（基本指导价－参考成本）*等级点数 （2）、销售开票过程描述： 销售人员：开单时，先录入客户的信息 系统：自动确定客户等级 销售人员：录入商品 系统：