产品是怎样销售的(阅读).ppt

新产品的推广方向？ 现在市场上推广新产品的方式有3种： 1、高空加地面，大企业； 2、地面目标客户加适当的高空，中小企业； 3、没有目标客户局部推广，小企业。 我司现在的产品结构及销售能力应属于第2种，要加强地面目标客户的管理才有可能在强大的对手面前立于不败之地。 新产品推广的误区 我们知道新产品是没有被消费者广泛接受的产品，而我司的操作又不可能投入大量的高空广告轰炸，那就要求我们认清自己的销售策略，找出我们的推广对象，杜绝盲目铺市。 一、缺乏计划、盲目铺市 一个新产品都已经到仓库还没有明确的推广对象，还只是随意的销售，卖给不该销售的客户，最后导致10家店进货，7家店由于销售不良有退货，而另外3家早就卖完了也没人补货，这样的结果就是这个产品还没有被消费者广泛接受，就已经是不好卖的产品了。 二、没有推广对象 新产品推广的误区 由于没有销售对象没有目标客户，我们很多的业务人员在告诉客户新产品后随意订货或凭面子订货，有些干脆发几件产品试试，这种不负责任的销售方式怎么可能做好一个新品？这也导致我们的一些省区十几年来只销售老的产品，没有培养过一个新品。 三、随意订货 新产品推广的误区 消费者 本市场分销或二批 县级分销 KA/A类 B/C类 夫妻店 小二批 特通点 经销商 公 司 直营 分销 门 店 我们的工作就是建设渠道并 通过门店将产品推销给消费者 十、没有征服渠道客户 做销售工作的人都知道，我们要想征服客户就要给他带来销量并挣到合理的利润，但有些销售人员为什么客户看到就会反感，这就需要我们大家进行反思，自己在市场的操作中有没有为这个市场做出贡献，在每次计划中有没有严谨规划，或者有没有良好的沟通，计划的形成是不是大家能明白。当然，有些客户由于生意较大，他可能不会听话，但我们要知道，只要你掌控其下游50%客户的销售，他肯定会听你，因为，他知道你在给他带来利润，反之就会导致矛盾的产生也会结束合作。 工作的误区 十一、对费用没有很好的认识 要让所有的人知道费用就像鸡与蛋的关系，要让大好大这只鸡每天多产生蛋，这就需要大家以销量给公司信心，公司有信心就会产生很多的鸡蛋，怎么产生信心就是要有严谨的计划及标准的执行。假如大家直接把鸡给煮了，结果是可想而知的。 流通促销费用的本意是为了更好的刺激下游客户来销售公司的产品，但有时无意的思想就会变成产品出厂价格的降低，这个思想就是直接将促销费用折算成价格销售，这种思想的结果是没有达到预期的效果而出厂价格已经下降。 工作误区 费用 费用与销量的关系 销量 投入费用的目的是达成销量 费用 费用与销量的关系 销量 有效利用费用的工具是计划 针对性使用费用 工作误区 商超 流通 特通 特陈等费用 产生销量的重点客户 搭赠等费用 买断等费用 1、没有计划的销售； 2、没有定期沟通计划的意识； 3、没有带上销售计划去沟通； 4、计划/销量分解不够完整； 5、经/分销商没有明确的重点客户资料； 6、没有区分厂商责任； 7、没有制定工作标准； 8、没有良性的例会制度； 9、不明白为什么要设定经/分销商/二批； 10、没有征服渠道客户 11、对费用没有很好的认识。 工作的误区 总 结 正确的工作流程 订货之前就在开始销售，因为你有计划就会明确货到后的销售对象。 正确的工作流程 一、明确区分厂商责任 在合作初期就要形成备忘录式的厂商责任，要明确的方式有几点： 1、下游客户的管理权，哪些客户应由谁来管理； 2、管理客户的工作分工，不能出现重叠工作； 3、说明公司打款发货的时间及费用冲销的流程； 4、相互监督的范围及方法； 5、其他事项。 二、明确与经/分销商沟通计划的时间 在工作中我们一定要与经/分销商明确制定沟通计划的时间，并带上计划与其沟通下个月流通、特通计划及下下个月的商超计划，例如：某个办事处与某客户沟通的时间定在每月的10号，那就要求双方先拿出计划，在10号当天确定下下个月商超的计划，明确下个月流通、特通的计划，并同时规定与流通若干个分销商沟通的时间，最迟在20号再确定流通的实际操作，沟通的核心就是要如何完成下个月的销量，要在货到仓库前就能有明确的销售对象。 正确的工作流程 三、统计经/分销商的重点客户 公司重点客户的计划已经推行到第三个年头，但很遗憾很多人还只是被动的接受，没有真正统计出这两个不同级别的重点客户，更没有以这些重点客户为中心制定过计划，重点客户的选择办法已多次强调，按下面的方法进行统计： 1、地区经销商统计的客户资料有商超（包括系统商超）、分销商、特通供应商及部分门店； 2、县级经销商或分销商的资料要以乡镇一级为单位统计商超、二批、特通；